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門店引客入店課程

【目標(biāo)學(xué)員】
營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理/店長(zhǎng)

【課程目標(biāo)】
兩大目標(biāo)是：
1.提高運(yùn)營(yíng)管理能力：在門店分析與工作實(shí)施、營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織實(shí)施、客戶關(guān)系維護(hù)與運(yùn)營(yíng)等幾個(gè)方面，提升整體店面的運(yùn)營(yíng)能力！
2.提升營(yíng)銷操盤能力：在做經(jīng)營(yíng)與創(chuàng)收方面，能夠整體操盤，實(shí)現(xiàn)有思路、有方法、能落地！

【課程優(yōu)勢(shì)】
寓教于樂(lè)，糅合角色扮演，案例分析等多種培訓(xùn)形式；
給予“傻瓜式”工具模板，讓店長(zhǎng)能夠把公司管理落地；
以解決實(shí)際問(wèn)題為核心，掌握回去就能立刻使用的管理工具！

【課程大綱】
第一模塊：營(yíng)銷策劃與店長(zhǎng)操盤圖（3h）
主要內(nèi)容
一、店長(zhǎng)營(yíng)銷操盤與常態(tài)化管控
1.店長(zhǎng)營(yíng)銷操盤全圖
2.店長(zhǎng)常態(tài)化管控：《一表在手，全程把控》
二、店長(zhǎng)營(yíng)銷策劃的五定
(一)定產(chǎn)品
1.業(yè)務(wù)與產(chǎn)品打包的兩大原則：價(jià)值化與具象化
2.產(chǎn)品包裝四法：價(jià)格折扣法、價(jià)格累加法、價(jià)值分?jǐn)偡?、利益關(guān)聯(lián)法
3.金融合約分期不能做了，怎么包裝政策？
a)存話費(fèi)手機(jī)直降/*R直降
b)以舊換新，終端有禮
c)異網(wǎng)用戶，套餐打折
4.手機(jī)如何0元購(gòu)？手機(jī)如何直降800？
(二)定主題
1.活動(dòng)有主題，才能有話題！
2.做營(yíng)銷主題表達(dá)的三個(gè)要求
(三)定客戶
1.老客戶維系（合約到期/單C/單寬/4G換機(jī)）
2.新客戶拓展（老客戶轉(zhuǎn)化/收集新客戶數(shù)據(jù)的渠道）
(四)定資源
1.自己手中資源/異業(yè)合作者資源
2.尋求市公司資源
(五)定目標(biāo)
1.業(yè)務(wù)總目標(biāo)/分解到每個(gè)店員具體目標(biāo)
2.過(guò)程管控的目標(biāo)

第二模塊：營(yíng)銷準(zhǔn)備及觸點(diǎn)的拓客(3h)
一、現(xiàn)場(chǎng)陳列布展有效突出主題
1、營(yíng)銷動(dòng)線調(diào)整與客戶銷售閉環(huán)規(guī)劃
2、現(xiàn)場(chǎng)布展如何突出主題與氛圍
3、如何使用現(xiàn)有物料進(jìn)行展陳
4、如何突出主推手機(jī)與相應(yīng)活動(dòng)
二、存量老客戶怎么做？【精準(zhǔn)外呼+微信維護(hù)】
1、平日營(yíng)銷前，我們可以梳理出哪些目標(biāo)清單？
2、外呼時(shí)間段的選擇與理清外呼的主要目標(biāo)
3、存量老客戶怎樣邀約
數(shù)據(jù)類型1：合約分期到期用戶（外呼腳本參考）
數(shù)據(jù)類型2：4G換機(jī)用戶（外呼腳本參考）
數(shù)據(jù)類型3：異網(wǎng)裸機(jī)購(gòu)機(jī)滿3個(gè)月的（外呼腳本參考）
數(shù)據(jù)類型4：異網(wǎng)裸機(jī)1.5年以上用戶
4、外呼異網(wǎng)用戶，如何步步為營(yíng)？
5、外呼時(shí)，客戶SayNo怎樣處理？（外呼腳本參考）
6、外呼后今星期二次邀約或回訪
7、針對(duì)異網(wǎng)用戶的拒絕，如何引導(dǎo)
三、新客戶從哪里來(lái)？【外部拓展數(shù)據(jù)+讓老客戶轉(zhuǎn)化】
1、拓展其他更多渠道？外部數(shù)據(jù)！
新客戶外部資源1：挪車電話與快遞電話
新客戶外部資源2：異業(yè)合作
新客戶外部資源3：公域流量吸粉引流
新客戶外部資源4：店外攔截或商戶拜訪
2、依托老客戶轉(zhuǎn)化！
轉(zhuǎn)化與拉新場(chǎng)景的一句話營(yíng)銷
客戶成交后的兩個(gè)動(dòng)作與四次開(kāi)口
四、到店客戶如何張口？
1、*切入橙分期的三個(gè)時(shí)刻
2、黃金三切的關(guān)鍵話術(shù)參考
3、針對(duì)手機(jī)專門店的三個(gè)現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)
4、不同場(chǎng)景如何搭載橙分期的具體話術(shù)參考
場(chǎng)景【客戶看好某款機(jī)型，認(rèn)為價(jià)格有點(diǎn)高】
場(chǎng)景【黃金二切查資費(fèi)后】客戶消費(fèi)較高
場(chǎng)景【查資費(fèi)之后】客戶消費(fèi)并不高
場(chǎng)景【如何推薦高價(jià)值手機(jī)】
場(chǎng)景【建議攜轉(zhuǎn)時(shí)客戶有不解】
場(chǎng)景【查算比時(shí)的要注意什么】
場(chǎng)景【幫助客戶做攜轉(zhuǎn)該怎么做】
5、提值拉新用靚號(hào)！促進(jìn)成交用靚號(hào)！

