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客戶(hù)維護(hù)技巧課程

課程背景：
金融行業(yè)客戶(hù)擁有哪些特點(diǎn)？
客戶(hù)異議與投訴產(chǎn)生的原因有哪些？
客戶(hù)投訴處理妥當(dāng)是否可能柳暗花明？
客戶(hù)投訴處理中的“孫子兵法”。
如何培養(yǎng)發(fā)生投訴的客戶(hù)成為我們的忠實(shí)客戶(hù)？
課程著眼于客戶(hù)投訴時(shí)的真實(shí)內(nèi)心想法與核心需求分析，使學(xué)員擁有正確對(duì)待客戶(hù)投訴的心態(tài)，并運(yùn)用實(shí)用性的投訴處理步驟與溝通方法巧妙化解客戶(hù)的心中怒火，同時(shí)，幫助學(xué)員在妥善處理客戶(hù)投訴的同時(shí)，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)口碑宣傳與個(gè)人品牌塑造的雙贏局面。

課程目標(biāo)
通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠得到以下提升：
擁有正確對(duì)待客戶(hù)投訴的積極心態(tài)，并將之轉(zhuǎn)化為正向的行為；
了解客戶(hù)投訴產(chǎn)生的原因，掌握分析客戶(hù)投訴實(shí)際需求的能力；
針對(duì)不同的客戶(hù)投訴和需求運(yùn)用科學(xué)的步驟和方法妥善處理客戶(hù)投訴；
掌握客戶(hù)投訴全過(guò)程的化解技巧，安撫客戶(hù)并獲取信任；
掌握客訴處理后的客戶(hù)維護(hù)技巧，實(shí)現(xiàn)化投訴為忠誠(chéng)。

適用學(xué)員
金融行業(yè)各層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員、銷(xiāo)售人員、客戶(hù)服務(wù)人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人。

課程綱要
第一篇章：正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)投訴
課程導(dǎo)入
團(tuán)隊(duì)破冰：擴(kuò)大公開(kāi)象限之四維溝通呈現(xiàn)
1.案例分享《一句話(huà)引發(fā)的群體恐慌事件》
2.學(xué)員分析與討論：
2.1客戶(hù)投訴帶給我們困惑了嗎？
2.2客戶(hù)為什么投訴？
2.3客戶(hù)投訴的利與弊都有什么？
深度解讀客戶(hù)心理冰山
1.冰山第一層：客戶(hù)的情緒感受
2.冰山第二層：客戶(hù)的觀點(diǎn)
3.冰山第三層：客戶(hù)的期待
4.冰山第四層：客戶(hù)的渴望
5.冰山第五層：客戶(hù)的自我
保險(xiǎn)行業(yè)客戶(hù)投訴產(chǎn)生的原因與心理訴求
案例討論：《理賠溝通中的烏龍事件》
保險(xiǎn)行業(yè)客戶(hù)投訴產(chǎn)生的原因分析
1.1銷(xiāo)售環(huán)節(jié)溝通問(wèn)題產(chǎn)生的投訴
1.2理賠環(huán)節(jié)立場(chǎng)問(wèn)題產(chǎn)生的投訴
1.3服務(wù)環(huán)節(jié)態(tài)度問(wèn)題產(chǎn)生的投訴
1.4其它類(lèi)型投訴
互動(dòng)：感同身受，體會(huì)不同場(chǎng)景下的客戶(hù)投訴演繹與分析
小組分析任務(wù)：不同客戶(hù)投訴時(shí)的心境，投訴的原因
身份認(rèn)知與關(guān)系解讀
處理客戶(hù)投訴時(shí)，我們的角色
受氣筒--復(fù)讀機(jī)--清道夫--心理醫(yī)生
客戶(hù)投訴時(shí)的狀態(tài)和角色解析
客情關(guān)系解析
客戶(hù)溝通時(shí)的狀態(tài)解析（含學(xué)員演繹）
冰島型行為演繹與解析
工廠型行為演繹與解析
友好動(dòng)物園型行為演繹與解析
春日暖陽(yáng)型冰島型行為演繹與解析

第二篇章：客戶(hù)投訴覺(jué)察與心理分析
客戶(hù)不滿(mǎn)情緒覺(jué)察
1.客戶(hù)容易爆發(fā)不滿(mǎn)情緒的廳堂區(qū)域
2.客戶(hù)焦躁情緒的行為表現(xiàn)及其心理狀態(tài)
3.客戶(hù)已經(jīng)萌芽出敵意情緒的行為表現(xiàn)及其心理狀態(tài)
4.客戶(hù)出現(xiàn)投訴傾向時(shí)的行為表現(xiàn)及其心理狀態(tài)
客戶(hù)投訴的心理訴求種類(lèi)
1.求安慰心理下的投訴
2.求發(fā)泄心理下的投訴
3.求賠償心理下的投訴
4.求尊重心理下的投訴
5.求平衡心理下的投訴
6.為什么有客戶(hù)選擇不投訴
案例討論與分析：訴與不訴的心理反差
客戶(hù)投訴時(shí)的心理與需求分析
1.客戶(hù)投訴時(shí)是否表里如一
2. 客戶(hù)語(yǔ)言、肢體動(dòng)作等透露了什么
2.1客戶(hù)投訴時(shí)微表情里隱藏的秘密解析
2.2客戶(hù)投訴時(shí)微動(dòng)作里隱藏的秘密解析
2.3客戶(hù)投訴時(shí)微語(yǔ)言里隱藏的秘密解析
3.客戶(hù)投訴時(shí)的顯性訴求與潛在訴求
3.1 體會(huì)式互動(dòng)：客戶(hù)處境與心境之感同身受
3.2任務(wù)式互動(dòng)：客戶(hù)顯性訴求與潛在訴求分析
客戶(hù)心理冰山側(cè)寫(xiě)與分析（學(xué)員討論呈現(xiàn)）
客戶(hù)普適性心理需求
客戶(hù)心理冰山各層次解析
冰山下的行為心理呈現(xiàn)

