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銷售運營計劃管理

課程背景：
   21 世紀(jì)來臨的時候，企業(yè)面對的新的挑戰(zhàn)越來越強(qiáng)大，如、利潤越來越薄、成本越來越大、客戶需求多變及不確定性上升、商品種類增多等等，在這種情況下，企業(yè)的產(chǎn)品種類、供應(yīng)及營銷渠道等變得越來越復(fù)雜，從而導(dǎo)致企業(yè)增長速度放緩。因此，企業(yè)需要重新定義自身的有效邊界，打造從供應(yīng)商到客戶的端到端且相互匹配業(yè)務(wù)流程及價值網(wǎng)絡(luò)，才能在多變的市場環(huán)境里獲取競爭優(yōu)勢。企業(yè)的邊界由企業(yè)的增長、獲利能力、周轉(zhuǎn)率及產(chǎn)品復(fù)雜程度之間的相關(guān)關(guān)系來決定，而在有效邊界上的企業(yè)的潛力則由其產(chǎn)品、流程、技術(shù)、市場及渠道決定。所以，企業(yè)的有效邊界主要由以下四項指標(biāo)來確定：
1、增長：連續(xù)的年銷售收入的改變；
2、獲利能力：營業(yè)毛利，銷售成本、息稅折舊及攤銷前利潤；
3、周轉(zhuǎn)率：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)、存貨周轉(zhuǎn)、訂單交付周期、應(yīng)收帳款天數(shù)、應(yīng)付賬款天數(shù)及生產(chǎn)周期；
4、復(fù)雜度：產(chǎn)品品類及營銷渠道的復(fù)雜程度。
   毫無疑問，企業(yè)需要從需求驅(qū)動的經(jīng)營導(dǎo)向延伸到供需雙向市場驅(qū)動為導(dǎo)向的價值網(wǎng)絡(luò)，其流程模型如下：
   因此，企業(yè)需要結(jié)合市場需求統(tǒng)一協(xié)調(diào)其內(nèi)部不同部門之間的職能活動，以使這些部門的工作圍繞企業(yè)的“銷售&運營計劃”進(jìn)行展開。做為企業(yè)的總經(jīng)理可通過實施“銷售與運營計劃“流程而與其企業(yè)內(nèi)部的高級經(jīng)理舉行定期會議，以根據(jù)市場需求變化不斷地對該計劃進(jìn)行調(diào)整。銷售&運營計劃包含了銷售與市場部門所做的客戶需求預(yù)測，生產(chǎn)、研發(fā)、采購及財務(wù)部門可以獲取的資源，該計劃的制定與實施將使所有職能部門保持一致的工作方向，從而有助于企業(yè)整體經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。銷售&運營計劃是以綜合計劃或產(chǎn)品線為基礎(chǔ)來制定，可以覆蓋足夠的時間跨度，并確保有足夠的資源可以獲取。獲得批準(zhǔn)的綜合計劃可以驅(qū)動各個職能部門的詳細(xì)計劃。如果市場條件發(fā)生變化，職能部門內(nèi)部復(fù)雜銷售&運營計劃的代表每個月或更頻繁地舉行會議，以確定銷售&運營計劃是否在正確的軌道上，進(jìn)而根據(jù)市場變化在企業(yè)內(nèi)部做出調(diào)整、改變與問題的解決。
   銷售&運營計劃不僅僅可幫助企業(yè)協(xié)調(diào)不同職能部門對不可預(yù)見事件的做出步調(diào)一致的反應(yīng)，如物料供給短缺，還可預(yù)計企業(yè)在未來從不確定事件中最可能獲取利潤的方式與結(jié)果。因此，企業(yè)需要利用關(guān)于未來不完整與不確定的需求與供給知識，做出采購什么，生產(chǎn)什么與銷售什么的*決策，從而可使企業(yè)在對市場需求的可變性，供應(yīng)約束因素、市場目標(biāo)及競爭因素充分理解的基礎(chǔ)之上，針對不同的產(chǎn)成品制定正確的目標(biāo)服務(wù)水平，及正確的供給服務(wù)水平以滿足產(chǎn)成品目標(biāo)服務(wù)水平的要求。
   本課程可以使您深入理解“銷售&運營計劃”的核心理念，及與企業(yè)經(jīng)營計劃、產(chǎn)能計劃及主生產(chǎn)計劃的關(guān)系，通曉實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的管理問題，結(jié)合某世界500強(qiáng)企業(yè)實施S&OP的案例，為您講述實施銷售&運營計劃的相關(guān)方法、流程與與工課程亮點：
   通過本課程學(xué)習(xí)，您可以深度理解并知曉：
1、銷售&運營計劃的目標(biāo)是什么？
2、如何實現(xiàn)供需平衡？
3、如何做出正確的經(jīng)營決策？
4、如何定義并測量企業(yè)的成功？
5、如何實施銷售&運營計劃？

學(xué)員對象：
企業(yè)總經(jīng)理、供應(yīng)鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購總監(jiān)/經(jīng)理、運營經(jīng)理、工廠廠長、財務(wù)總監(jiān)

課程大綱：
第一單元 銷售&運營計劃(S&OP)
－制造資源計劃MRPII與S&OP
－S&OP定義
－銷售計劃
－S&OP的前提條件
－S&OP實施
－企業(yè)內(nèi)部相互沖突的目標(biāo)
－哪些人應(yīng)出席S&OP會議
－提前期定義
－總經(jīng)理在S&OP流程中的角色作用
－與S&OP制定中的相關(guān)事宜
1、如何管理存貨
2、業(yè)務(wù)環(huán)境管理
3、如何與客戶溝通交付信息（生日蛋糕V.S.牛奶理念）
－S&OP政策