第三模塊：營(yíng)銷實(shí)施線上線下拓客(3h)
一、增加微信群與朋友圈的影響力
1、平時(shí)如何做“養(yǎng)號(hào)”？如何有更多群可以進(jìn)？
2、活動(dòng)期間可考慮“快閃群”（限時(shí)解散）
快閃群的“店長(zhǎng)管控”四步驟
群互動(dòng)的五個(gè)動(dòng)作及相應(yīng)話術(shù)參考
微信群內(nèi)互動(dòng)預(yù)熱宣發(fā)
成交后的群內(nèi)曬圖：是否有專人跟進(jìn)？
3、朋友圈與微信私信的預(yù)熱宣傳
用群發(fā)助手之后，你有加“回復(fù)性語(yǔ)言”么？
朋友圈宣傳黃金時(shí)間
朋友圈發(fā)文的八大技巧
朋友圈宣傳的話術(shù)腳本參考
如何請(qǐng)客戶二次轉(zhuǎn)發(fā)
怎樣讓客戶看到我的朋友圈？
二、從抖音與視頻號(hào)公域引流
1、營(yíng)業(yè)廳宣傳的短視頻如何設(shè)計(jì)和拍攝
2、視頻拍攝制作關(guān)鍵點(diǎn)
拍攝【門店氛圍】短視頻的技巧
拍攝【洽談業(yè)務(wù)】短視頻的技巧
拍攝【花絮告知】短視頻的技巧
快速策劃短視頻腳本的參考
3、運(yùn)營(yíng)抖音與抖音同城
幾個(gè)步驟與關(guān)鍵注意事項(xiàng)
抖音同城短視頻引流的案例參考
先模仿，再原創(chuàng)
三、店長(zhǎng)操盤的總結(jié)復(fù)制環(huán)節(jié)
1、活動(dòng)復(fù)盤總結(jié)要點(diǎn)
2、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)分析
3、中午小結(jié)模板
4、案例分享模板
5、夕會(huì)復(fù)盤要點(diǎn)

第四模塊：課堂研討與情景演練(3h)
一、小組討論邀約客戶的話術(shù)
1.講師提供模板，各組進(jìn)行落實(shí)
2.各組模擬邀約，重新梳理話術(shù)
3.落實(shí)客戶異議的處理方式
二、演練銷售技巧
1.黃金三切的幾個(gè)話術(shù)演練
2.營(yíng)銷政策的熟悉與話術(shù)設(shè)計(jì)（結(jié)合市公司當(dāng)時(shí)政策）：
3.比算法實(shí)操演練（結(jié)合市公司當(dāng)時(shí)政策）：
三、總結(jié)復(fù)盤的流程演練
1.總結(jié)復(fù)盤的模板及演練
2.報(bào)單的流程及小程序使用

門店引客入店課程