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客戶經(jīng)理品質(zhì)管理提升

課程背景：
服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，服務(wù)越來(lái)越凸顯其在電力企業(yè)管理中重要作用，成為電力企業(yè)的重要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升客戶的服務(wù)感覺(jué)，融洽電力企業(yè)與客戶間的關(guān)系，是電力企業(yè)管理人員必備的服務(wù)技能。
本課程從產(chǎn)品角度講述電力企業(yè)服務(wù)品質(zhì)管理，幫助學(xué)員升級(jí)和改善服務(wù)理念，有的放矢管控電力企業(yè)服務(wù)品質(zhì)，提升電力企業(yè)服務(wù)品質(zhì)和社會(huì)形象，贏得客戶信賴與合作，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

課程收益：
體驗(yàn)式教學(xué)：知識(shí)點(diǎn)引導(dǎo)、小組討論、情景模擬、游戲體驗(yàn)、視頻分享、影片感悟；
工具模型使用：ORID聚焦式會(huì)話、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、魚(yú)缸會(huì)議等；
真實(shí)案例啟發(fā)：電力企業(yè)真實(shí)案例分享，其它行業(yè)優(yōu)質(zhì)案例借鑒學(xué)習(xí)。

課程對(duì)象：電力企業(yè)中層管理人員客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講：觀念篇——服務(wù)是獲取高額利潤(rùn)的一項(xiàng)產(chǎn)品
一、認(rèn)知服務(wù)產(chǎn)品的重要市場(chǎng)價(jià)值
1、對(duì)比中西方人對(duì)服務(wù)的不同認(rèn)知
2、西方人如何利用服務(wù)獲取高額利潤(rùn)
3、各行業(yè)標(biāo)桿如何利用服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售
案例：西方人如何利用服務(wù)獲取高額利潤(rùn)
案例：行業(yè)標(biāo)桿都在利用服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷
二、電力企業(yè)為什么要提升自身服務(wù)品質(zhì)
1、國(guó)家電力改革對(duì)電力企業(yè)的沖擊
2、電力發(fā)展對(duì)電力服務(wù)的新要求
3、客戶服務(wù)是電力企業(yè)重要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
小組討論：電力企業(yè)依靠什么獲得客戶信任與合作？
三、認(rèn)知服務(wù)產(chǎn)品及其品質(zhì)管控點(diǎn)
1、服務(wù)產(chǎn)品特性及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域
1）功能性
2）精神性
3）精神性是市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域
2、服務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)及其品質(zhì)管控點(diǎn)
1）無(wú)形性及品質(zhì)管控點(diǎn)
2）易逝性及品質(zhì)管控點(diǎn)
3）易質(zhì)性及品質(zhì)管控點(diǎn)
4）即時(shí)性及品質(zhì)管控點(diǎn)
視頻：兩種不同的服務(wù)
現(xiàn)場(chǎng)討論：客戶需要哪種服務(wù)？
四、認(rèn)知客戶的心理需求做好針對(duì)性服務(wù)
1、客戶真正體會(huì)和購(gòu)買的是什么？
2、五種感官體驗(yàn)營(yíng)造客戶良好感覺(jué)
3、針對(duì)感官體驗(yàn)我們需要改進(jìn)之處
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：將一盤魚(yú)買的千元
視頻分享：千元雞蛋
小組討論：客戶真正購(gòu)買的是什么？
圖片分析：猜猜這是哪里？
五、提升電力客戶服務(wù)滿意度的方法
1、電力客戶期望值管理四象限
1）綜合需求型
2）時(shí)間緊迫型
3）問(wèn)題解決型
4）較低風(fēng)險(xiǎn)型
2、提升電力客戶滿意度之ABC法則
1）A類客戶
2）B類客戶
3）C類客戶
案例：其它電力單位是這樣提升自身服務(wù)品質(zhì)的