第二單元 S&OP流程中的制定策略
－選擇一個產(chǎn)品家族做為試點
－新產(chǎn)品S&OP的策略
－在S&OP會議上討論的特殊項目舉例
－S&OP流程實施的前期準(zhǔn)備
－S&OP與財務(wù)績效的關(guān)聯(lián)度
－S&OP的輸入要素與輸出結(jié)果

第三單元 S&OP會議待議事項
－總經(jīng)理待議事項
－財務(wù)總監(jiān)待議事項
－質(zhì)量經(jīng)理待議事項
－產(chǎn)品工程師待議事項
－物料經(jīng)理待議事項
－制造經(jīng)理待議事項
－采購經(jīng)理待議事項
－IT系統(tǒng)經(jīng)理待議事項
－人力資源總監(jiān)待議事項
－S&OP績效指標(biāo)評價時的注意事項
－S&OP實施績效指標(biāo)評價圖表

第三單元 評估S&OP正確實施的績效數(shù)據(jù)
－財務(wù)績效數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析
1、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)
2、月?lián)p益數(shù)據(jù)圖表
3、生產(chǎn)訂單成本數(shù)據(jù)圖表
4、訂單錄入時系統(tǒng)價格的有效性
－質(zhì)量管理績效數(shù)據(jù)
1、客戶退貨分析
2、客戶退回的物料統(tǒng)計分析
3、經(jīng)過體系認(rèn)證的供應(yīng)商比例及采購數(shù)據(jù)分析
4、企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)商來料拒收率
5、企業(yè)外部供應(yīng)商來料拒收率
6、企業(yè)內(nèi)部不同工廠的歷史質(zhì)量績效表現(xiàn)數(shù)據(jù)
7、按產(chǎn)成品展開的年.月度質(zhì)量數(shù)據(jù)圖解
－產(chǎn)品研發(fā)績效數(shù)據(jù)
1、過去6個月內(nèi)新產(chǎn)品的銷售狀況
2、新產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度狀態(tài)
3、工程設(shè)計變更管理與成本數(shù)據(jù)
－市場管理績效數(shù)據(jù)
1、往年歷史需求預(yù)測（訂貨&已發(fā)貨）數(shù)據(jù)分析
2、當(dāng)年需求預(yù)測（訂貨%已發(fā)貨）統(tǒng)計分析
3、預(yù)測準(zhǔn)確率統(tǒng)計分析
4、按照客戶要求當(dāng)前與上個年度未交付訂單統(tǒng)計
5、按照對客戶承諾當(dāng)前與上個年度未交付訂單統(tǒng)計
6、主生產(chǎn)計劃品類預(yù)測明細(xì)
－物料管理績效數(shù)據(jù)
1、庫存監(jiān)測數(shù)據(jù)
2、按零部件類型劃分的零部件庫存數(shù)據(jù)
3、庫存分析報表
4、A、B、C類庫存分析報表
5、庫存準(zhǔn)確率統(tǒng)計數(shù)據(jù)
6、針對客戶的當(dāng)前與歷史準(zhǔn)時交付率計分卡
7、月度&年度客戶服務(wù)圖解
8、排名前10位的暢銷品準(zhǔn)時交付計分卡
9、可隨時發(fā)貨的產(chǎn)成品存貨準(zhǔn)時交付計分卡
10、客戶響應(yīng)時間及有效性統(tǒng)計分析
11、可供銷售量的有效性
12、客戶訂單交付的可靠性統(tǒng)計
13、存貨銷賬統(tǒng)計
14、運輸成本統(tǒng)計
－制造管理績效數(shù)據(jù)
1、工廠人力資源分布
2、工廠加班時間統(tǒng)計（來自財務(wù)的報告）
4、本年迄今生產(chǎn)訂單到期日統(tǒng)計分析
5、歷史生產(chǎn)訂單數(shù)量完成率統(tǒng)計分析
6、周生產(chǎn)效率&產(chǎn)能預(yù)測準(zhǔn)確率統(tǒng)計分析
7、本年迄今生產(chǎn)效率&產(chǎn)能預(yù)測準(zhǔn)確率統(tǒng)計分析
8、工廠季度產(chǎn)能計劃
9、產(chǎn)能需求分析
10、當(dāng)前工廠每周負(fù)荷率
11、物料清單（BOM）準(zhǔn)確率
12、工藝路線的準(zhǔn)確率
－采購管理績效數(shù)據(jù)
1、供應(yīng)商準(zhǔn)時交付計分卡
2、供應(yīng)商績效評價前10位*供應(yīng)商清單
3、供應(yīng)商績效評價前10位最差供應(yīng)商清單
4、未交付的開口訂單數(shù)據(jù)統(tǒng)計
5、采購價格與標(biāo)準(zhǔn)成本比較差異PPV
6、供應(yīng)商來料報廢統(tǒng)計分析
－信息系統(tǒng)管理績效數(shù)據(jù)
1、通過電子商務(wù)下達(dá)訂單的統(tǒng)計分析
2、通過電子數(shù)據(jù)交換EDI系統(tǒng)實現(xiàn)交易的客戶數(shù)量
3、電子商務(wù)的有效性評估分析
－人力資源管理績效
1、未完成的招聘人員需求狀態(tài)
2、人員培訓(xùn)狀態(tài)
－銷售&運營計劃沙盤模擬演

銷售運營計劃管理