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零售門(mén)店會(huì)員制運(yùn)營(yíng)管理

課程大綱
第1章  實(shí)體店潛藏的7個(gè)致命危機(jī) 
1.1 沒(méi)人進(jìn)店：怎么感覺(jué)沒(méi)人知道我這家店
1.2 開(kāi)單太難：進(jìn)店人不少，就是不買(mǎi)單
1.3 決策迷茫：選品和活動(dòng)不知如何下手
1.4 業(yè)績(jī)波動(dòng)：客戶(hù)越積越多，但銷(xiāo)量時(shí)好時(shí)壞 
1.5 推廣乏力：宣傳成本高，推廣人手少 
1.6 權(quán)益不夠：能給的優(yōu)惠都給了，仍然無(wú)法打動(dòng)顧客 
1.7 員工不推：定好的營(yíng)銷(xiāo)方案，員工總是沒(méi)動(dòng)力往下推 

第2章   實(shí)體店破局之道—會(huì)員制 
2.1 造成實(shí)體店困局的關(guān)鍵原因—時(shí)代變了 
2.1.1 信息處理能力變了 
2.1.2 消費(fèi)群體屬性變了 
2.1.3 消費(fèi)習(xí)慣變了 
2.1.4 經(jīng)營(yíng)方式變了 
2.2 將實(shí)體店逼到絕路的攪局者登場(chǎng)—新零售來(lái)了 
2.2.1 新零售的特征 
2.2.2 為什么是級(jí)用戶(hù)思維 
2.2.3 正確的打開(kāi)方式 
2.3 拯救實(shí)體店突圍轉(zhuǎn)型的不二法門(mén)—級(jí)用戶(hù)思維 
2.3.1 想確保業(yè)績(jī)，必須認(rèn)識(shí)級(jí)用戶(hù) 
2.3.2 細(xì)分用戶(hù)的平均占比 
2.3.3 如何讓級(jí)用戶(hù)對(duì)拓客和復(fù)購(gòu)產(chǎn)生更大貢獻(xiàn) 
2.4 打造級(jí)用戶(hù)體系的陣法解析—會(huì)員制五步循環(huán)法 
2.4.1 招募—線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合吸引客流 
2.4.2 轉(zhuǎn)化—多觸點(diǎn)刺激促進(jìn)成交 
2.4.3 管理—多方位數(shù)據(jù)分析更懂顧客 
2.4.4 挖掘—投其所好多形式促?gòu)?fù)購(gòu) 
2.4.5 口碑—會(huì)員變員工，人人都是業(yè)務(wù)員 

第3章   會(huì)員制落地實(shí)施指南
3.1 七步打造持續(xù)盈利的會(huì)員體系
3.1.1 明確的目的 
3.1.2 合適的稱(chēng)謂 
3.1.3 設(shè)置入會(huì)門(mén)檻 
3.1.4 會(huì)員權(quán)益 
3.1.5 回本機(jī)制 
3.1.6 黏性機(jī)制 
3.1.7 裂變機(jī)制 
3.2 拓客引流設(shè)計(jì) 
3.2.1 引流一步：打造會(huì)員存量池 
3.2.2 引流二步：設(shè)計(jì)流量入口 
3.2.3 引流三步：設(shè)計(jì)引流爆款 
3.2.4 引流四步：設(shè)計(jì)傳播機(jī)制 
3.2.5 引流五步：設(shè)計(jì)爆店策略 
3.3 顧客留存設(shè)計(jì) 
3.3.1 人為什么會(huì)重復(fù)某些行為 
3.3.2 復(fù)購(gòu)的形式 
3.3.3 如何打造復(fù)購(gòu)模型 
3.4 會(huì)員裂變?cè)O(shè)計(jì) 
3.4.1 社交裂變模型 
3.4.2 老帶新裂變模型 
3.4.3 指數(shù)裂變模型 
3.5 異業(yè)聯(lián)盟設(shè)計(jì) 
3.5.1 一個(gè)思維 
3.5.2 一個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 
3.5.3 一個(gè)原則 