第三篇章：正向溝通與客戶(hù)投訴處理技巧
一、互動(dòng)游戲：正向溝通中的73855原則
做--學(xué)--悟--舉一反三
二、客戶(hù)溝通中的話(huà)術(shù)與技巧
1.正向溝通中“聽(tīng)“的技巧
2.正向溝通中“問(wèn)”的四項(xiàng)心法
3.正向溝通中“答”的技巧
4.正向溝通中的關(guān)鍵話(huà)術(shù)
三、處理客戶(hù)投訴時(shí)的禁忌
案例討論與分析：《如何應(yīng)對(duì)壽險(xiǎn)服務(wù)柜面非正常集中業(yè)務(wù)》
察言觀色很重要
小組互動(dòng)任務(wù)：大家來(lái)找茬之客戶(hù)微行為中的細(xì)節(jié)分析
那些容易引火燒身的行為
2.1推卸責(zé)任是大忌
2.2急于辯解的后果很?chē)?yán)重
2.3漫不經(jīng)心等同于引火燒身
2.4敷衍了事的后遺癥
3.處理客戶(hù)投訴的原則
互動(dòng)：小組討論并總結(jié)，老師引導(dǎo)并點(diǎn)評(píng)
3.1先處理心情，再處理事情
3.2耐心傾聽(tīng)抱怨并設(shè)法平息
3.3將心比心
3.4迅速處理，避免后患
四、場(chǎng)景討論與演繹：客戶(hù)投訴處理“孫子兵法”
1.如何避免單個(gè)投訴演變?yōu)槿后w事件
1.1案例分析《營(yíng)業(yè)大廳里的不速之客》
1.2引導(dǎo)討論：大事化小的三十六計(jì)
2．進(jìn)入正式面談之前運(yùn)用小技巧為客戶(hù)“滅火”
2.1小物件可能是大“武器”
2.2互動(dòng)：練就傾聽(tīng)時(shí)的眼神、動(dòng)作與表情三點(diǎn)合一的專(zhuān)注與專(zhuān)業(yè)
3. 巧用同理心把客戶(hù)拉入統(tǒng)一“戰(zhàn)線(xiàn)”
4.投訴處理中這些話(huà)能以柔克剛
5.投訴中承諾時(shí)的要點(diǎn)與禁忌
6.客訴處理續(xù)集：尋找雙贏的平衡點(diǎn)
互動(dòng)：學(xué)生討論與計(jì)劃制定、模擬演練、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)與改進(jìn)指導(dǎo)
五、不同性格類(lèi)型客戶(hù)的投訴訴求分析與情緒安撫技巧
1.主導(dǎo)型的客戶(hù)投訴分析與解決
2.社交型的客戶(hù)投訴分析與解決
3.分析型的客戶(hù)投訴分析與解決
4.猶豫型的客戶(hù)投訴分析與解決

第四篇章：客戶(hù)忠誠(chéng)度培養(yǎng)
一、如何與客戶(hù)做朋友
1.根據(jù)不同客戶(hù)的性格，抓住他/她的核心需求
1.1主導(dǎo)型客戶(hù)欣賞你做什么
1.2社交型客戶(hù)都有哪些核心特點(diǎn)
1.3分析型客戶(hù)應(yīng)該怎么打動(dòng)
1.4猶豫型客戶(hù)最在意什么
2.不同類(lèi)型客戶(hù)腦電波思維導(dǎo)圖
2.1真實(shí)案例分享：《客戶(hù)助力下誕生的高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理》
2.2小組任務(wù)：客戶(hù)腦電波思維導(dǎo)圖制作
2.3學(xué)員分享、老師點(diǎn)評(píng)、核心點(diǎn)總結(jié)
二、和諧關(guān)系的創(chuàng)造與維護(hù)
1. 案例分享：《客戶(hù)也懂感恩》
2.客戶(hù)關(guān)系維護(hù)關(guān)鍵點(diǎn)
2.1創(chuàng)造完美的客戶(hù)體驗(yàn)：把握五個(gè)關(guān)鍵的KPI指標(biāo)
2.2抓住契機(jī)讓客戶(hù)牢記你的個(gè)人品牌
2.3客戶(hù)需求層次的解析
2.4超滿(mǎn)意度才是*
2.5塑造你的“被利用價(jià)值”
2.6打破拘謹(jǐn)心理和瓶頸期
3.核心客戶(hù)忠誠(chéng)度培養(yǎng)計(jì)劃的制定
三、課程回顧與行動(dòng)轉(zhuǎn)化（課綱后附方案）
1.小組演繹：《正向溝通與服務(wù)技巧》
2.引導(dǎo)式內(nèi)容總結(jié)
3.學(xué)員不同版塊的心得與經(jīng)驗(yàn)分享
4.制定行動(dòng)轉(zhuǎn)化計(jì)劃表
四、Q&A問(wèn)答環(huán)節(jié)

客戶(hù)維護(hù)技巧課程