第二講：改善篇——優(yōu)化職業(yè)風(fēng)范贏得客戶第一好感
一、良好的職業(yè)形象是我們的第一張名片
1、客戶會(huì)根據(jù)形象為我們做職業(yè)定位
2、良好的職業(yè)形象是對(duì)自己與客戶的尊重
3、良好的職業(yè)形象令客戶產(chǎn)生信任與合作
電影片段：不同的待遇
互動(dòng)討論：給他貼上標(biāo)簽
二、電力客戶經(jīng)理職業(yè)風(fēng)范具體要求
1、干凈整潔的儀容儀表
2、穩(wěn)重大方的儀態(tài)行為
3、自信坦然的行事風(fēng)格
4、得體禮貌的溝通交流
5、快速有效的問(wèn)題處理
圖片展示：電力客戶經(jīng)理的職場(chǎng)風(fēng)范
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：感受電力職業(yè)風(fēng)范
欣賞式探尋：我心目中的電力客戶經(jīng)理
魚(yú)缸會(huì)議：看看我們的問(wèn)題
三、電力客戶經(jīng)理日常接待禮儀規(guī)范
1、見(jiàn)面問(wèn)候禮儀
2、對(duì)客介紹禮儀
3、名片使用禮儀
4、訪客接待禮儀
5、引領(lǐng)參觀禮儀
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：日常工作場(chǎng)景接待演練

第三講：技能篇——掌握有效服務(wù)溝通拉近客戶距離
一、體現(xiàn)我們的熱情友好——得體的微笑與問(wèn)候
1、微笑的影響力與作用
1）微笑的積極作用
2）避免不當(dāng)微笑引發(fā)客戶抱怨
2、目光關(guān)注的影響力與作用
1）目光關(guān)注傳遞對(duì)客戶的重視
2）避免不恰當(dāng)?shù)哪抗怅P(guān)注
3、以專業(yè)的方式問(wèn)候客戶
1）稱呼客戶的姓氏
2）常用禮貌問(wèn)候用語(yǔ)
3）避免錯(cuò)誤稱呼引發(fā)客戶不滿
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：你的感受如何？
案例：眼神不當(dāng)引起的客戶投訴，稱呼不當(dāng)引起的客戶尷尬和暴怒
三、體現(xiàn)我們的專業(yè)度——規(guī)范的交談與傾聽(tīng)
1、溝通信息傳遞的三要素
1）肢體語(yǔ)言傳遞態(tài)度
2）有聲語(yǔ)言傳遞情感
3）文字語(yǔ)言傳遞信息
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：反向做事
游戲互動(dòng)：跟我學(xué)
模型展示：溝通中的3V原理
2、肢體語(yǔ)言對(duì)客戶的影響力
1）肢體語(yǔ)言最易暴露我們的職業(yè)狀態(tài)
2）肢體語(yǔ)言最容易讓客戶產(chǎn)生誤解
3）肢體語(yǔ)言的構(gòu)成要素
4）規(guī)整我們服務(wù)中的肢體語(yǔ)言
圖片分享：此時(shí)無(wú)聲勝有聲
視頻分享：是什么毀了她的職業(yè)形象？
3、有聲語(yǔ)言對(duì)客戶的影響力
1）有聲語(yǔ)言不當(dāng)容易讓客戶產(chǎn)生歧義
2）有聲語(yǔ)言的構(gòu)成要素
3）規(guī)整我們服務(wù)中的有聲語(yǔ)言
案例：被冤枉的前臺(tái)服務(wù)員
情景練習(xí)：感受語(yǔ)調(diào)不同表達(dá)出的意思
4）文字語(yǔ)言對(duì)客戶的影響力
1）盛情的措詞體現(xiàn)我們的友善和尊重
2）規(guī)整我們服務(wù)中的文字語(yǔ)言
視頻分享：客服與客戶的溝通
現(xiàn)場(chǎng)討論：誤解是如何產(chǎn)生的？
5、積極傾聽(tīng)讓客戶感受被重視
1）積極傾聽(tīng)的作用和注意事項(xiàng)
2）如何表現(xiàn)積極傾聽(tīng)
3）避免不良的傾聽(tīng)習(xí)慣
游戲互動(dòng)：你會(huì)傾聽(tīng)嗎？
情景劇場(chǎng)：感受不同的傾聽(tīng)方式
四、提升客戶滿意度——正確回答和解決問(wèn)題
1、以專業(yè)的方式回答客戶問(wèn)題
2、解決問(wèn)題是營(yíng)造客戶良好感覺(jué)的*時(shí)刻
3、善用服務(wù)技巧化解服務(wù)問(wèn)題
案例：一件小事培養(yǎng)的忠誠(chéng)客戶常用服務(wù)技巧
五、提升溝通效率——了解中國(guó)人的溝通特點(diǎn)
1、團(tuán)隊(duì)中庸
2、圓滿化解
3、顧及面子
4、禮尚往來(lái)
案例分享：中國(guó)人的日常溝通場(chǎng)景回顧

