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保險(xiǎn)資產(chǎn)配置和銷售課程

 

課程背景：

當(dāng)前，銀保市場競爭非常激烈，期交產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭的焦點(diǎn)都集中在營銷費(fèi)用、傭金、產(chǎn)品固定利率，保本時(shí)間等跟收益有關(guān)的地方。理財(cái)經(jīng)理除了收益，不會(huì)跟客戶從更多的角度分析保險(xiǎn)的意義和功用，陷入不斷對(duì)比產(chǎn)品收益的困境，累且效果不好。

本次課程主要主要針對(duì)以上這些情況，著力于挖掘保險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)配置中的重要作用，并且提出新型客戶營銷的一些理念和實(shí)際案例，希望能對(duì)學(xué)員的保險(xiǎn)營銷有所助益。

 

課程收益：

1、學(xué)員更了解客戶，更了解營銷

2、學(xué)員能夠?qū)τ诳蛻暨M(jìn)行分類服務(wù)和維護(hù)

3、學(xué)員掌握更多的資產(chǎn)配置技巧

4、學(xué)員能夠運(yùn)用新的方法和話術(shù)進(jìn)行營銷

 

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

 

課程大綱：

第一部分：從財(cái)富管理的角度認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)

一、財(cái)富管理概述

1、什么是財(cái)富管理

2、為什么要做財(cái)富管理

3、客戶財(cái)富管理的*目標(biāo)（獲得更高品質(zhì)的生活，實(shí)現(xiàn)未來價(jià)值）

3、普通人怎樣做財(cái)富管理（重點(diǎn)在于開源節(jié)流）

4、高端客戶怎樣做財(cái)富管理（重點(diǎn)在于資產(chǎn)配置）

二、保險(xiǎn)與財(cái)富管理

1、 保險(xiǎn)的本質(zhì)（財(cái)務(wù)規(guī)劃和安排）

2、 保險(xiǎn)能夠滿足的財(cái)務(wù)需求

3、 從資產(chǎn)配置的角度認(rèn)識(shí)養(yǎng)老、理財(cái)、教育和醫(yī)療需求

4、 保險(xiǎn)協(xié)助我們從財(cái)務(wù)安全到財(cái)務(wù)自由

三、理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值和作用

1、理財(cái)經(jīng)理的定位

2、理財(cái)經(jīng)理的工作：幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理目標(biāo)

3、理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值：專業(yè)性、私密性、服務(wù)

 

第二部分：顧問式營銷溝通保險(xiǎn)理念

一、 建立關(guān)系和銷售鋪墊

1、 面談前的準(zhǔn)備

2、 自我介紹取得信任

3、 運(yùn)用家庭資產(chǎn)配置工具開啟話題

（1） 為什么要做家庭資產(chǎn)檢視

（2） 家庭資產(chǎn)檢視的使用方法

（3） 運(yùn)用提問引發(fā)客戶思考

二、 發(fā)掘客戶需求

1、 提問：

（1） 提問的方法

（2） 提問的邏輯

（3） 提問的注意事項(xiàng)

2、 針對(duì)典型客戶需求的提問

（1） 針對(duì)養(yǎng)老的提問

（2） 針對(duì)理財(cái)?shù)奶釂?/div>
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