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專業(yè)經銷商管理課程

【課程背景】
客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓對一線銷售管理團隊各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務的持續(xù)增長！
目前我們的前線業(yè)務團隊面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉變
從“純技術人員”到“綜合的銷售服務人員”的轉變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學
從“獨立作戰(zhàn)的業(yè)務人員”到“業(yè)務團隊的領導者”——需要更懂人力資源、群體心理
從“業(yè)務執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】
針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓解決方案
注重客戶化——100%內容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）
注重實戰(zhàn)——不少于60%的內容時間為實踐研討、練習、及各地“優(yōu)秀經驗分享”

【課程對象】
一線業(yè)務人員：指負責二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務員和代表，助理代表等；
區(qū)域業(yè)務管理者：主要指城市經理、省經理、大區(qū)經理等。

【課程大綱】
一、中國經銷渠道市場概述
1、中國行業(yè)經銷渠道的歷史與現狀
2、各類經銷渠道的特點與貢獻
3、關于市場分銷模式（Route-to-Market）的探討

二、行業(yè)中主要的經銷商管理模式分析
1、常見的三種經銷商管理模式
2、各種經銷商管理模式的特點、優(yōu)點、缺點、適用條件

三、經銷商管理的發(fā)展方向
1、中國行業(yè)經銷渠道的發(fā)展趨勢
2、發(fā)展趨勢對經銷商帶來的挑戰(zhàn)
3、經銷商管理體系的構成

四、經銷商的客戶滲透
1、何為“客戶滲透”
2、為何要對經銷商進行客戶滲透
3、如何進行“經銷商客戶滲透”
4、案例練習“經銷商客戶滲透”

五、經銷商的選擇
1、經銷商的分類標準
2、如何對經銷商進行分類
3、案例分析：經銷商的選擇

六、經銷商合作策略
1、與經銷商合作的原則
2、與經銷商的集中常見合作策略
3、經銷商合作方案（聯合生意計劃JBP）的設計
4、（經銷商JBP可以作為單獨的1~1、5天內容）

專業(yè)經銷商管理課程