第四講：管理篇——有效處理投訴重建客戶信任度
一、客戶為什么會(huì)產(chǎn)生投訴？
1、了解客戶常見(jiàn)的心理需求
2、了解客戶的期望值與容忍區(qū)
3、避免不必要的客戶投訴產(chǎn)生
頭腦風(fēng)暴：客戶有哪些心理需求？哪些投訴是可以避免的？
模型展示：投訴產(chǎn)生原理
二、處理好投訴對(duì)我們的重要性
1、投訴處理不好對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的影響
2、處理好投訴對(duì)企業(yè)帶來(lái)的積極結(jié)果
數(shù)據(jù)分享：?jiǎn)栴}處理與回頭客關(guān)系
案例：品牌酒店服務(wù)
案例：空姐的服務(wù)補(bǔ)救
三、投訴本質(zhì)和客戶投訴類型與應(yīng)對(duì)策略
1、認(rèn)識(shí)投訴的本質(zhì)
2、客戶投訴表達(dá)類型
1）質(zhì)量監(jiān)督型
2）情感受挫型
3）情緒失控型
4）理智補(bǔ)償型
3、針對(duì)不同投訴類型的應(yīng)對(duì)策略
四、處理客戶投訴的原則和步驟
1、處理投訴的原則
1）不與客戶爭(zhēng)執(zhí)
2）站在雙方立場(chǎng)考慮
3）避免客戶失望離開(kāi)
案例分享：同樣的投訴問(wèn)題不同處理方式帶來(lái)的不同結(jié)果
2、處理投訴的七大步驟
1）認(rèn)知傾聽(tīng)
2）誠(chéng)懇道歉
3）確認(rèn)問(wèn)題
4）協(xié)商解決
5）跟進(jìn)解決
6）回訪客戶
7）感謝客戶
示范：投訴場(chǎng)景處理
情景演練：電力投訴場(chǎng)景處理
五、處理投訴的實(shí)用技巧
1、非原則問(wèn)題不爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)
2、降低預(yù)期降低抱怨
3、避免使用激怒性言辭激怒客戶
4、善用平息性語(yǔ)句安撫客戶情緒
5、借助外力解決問(wèn)題
案例：電力投訴案例分析討論

第五講：行動(dòng)學(xué)習(xí)——客戶經(jīng)理工作場(chǎng)景演練提升
1、電力客戶經(jīng)理日常接待禮儀演練糾偏
2、電力客戶經(jīng)理服務(wù)溝通場(chǎng)景演練糾偏
3、電力客戶經(jīng)理投訴處理場(chǎng)景演練糾偏
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：欣賞式探尋魚(yú)缸會(huì)議

第六講：行動(dòng)學(xué)習(xí)——我們供電所的問(wèn)題與改進(jìn)方案
一、服務(wù)知識(shí)理念認(rèn)知存在問(wèn)題與改進(jìn)
1、電力客戶服務(wù)理念知識(shí)點(diǎn)回顧
2、我在服務(wù)理念知識(shí)方面有哪些新的認(rèn)識(shí)？
3、我們供電所在服務(wù)知識(shí)方面存在問(wèn)題與如何改進(jìn)？
工具：ORID聚焦式會(huì)話群策群力
二、服務(wù)細(xì)節(jié)規(guī)范存在問(wèn)題與改進(jìn)
1、電力服務(wù)細(xì)節(jié)規(guī)范知識(shí)點(diǎn)回顧
2、我在服務(wù)細(xì)節(jié)方面有哪些新的認(rèn)識(shí)？
3、我們供電所在服務(wù)細(xì)節(jié)方面存在哪些問(wèn)題與如何改進(jìn)？
工具：ORID聚焦式會(huì)話、群策群力
三、制定行動(dòng)改進(jìn)方案
1、本次課程對(duì)我最為觸動(dòng)的是什么？
2、我們供電所需要最先改善的三個(gè)問(wèn)題是什么？
3、我們計(jì)劃何時(shí)開(kāi)始？何時(shí)結(jié)束？預(yù)期效果？
工具：群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

客戶經(jīng)理品質(zhì)管理提升