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店面銷售的課程

【培訓(xùn)導(dǎo)言】
在終端為王的時(shí)代，店面銷售尤為重要。而終端銷售卻問(wèn)題重重，對(duì)客戶需求把握不準(zhǔn)，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)不熟悉，引導(dǎo)客戶消費(fèi)力度不夠；在與客戶溝通過(guò)程被客戶引導(dǎo)，產(chǎn)品展示千篇一律，品牌想象模糊；終端服務(wù)水平低，銷售技巧缺乏創(chuàng)新，銷售方式比較原始。

【課程特色】
1、拿過(guò)往經(jīng)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)案例、問(wèn)題演練；
2、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，給出改進(jìn)方法；
3、現(xiàn)場(chǎng)解決核心問(wèn)題，給出創(chuàng)意

【培訓(xùn)技巧】
1、主題講授；
2、案例研討；
3、角色扮演；
4、實(shí)操練習(xí)；
5、多媒體教學(xué)；
6、互動(dòng)演練等有機(jī)結(jié)合。

【學(xué)員收獲】
明確店面銷售的重要性，提升店內(nèi)管理和服務(wù)水平，提高營(yíng)業(yè)員銷售的技巧推動(dòng)銷售量的提升；明確終端管理與終端銷售的重要性，提升終端服務(wù)水平，提高終端營(yíng)業(yè)員銷售的技巧推動(dòng)銷售量的提升；通過(guò)溝通快速把握客戶的需求，通過(guò)對(duì)客戶需求的和客戶的特征判斷，進(jìn)行顧問(wèn)式銷售。強(qiáng)化終端管理，在營(yíng)銷推廣上不斷創(chuàng)新。

【課程大綱】
序言： *的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流的企業(yè)做品牌，三流的企業(yè)做產(chǎn)品
第一講：銷售管理者的素質(zhì)與能力要求——將帥無(wú)能，累死三軍
將才還是帥才？
心態(tài)比目標(biāo)更重要
案例分享：一次巡場(chǎng)的經(jīng)歷
善戰(zhàn)者求之于勢(shì)而非責(zé)于人
 使命感建立是動(dòng)力的源泉——武死戰(zhàn)！文死諫！
自信的來(lái)源——培養(yǎng)自我成就感
鐵臂合圍——執(zhí)行目標(biāo)的明確與分解
過(guò)程可控，結(jié)果才能可控－工作計(jì)劃的建立
賞罰分明才能將士用命－執(zhí)行結(jié)果的追蹤與反饋
庸者運(yùn)籌溝壑，強(qiáng)者運(yùn)籌帷幄

第二講：品牌營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的區(qū)別——有道之勢(shì)為遠(yuǎn)勢(shì)，無(wú)道之勢(shì)為短勢(shì)
何為品牌營(yíng)銷？
消費(fèi)者的消費(fèi)轉(zhuǎn)變
我們的品牌定位、品牌元素、品牌調(diào)性是什么？
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：提煉品牌演繹的方法
品牌營(yíng)銷中的——促銷
品牌營(yíng)銷中的——終端建設(shè)
品牌營(yíng)銷中的——銷售管理
品牌營(yíng)銷中的——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
品牌營(yíng)銷中的——市場(chǎng)策略
品牌營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的區(qū)別與聯(lián)系
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：“思想”如何銷售出去？

第三講：品牌與店面銷售——有名之道為暢道，無(wú)名之道為荒道
品牌與店面陳列
品牌與店面管理
我們賣什么？
我們賣給誰(shuí)？
我們應(yīng)該如何賣？
什么時(shí)候賣最合適？
誰(shuí)能幫助我們快速的賣？
團(tuán)購(gòu)我們團(tuán)住了什么？
案例分析：南京一次大型團(tuán)購(gòu)會(huì)
如何打造高端團(tuán)購(gòu)活動(dòng)？
對(duì)店面周邊環(huán)境進(jìn)行銷售的系統(tǒng)分析
與時(shí)俱進(jìn)——了解相關(guān)政策和法規(guī)

第四講：店面推廣與資源整合——以正合，以奇勝
案例互動(dòng)：*對(duì)農(nóng)村建房的補(bǔ)貼政策
三公里商圈的小區(qū)推廣與銷售拉動(dòng)
六公里商圈的小區(qū)推廣與銷售拉動(dòng)
九公里商圈的小區(qū)推廣與品牌拉動(dòng)
案例分析：商圈聯(lián)動(dòng)
案例分析：*一號(hào)文件對(duì)建材類產(chǎn)品的推動(dòng)
橫向資源整合
縱向資源整合
案例互動(dòng)：倡導(dǎo)公益活動(dòng)拉升店面形象

第五講：店面運(yùn)營(yíng)管理——作勢(shì)布局方成局勢(shì)
1、業(yè)績(jī)管理——店面管理之本
如何制定銷售計(jì)劃
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：制定一張《銷售月計(jì)劃表》
2、存貨管理——店面生存之根
存貨管理的目標(biāo)
如何計(jì)算貨品的保本期、保本額
加強(qiáng)存貨管理，提高的物流營(yíng)運(yùn)效率
及時(shí)處理超期庫(kù)存
處理超期庫(kù)存需要注意的問(wèn)題
3、表格管理——店面規(guī)劃之基
如何設(shè)計(jì)資金營(yíng)運(yùn)周轉(zhuǎn)圖
做好銷售報(bào)表和銷售分析
加強(qiáng)月度銷售計(jì)劃與總結(jié)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：制定終端店面管理點(diǎn)檢表

第六講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理——單人摧敵，團(tuán)隊(duì)拔城
明確銷售團(tuán)隊(duì)的特征
構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的意愿
銷售團(tuán)隊(duì)的角色管理
案例互動(dòng)：你小時(shí)候的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)則設(shè)計(jì)
銷售團(tuán)隊(duì)的非物質(zhì)激勵(lì)
案例分享：一個(gè)燒餅的激勵(lì)
營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍共同攻克客戶
在團(tuán)隊(duì)中構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織
案例分享：每周的互助式學(xué)習(xí)

店面銷售的課程