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資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)客戶培訓(xùn)

課程背景：
作為銀行理財(cái)經(jīng)理，你是不是常常思考——
2024宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)是怎樣的？如何制定家庭財(cái)富配置策略？
如何判別不同人生階段的需求、分析挖掘客戶的潛在目標(biāo)？
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)布局不足之處？
如何測(cè)算客戶理財(cái)目標(biāo)需求、制定客戶滿意的配置方案？
如何安排客戶的營(yíng)銷(xiāo)面談、呈現(xiàn)方案價(jià)值澄清異議達(dá)成共識(shí)？

課程收益：
1、理解市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，為投資決策提供宏觀視角的支撐；學(xué)會(huì)如何將宏觀經(jīng)濟(jì)分析轉(zhuǎn)化為個(gè)人或家庭的投資行動(dòng)計(jì)劃；
2、了解五個(gè)人生階段的差異和特點(diǎn)，找準(zhǔn)客戶的理財(cái)目標(biāo)；
3、結(jié)合核心客戶群體開(kāi)發(fā)資產(chǎn)配置策略并形成專屬方案；
4、掌握方案呈現(xiàn)和異議處理技巧，通過(guò)高效面談達(dá)成共識(shí)。

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)等

課程大綱
第一講：未來(lái)已來(lái)——財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)及資產(chǎn)配置邏輯
一、我國(guó)進(jìn)入財(cái)富管理3.0時(shí)代
1、理財(cái)啟蒙時(shí)代 
2、理財(cái)規(guī)劃時(shí)代
3.“資產(chǎn)配置+”時(shí)代
討論：從張先生案例區(qū)分財(cái)富管理與資產(chǎn)配置的聯(lián)系
二、資產(chǎn)配置的底層邏輯
1、為什么要做資產(chǎn)配置？
案例1：德國(guó)足球的哲學(xué)
案例2：19家養(yǎng)老基金運(yùn)作模式
2、經(jīng)濟(jì)周期理論
3、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置
1）兩者的區(qū)別
2）動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件
3、個(gè)人生命周期與家庭生命周期

第二講:順勢(shì)而為——2024年宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)和大類資產(chǎn)行情研判
一、國(guó)際環(huán)境之全球趨勢(shì)發(fā)生深刻變化正日益顯性化
1、全球化時(shí)代：高速增長(zhǎng)VS溫和通脹
2、逆全球化起點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)增速下行，貿(mào)易摩擦影響通脹
3、地緣政治、新產(chǎn)業(yè)新經(jīng)濟(jì)與全球秩序重
4、從2023上和峰會(huì)開(kāi)始：中國(guó)國(guó)際外交更為積極主動(dòng)
二、經(jīng)濟(jì)增速放緩之宏觀經(jīng)濟(jì)與個(gè)人及家庭投資的基本邏輯關(guān)系及利率下行化
1、宏觀：利率是一切資產(chǎn)定價(jià)的前提
1）宏觀與利率一體兩面
2）利率是資產(chǎn)定價(jià)的核心
2、宏觀傳導(dǎo)核心邏輯
1）基本面的變化決定政策方向
2）政策又反作用于基本面周而復(fù)始
三、人口老齡化
1、人口結(jié)構(gòu)性問(wèn)題
2、未來(lái)政策
四、中國(guó)經(jīng)濟(jì)正在從高套利時(shí)代向高質(zhì)量增長(zhǎng)轉(zhuǎn)型
1、一個(gè)繼續(xù)全面擴(kuò)大和增加消費(fèi)
2、一個(gè)全面擴(kuò)大投資
3、一個(gè)全面擴(kuò)大出口
4、一個(gè)化解防范金融風(fēng)險(xiǎn)
五、如何解讀大類資產(chǎn)輪動(dòng)？
1、宏觀趨勢(shì)關(guān)鍵指標(biāo)解讀
2、行為-超前-先前-同步-滯后
1）股票市場(chǎng)分析
2）債券市場(chǎng)分析
3）房地產(chǎn)市場(chǎng)
4）黃金與外匯
案例：權(quán)益市場(chǎng)趨勢(shì)分析
小結(jié)：當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)大類資產(chǎn)的影響

