課程描述INTRODUCTION
培訓講師：閆治民
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售流程管理與控制
培訓目標
－掌握客戶開發(fā)策略設計與六大流程風險管控重點
－能夠及時、準確、全面地有效收集客戶信息
－對客戶信息能夠有效分析與評估客戶
－掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧
－有效把握不同類型客戶需求及應對技巧
－掌握實戰(zhàn)的客戶銷售實戰(zhàn)工具和技巧
－有效維護客戶關(guān)系實現(xiàn)持續(xù)銷售
培訓對象：客戶銷售人員
課程大綱
第一章 客戶開發(fā)的流程設計
一、客戶銷售六大流程
1、客戶調(diào)查與客戶分析
2、客戶拜訪與建立信任
3、客戶需求分析與挖掘
4、需求提案和呈現(xiàn)價值
5、商務談判與雙贏成交
6、售后服務與關(guān)系維護
小組討論：
您的客戶銷售有什么特點
請列出您的客戶銷售流程
二、客戶銷售的8件武器與工具
1、上門拜訪
2、電話營銷
3、會展營銷
4、商務考察
5、樣品測試
6、技術(shù)交流
7、成功案例
8、商務贈品
案例：直插競爭對手的心臟-----某工程機械公司如何抓取競爭對手核心客戶
案例：為政府解憂為企業(yè)排難----某電力節(jié)能企業(yè)通過會議營銷抓取大量客戶資源
第二章 客戶銷售六大流程與關(guān)鍵風險點管控
流程一：客戶信息調(diào)查與客戶分析
風險管控要點：客戶信息收集的全面性真實性、客戶價值評估的準確性、客戶開發(fā)的操作性
1、客戶內(nèi)部信息收集與分析
－客戶背景信息
－客戶內(nèi)部采購流程分析
－客戶的個人信息
－競爭同行信息
案例：為什么眼看到手的50萬配電柜單子為何丟了？
2、客戶價值評估與分析的9個方面
經(jīng)驗分享：影響客戶購買決策的8個因素
經(jīng)驗分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗分享：理想內(nèi)線的三個標準
流程二：客戶拜訪與建立信任
風險管控要點：找對人，說對話，建立信任感、激發(fā)興趣點
1、客戶拜訪實效策略
－約見客戶的方法
－電話約見
－直接拜訪
情景模擬：如何成功約見客戶
經(jīng)驗分享：我給客戶打電話的經(jīng)驗
心得分享：拜訪客戶的4大準備
2、高效客戶的信任感建立
－客戶信任樹模型分析
－建立客戶信任的流程
經(jīng)驗分享：贏得客戶信任的10個方法
經(jīng)驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
流程三：客戶需求分析與挖掘
風險管控要點：客戶不同角色的需求層次、基于需求的應對
1、基于客戶不同性格類型的需求分析與應對技巧
－分析型
－權(quán)威型
－合群型
－表現(xiàn)型
案例：某鋼鐵企業(yè)銷售人員如何與權(quán)威型客戶進行有效溝通
2、基于客戶內(nèi)部不同采購角色的需求分析與應對
－決策者
－把關(guān)者
－使用者
－教練者
案例：某建材忽視技術(shù)把關(guān)者的后果
實戰(zhàn)工具：深度挖掘客戶需求的*N問詢模式
案例：某外墻保溫材料銷售的*N工具使用
流程四：需求提案和呈現(xiàn)價值
風險管控要點：做好商務演示、掌握最實戰(zhàn)的價值呈現(xiàn)工具
1、如何做好商務演示
－商務演示的失誤點有哪些
－做好商務演示的關(guān)鍵點有哪些
案例：一次失敗的商務演示
2、*殺傷力的價值呈現(xiàn)FABEEC工具
－Features ：特色 → 因為……
－Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見證 → 你可以了解到……
案例：某工業(yè)空調(diào)的FABE工具使用
流程五：商務談判與雙贏成交
風險管控要點：掌握商務談判應對策略、重點掌控價格談判策略和成交策略
1、商務談判基于客戶心理控制的應對策略與技巧演練－
－成功雙贏談判六個應對技巧
－與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則
－談判讓步十六招
－解決談判分歧的五種方法
2、談判中的價格談判策略
－報價四個策略
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？
－高報價的六個原因
－還價七個策略
－如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品的5個方法
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
案例：某建材產(chǎn)品的價格談判策略
3、客戶合作意向的積極訊號與成交技巧
－客戶客戶價格異議的8個方法
－雙贏成交的6大策略7大方法
－客戶成單的積極信號把握
情景模擬：項目談判過程對抗演練
流程六：售后服務與關(guān)系維護
風險管控要點：客戶關(guān)系的本質(zhì)、服務營銷的策略
1、中國式客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)
－客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
－客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
－客戶關(guān)系的四個層次
－客戶關(guān)系推進三步曲
－得共鳴
－送人情
－拿成果
心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵
心得分享：如何對目標人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享：客戶的正當個人需求把握與滿足
2、開展服務營銷提升客戶關(guān)系
－服務營銷的威力
－服務營銷的三大理念
實戰(zhàn)案例：兆榮公司服務營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點
銷售流程管理與控制
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/272779.html
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- 閆治民