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專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能

 

課程背景：

   器械銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交往中應(yīng)當(dāng)扮演何種角色，這是每一個(gè)銷(xiāo)售人員都要思考的問(wèn)題。現(xiàn)在的醫(yī)藥市場(chǎng)及客戶(hù)本身每天都發(fā)生著巨大的變化，若只是扮演信息傳遞者、橋梁紐帶或成為朋友甚者成為利益輸送者，都很難滿(mǎn)足新形勢(shì)下醫(yī)療器械銷(xiāo)售的要求。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員不單要作產(chǎn)品或服務(wù)的代表，而且要做一個(gè)有豐富知識(shí)的能幫客戶(hù)審定資料、提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh、幫客戶(hù)作明智決定的顧問(wèn)。

   那如何從一個(gè)銷(xiāo)售小白快速成長(zhǎng)為專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，在客戶(hù)眼中使我們的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同，并能和客戶(hù)建立長(zhǎng)期信賴(lài)伙伴關(guān)系，就需要接受專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練。

   本課程涵蓋了專(zhuān)業(yè)器械銷(xiāo)售拜訪(fǎng)全流程過(guò)程中必須掌握的基本技能，并將“*N”原理與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）課程相融合。尤其關(guān)注銷(xiāo)售人員最難攻克的“需求探詢(xún)”“產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)陳述”及“異議處理”環(huán)節(jié)，進(jìn)一步提升訓(xùn)練學(xué)員掌握銷(xiāo)售技巧的針對(duì)性及有效性。

   授課方式強(qiáng)調(diào)討論激發(fā)及演練互動(dòng)，講師以其豐富的銷(xiāo)售功底及授課經(jīng)驗(yàn)結(jié)合多媒體教學(xué)，引導(dǎo)學(xué)員分析銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)。并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練點(diǎn)評(píng)進(jìn)行強(qiáng)化，以影響并形成專(zhuān)業(yè)高效的銷(xiāo)售行為。

 

課程目標(biāo)

1、建立器械銷(xiāo)售的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)新理念

2、有效提升銷(xiāo)售人員顧問(wèn)式銷(xiāo)售相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能

3、能夠分析客戶(hù)并掌握與客戶(hù)溝通互動(dòng)的專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)，了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求

4、能夠依據(jù)客戶(hù)的價(jià)值關(guān)注，專(zhuān)業(yè)的陳述產(chǎn)品的相關(guān)利益，引導(dǎo)并激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿

5、能夠有效地處理交流互動(dòng)中客戶(hù)的各種異議，改變客戶(hù)看法

6、能夠有效把控關(guān)鍵客戶(hù)的決策傾向性，提升成交的主動(dòng)性

 

培訓(xùn)對(duì)象：

業(yè)務(wù)人員、銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售工程師

 

課程大綱： 

第一單元、銷(xiāo)售人員積極心態(tài)及專(zhuān)業(yè)行為建設(shè) 

1、思考：我們?cè)谂c客戶(hù)交往中應(yīng)該扮演什么角色？

2、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求

3、藥品銷(xiāo)售的特性及復(fù)雜性

4、客戶(hù)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售代表的標(biāo)準(zhǔn)分析

5、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的SST模型

6、建立價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)藥銷(xiāo)售新思維

7、決定銷(xiāo)售結(jié)果的根源因素是客戶(hù)的認(rèn)知

8、思考：銷(xiāo)售如何“找對(duì)人” “說(shuō)對(duì)話(huà)” “做對(duì)事”  

 

第二單元、如何打開(kāi)局面，快速建立客戶(hù)信任建立關(guān)系

1、銷(xiāo)售信任及可靠性的建立

2、銷(xiāo)售前的專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備

3、溝通話(huà)題與信任建立 

4、如何與關(guān)鍵客戶(hù)建立關(guān)系

5、建立關(guān)系的兩大途徑及方法

6、與高階客戶(hù)建立關(guān)系的技巧

7、銷(xiāo)售中的“交際”“交流”與“交換”

8、練習(xí)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)工具應(yīng)用

 

第三單元、銷(xiāo)售全流程中專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的深化與基本功訓(xùn)練

1、如何開(kāi)場(chǎng)

1)設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)

2)拜訪(fǎng)前的專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備

3)開(kāi)場(chǎng)白——打開(kāi)拜訪(fǎng)局面，營(yíng)造良好銷(xiāo)售氛圍

4)活動(dòng)：開(kāi)場(chǎng)白演練

2、如何探尋溝通客戶(hù)的潛在需求---*N探尋技巧訓(xùn)練 

1)何謂客戶(hù)需求？

2)*N的核心與客戶(hù)心理分析

3)探詢(xún)/聆聽(tīng)——如何探查客戶(hù)的有效需求，并尋找銷(xiāo)售切入點(diǎn)

4)狀況性問(wèn)題探尋--尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)

5)難點(diǎn)性問(wèn)題探尋--顧客面臨的問(wèn)題，困難和不滿(mǎn)之處

6)潛在性問(wèn)題探尋—了解隱含需求探尋

7)需求回報(bào)性問(wèn)題—明確顯在需求

8)演練活動(dòng)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*N演練

3、如何以產(chǎn)品利益打動(dòng)客戶(hù)---產(chǎn)品的特征利益FAB分析應(yīng)用

1)好產(chǎn)品為什么賣(mài)不動(dòng)？

2)產(chǎn)品特征分析

3)產(chǎn)品功效與優(yōu)點(diǎn)分析

4)產(chǎn)品利益陳述與需求點(diǎn)切入

5)公司及產(chǎn)品FAB分析及特性利益轉(zhuǎn)換，滿(mǎn)足優(yōu)先需求

6)練習(xí)活動(dòng)：公司產(chǎn)品FAB利益陳述

4、如何處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)---客戶(hù)異議處理CPLA技巧訓(xùn)練

1)異議產(chǎn)生原因分析

2)客戶(hù)異議的分類(lèi)

3)處理異議的原則、程序及CPLA技巧

4)如何處理拒絕、懷疑、誤解、缺失

5)演練活動(dòng)：異議處理角色扮演

5、成交與轉(zhuǎn)介紹

1)主動(dòng)成交——撲獲成交信號(hào)、提升“臨門(mén)一腳”的技能

2)如何引導(dǎo)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

3)成功銷(xiāo)售代表行為研究感受與分享

 

第四單元：如何做好跟單提升關(guān)鍵客戶(hù)決策的傾向性 

1、案例引入：“煮熟的鴨子為何飛了？”  

2、影響客戶(hù)決策行為的底層邏輯分析 

3、客戶(hù)決策的關(guān)鍵因素對(duì)應(yīng)管理

1)“特利點(diǎn)”及其應(yīng)用分析

2)“認(rèn)同點(diǎn)”及其應(yīng)用分析

4、降低關(guān)鍵人合作風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn) 

5、客戶(hù)決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用

6、討論：合規(guī)下如何提升客戶(hù)合作意愿并降低客戶(hù)決策風(fēng)險(xiǎn)？ 

7、案例分析

 

專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能