課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：專(zhuān)家講師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)務(wù)發(fā)展沙盤(pán)模擬培訓(xùn)
課程對(duì)象：銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售代表、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、支持銷(xiāo)售人員。
課程收獲
企業(yè)收益：
1、做好銷(xiāo)售資源的合理分配與使用，促進(jìn)組織良性發(fā)展；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，打造銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)；
3、促進(jìn)業(yè)務(wù)快速達(dá)成，為企業(yè)增加銷(xiāo)售額與利潤(rùn)。
崗位收益：
1、了解大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通場(chǎng)景還原下的關(guān)鍵人分析思路；
2、掌握多種銷(xiāo)售溝通技巧（PET、*N、FABE、MCF）的情境化綜合應(yīng)用；
3、掌握看人識(shí)人的策略與相應(yīng)溝通技巧；
4、掌握客戶(hù)需求分析與分解技術(shù)。
課程大綱
課前導(dǎo)入：
1、銷(xiāo)售與客戶(hù)的關(guān)系定位
2、銷(xiāo)售能力對(duì)交易效果的影響
3、人的差異化認(rèn)知
第一單元：銷(xiāo)售情境分析與應(yīng)對(duì)思路
1、“四檔”銷(xiāo)售情境分析
(1)一檔：排斥情境：敷衍&拒絕
(2)二檔：防備情境：探尋&質(zhì)疑
(3)三檔：開(kāi)放情境：認(rèn)同&請(qǐng)教
(4)四檔：接納情境：信任&互聯(lián)
2、應(yīng)對(duì)的溝通策略
(1)溝通說(shuō)破策略 PET
(2)需求引導(dǎo)技術(shù) *N
(3)關(guān)鍵介紹邏輯 FABE
(4)關(guān)系話(huà)題矩陣MCF
第二單元：客戶(hù)關(guān)鍵人的體系化分析
1、客戶(hù)社會(huì)風(fēng)格分析
(1)驅(qū)策型
(2)分析型
(3)表達(dá)型
(4)溫和型
2、客戶(hù)在組織中的“EA矩陣分析”
(1)專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能 Expertise
(2)組織權(quán)力 Authority
3、客戶(hù)需求分析
(1)感性需求
(2)理性需求
4、與客戶(hù)接洽的場(chǎng)域分析
(1)時(shí)間
(2)場(chǎng)合
第三單元：基于客戶(hù)敏銳的業(yè)務(wù)推動(dòng)沙盤(pán)模擬
1、《E@G兵臨城下》背景導(dǎo)入
2、操作流程導(dǎo)入
3、銷(xiāo)售溝通模擬決策
4、反饋、點(diǎn)評(píng)及演練
業(yè)務(wù)發(fā)展沙盤(pán)模擬培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/286674.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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