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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《工程總承包市場(chǎng)營銷全過程管理與實(shí)戰(zhàn)解析》
發(fā)布時(shí)間:2024-09-13 17:13:56
 
講師:李承霖 瀏覽次數(shù):2930

課程描述INTRODUCTION

· 項(xiàng)目經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:李承霖    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

工程市場(chǎng)營銷培訓(xùn)課程

課程目標(biāo):
系統(tǒng)闡述工程總承包的市場(chǎng)營銷體系,需求管理、溝通技巧、投標(biāo)策略等,通過一個(gè)工程案例背景,逐步展開,目的在于線路清晰,了然于胸,重在思考,運(yùn)籌帷幄。課程的目的在于如何做到以一個(gè)弱小的““我”結(jié)合復(fù)雜的工程環(huán)境能夠順勢(shì)、造勢(shì)、成事。跳出以自我為中心的能干、會(huì)干、肯干但就是干不成事的怪圈。讓我們共同展開一次生動(dòng)的心智模式轉(zhuǎn)換之旅吧。

適用人群:工程公司、投資公司市場(chǎng)營銷人員,項(xiàng)目經(jīng)理、中層管理,工程行業(yè)從業(yè)5年以上

課程提綱:
一、市場(chǎng)營銷體系
1.1、企業(yè)營銷體系——某隧道案例分享
1.2、業(yè)務(wù)組合與營銷角色認(rèn)知
1.3、kano模型下的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力思考
小組思考討論(思考15分鐘,每組發(fā)言約5分鐘,按6組共計(jì)45分鐘)
目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)目標(biāo)、細(xì)分業(yè)務(wù)、客戶特征
基本型、期望型、魅力型需求分析,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(中字頭建工央企)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并不明顯,你是如何把客戶的需求展現(xiàn)給客戶的?如何把產(chǎn)品展現(xiàn)給客戶的?
1.4、工程企業(yè)營銷應(yīng)對(duì)
1.5、某企業(yè)營銷理念分享

二、市場(chǎng)拓展的原則(現(xiàn)匯項(xiàng)目,現(xiàn)場(chǎng)帶市場(chǎng))
2.1 認(rèn)清形式、判斷趨勢(shì)、緊跟大勢(shì)(工程營銷趨勢(shì),政策解讀)
2.2 STP營銷與“利劍”模型
2.3 項(xiàng)目信息開發(fā)與篩選
2.4 建立信任五要訣
2.5 差尋格局與組織探索與角色識(shí)別
2.6 營銷技術(shù)支持論證

三、工程營銷WBS
1、六韜三略與WBS思維導(dǎo)圖
2、營銷項(xiàng)目化管理的基本步驟(特征,工具,方法)
3、信息跟蹤需求分析(特征,工具,方法)(項(xiàng)目信息的行業(yè)方向研判,信息來源的三個(gè)途徑、信息甄別的主要方法、信息與重要合作之間的對(duì)應(yīng)篩選,信息內(nèi)部審批的主要工具表格,項(xiàng)目信息的區(qū)域性跟蹤與指向)
項(xiàng)目立項(xiàng)信息的跟蹤與政府項(xiàng)目立項(xiàng)流程
小組分享(思考15分鐘,每組發(fā)言約5分鐘,按6組共計(jì)45分鐘)(請(qǐng)講一個(gè)你遇到的信息收集的案例,一次拓展新市場(chǎng)的經(jīng)歷。這次拓展中你的指導(dǎo)思路是什么?解決了那幾個(gè)關(guān)鍵問題?你是如何做好的?這次拓展中你覺得需要改進(jìn)的措施是什么?還需要什么樣的資源配置?)
4、“內(nèi)線”開發(fā)采購流程(特征,工具,方法)
5、評(píng)估客戶評(píng)估機(jī)會(huì)(特征,工具,方法)
6、解決顧慮選擇方案(特征,工具,方法)
7、投標(biāo)計(jì)劃操作實(shí)施(特征,工具,方法)

四、營銷項(xiàng)目策劃(產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入項(xiàng)目,片區(qū)開發(fā),商業(yè)模式策劃)
1、卓越策劃——跨界營銷案例分享
2、工程營銷市場(chǎng)策劃——策劃基本路線圖
3、工程營銷商業(yè)模式策劃
小組分享(思考15分鐘,每組發(fā)言約5分鐘,按6組共計(jì)45分鐘)(就現(xiàn)有項(xiàng)目所在地,你的核心資源有哪些?傳遞什么價(jià)值理念?什么樣的商業(yè)模式?)
4、工程營銷中的管理模式策劃

五、營銷項(xiàng)目開發(fā)技巧
1、營銷項(xiàng)目實(shí)施過程中的關(guān)鍵線路與四項(xiàng)關(guān)鍵工作
2、高品質(zhì)溝通與需求識(shí)別
3、高層的語言工具*N模型
4、“述標(biāo)”項(xiàng)目實(shí)施重要的一環(huán)——案例分享
小組分享(思考15分鐘,每組發(fā)言約5分鐘,按6組共計(jì)45分鐘)(請(qǐng)介紹你印象最深刻的一次與客戶建立合作關(guān)系的經(jīng)歷,對(duì)于第一次打交道的客戶是如何快速建立良好關(guān)系的?對(duì)于印象最深刻的棘手客戶的抱怨你是如何解決的?)
5、營銷實(shí)施之報(bào)價(jià)策略(業(yè)務(wù)類型與不平衡報(bào)價(jià))
6、營銷實(shí)施之投標(biāo)要點(diǎn)實(shí)務(wù)(卓越標(biāo)書六要素,投標(biāo)反策劃、投標(biāo)WBS)
7、營銷中的商務(wù)禮儀、局勢(shì)分析和談判策略

六、營銷項(xiàng)目收尾
1、營銷工作中的紅線思維
2、紀(jì)委和審計(jì)最關(guān)心我們什么
3、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效分配
4、時(shí)間管理與營銷的職業(yè)素養(yǎng)

工程市場(chǎng)營銷培訓(xùn)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/309332.html

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    參加課程:《工程總承包市場(chǎng)營銷全過程管理與實(shí)戰(zhàn)解析》

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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
李承霖
[僅限會(huì)員]