第三講 需求分析——財(cái)富管理4K分析技術(shù)
一、KYC：了解你的客戶
1、財(cái)富認(rèn)知與財(cái)富量級(jí)分析
2、資產(chǎn)負(fù)債與收入支出分析
3、理財(cái)需求與人生目標(biāo)分析
4、家庭風(fēng)險(xiǎn)與現(xiàn)有架構(gòu)分析
二、KYP：了解你的產(chǎn)品
1、產(chǎn)品分析基本維度：收益、期限、風(fēng)險(xiǎn)
2、配置金融產(chǎn)品與服務(wù)
3、競(jìng)品對(duì)比分析維度：四橫三縱
4、機(jī)構(gòu)產(chǎn)品FABE提煉
三、KMS：選擇營(yíng)銷(xiāo)策略
1、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景：選擇最優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
2、活動(dòng)對(duì)接：改善客戶關(guān)系、轉(zhuǎn)變客戶觀念
3、資源對(duì)接：提升客戶家企經(jīng)營(yíng)效能
4、事務(wù)對(duì)接：衍生服務(wù)、生態(tài)構(gòu)建
四、KYE：選擇營(yíng)銷(xiāo)鑰匙
1、常見(jiàn)KYE營(yíng)銷(xiāo)模型解讀
2、為客戶定制專屬鑰匙
訓(xùn)練：H先生家庭鑰匙定制
小結(jié)：中財(cái)富顧問(wèn)掌握財(cái)富管理4K分析技術(shù)，即：KYC、KYP、KMS、KYE。

第四講：專業(yè)致勝——資產(chǎn)配置方案制作
一、資產(chǎn)配置建議書(shū)與客戶經(jīng)營(yíng)
1、專業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)價(jià)值與功用
2、資產(chǎn)配置建議書(shū)分類及實(shí)務(wù)應(yīng)用
二、專業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)流程
1、洞察：了解當(dāng)前投資環(huán)境
2、定位：定位家庭所處階段
3、策略：量體裁衣定制策略
4、甄選：甄選最優(yōu)產(chǎn)品服務(wù)
5、平衡：資產(chǎn)健診與再平衡
三、實(shí)務(wù)版資產(chǎn)配置方案制作流程
步驟一：繪制家庭結(jié)構(gòu)圖
步驟二：分析家庭目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)
步驟三：繪制家庭財(cái)富T型圖
步驟四：繪制家庭現(xiàn)金流量表
步驟五：搭配金融產(chǎn)品與服務(wù)
步驟六：家庭資產(chǎn)配置建議

第五講  面面俱到：資產(chǎn)配置面談營(yíng)銷(xiāo)
一、資產(chǎn)配置呈現(xiàn)之術(shù)
呈現(xiàn)之術(shù)：理性+感性
理解萬(wàn)歲：個(gè)性象限與產(chǎn)品對(duì)應(yīng)
1、左腦說(shuō)服——理性思考
1）如何讓客戶意識(shí)到資產(chǎn)配置的重要性
思考：資產(chǎn)配置前需要考慮哪些目標(biāo)
2）如何選擇多類資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)投資多樣化
案例分析：薪酬方式，你該如何選擇?
結(jié)論：看似沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)才是*的風(fēng)險(xiǎn)
2、右腦說(shuō)服-感性說(shuō)服
1）人生必備四個(gè)錢(qián)包
2）衣食住行里的啟示
3）你會(huì)選擇哪一艘船
3、萬(wàn)能說(shuō)服——有效提問(wèn)
示例：關(guān)于資產(chǎn)配置的3個(gè)問(wèn)題
1）您去年的理財(cái)收入由哪幾部分組成?
2）哪一部分最多?占比分別是多少?
3）根據(jù)當(dāng)前的形勢(shì)，您會(huì)做出怎樣的調(diào)整?
二、模擬訓(xùn)練
1、客戶甄選
2、方案制定
3、演練匯報(bào)
目標(biāo)：掌握資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)技巧，提高面談營(yíng)銷(xiāo)能力
要求：全程模擬，每組在8分鐘內(nèi)完成

資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)客戶培訓(xùn)