第4章   會(huì)員制戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用及案例解析
4.1 拉新活動(dòng) 
4.1.1 新人入會(huì)禮 
4.1.2 老帶新推薦獎(jiǎng)勵(lì) 
4.1.3 優(yōu)惠券分享裂變 
4.1.4 支付即會(huì)員 
4.2 鎖客營(yíng)銷(xiāo)
4.2.1 消費(fèi)返紅包 
4.2.2 消費(fèi)后抽獎(jiǎng) 
4.2.3 消費(fèi)送券 
4.2.4 主動(dòng)定向送券/儲(chǔ)值獎(jiǎng)勵(lì) 
4.2.5 會(huì)員特權(quán)升級(jí) 
4.3 客單價(jià)提升 
4.3.1 發(fā)放限額優(yōu)惠券 
4.3.2 滿(mǎn)減活動(dòng) 
4.3.3 套餐活動(dòng) 
4.4 儲(chǔ)值營(yíng)銷(xiāo) 
4.4.1 儲(chǔ)值返贈(zèng) / 114
4.4.2 充值送券 / 116
4.4.3 動(dòng)態(tài)儲(chǔ)值推薦 
4.4.4 儲(chǔ)值計(jì)息 
4.5 積分營(yíng)銷(xiāo) 
4.5.1 積分抵現(xiàn) 
4.5.2 積分兌換 
4.5.3 積分換購(gòu) 
4.5.4 積分抽獎(jiǎng) 
4.5.5 積分升級(jí) 
4.6 短信、微信營(yíng)銷(xiāo) 
4.6.1 喚醒久未消費(fèi)客戶(hù) 
4.6.2 行為引導(dǎo) 
4.6.3 生日自動(dòng)推送 
4.6.4 節(jié)假日短信活動(dòng) 

第5章   影響會(huì)員制實(shí)施效果的關(guān)鍵點(diǎn)
5.1 初心：開(kāi)頭如果沒(méi)做好，再努力都是浪費(fèi) 
5.1.1 為什么實(shí)體店開(kāi)業(yè)就要辦卡搞會(huì)員 
5.1.2 會(huì)員制很好，但往往一入門(mén)就走錯(cuò) 
5.1.3 會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)更像談戀愛(ài)，不能只靠一次性誘惑 
5.2 發(fā)力點(diǎn)：會(huì)員爭(zhēng)奪戰(zhàn)的2個(gè)核心 
5.2.1 會(huì)員制爭(zhēng)奪戰(zhàn)的核心突破點(diǎn) 
5.2.2 AI技術(shù)是社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì) 
5.2.3 實(shí)體競(jìng)爭(zhēng)要跟新零售比拼圈人速度 
5.2.4 消費(fèi)者的自然本性是懶惰，但不代表消費(fèi)者傻 
5.3 會(huì)員儲(chǔ)值，該怎么搞才有效 
5.3.1 儲(chǔ)值營(yíng)銷(xiāo)到底有什么好 
5.3.2 我們做錯(cuò)了什么 
5.3.3 我們應(yīng)該怎么做 
5.3.4 執(zhí)行技巧—讓儲(chǔ)值更自然 
5.3.5 體驗(yàn)優(yōu)化—讓儲(chǔ)值更放心 
5.4 積分，怎么做才能讓顧客更忠誠(chéng) 
5.4.1 積分的目的是什么—提高客戶(hù)忠誠(chéng)度 
5.4.2 現(xiàn)狀卻是—積分成為擺設(shè)，并未達(dá)到效果 
5.4.3 解決方法 
5.5 優(yōu)惠券，不降價(jià)做促銷(xiāo)的四大妙招 
5.5.1 門(mén)店促銷(xiāo)的三大煩惱 
5.5.2 會(huì)員制模式下促銷(xiāo)策略的原則 
5.5.3 不降價(jià)做促銷(xiāo)的四大妙招 
5.5.4 促銷(xiāo)的效果應(yīng)該如何衡量 
5.5.5 電子優(yōu)惠券的好處 
5.6 推薦辦卡，時(shí)機(jī)不對(duì)再優(yōu)惠也沒(méi)人辦 
5.6.1 先講還是后講？顧客感覺(jué)完全不同 
5.6.2 少說(shuō)還是多說(shuō)？會(huì)員卡的誘惑力完全不同 
5.6.3 先弄清動(dòng)機(jī)，再選好時(shí)機(jī) 
5.7 做促銷(xiāo)，90%的店都是這么賠的 
5.8 轉(zhuǎn)介紹，讓會(huì)員主動(dòng)拉新的細(xì)節(jié)思辨 
5.8.1 為什么要讓會(huì)員主動(dòng)介紹 
5.8.2 怎么讓會(huì)員介紹更簡(jiǎn)單 
5.8.3 推薦獎(jiǎng)勵(lì)是不是* 
5.8.4 兩個(gè)成功案例 
5.9 做管理，看懂事關(guān)生死的3張統(tǒng)計(jì)表 
5.9.1 統(tǒng)計(jì)表1，門(mén)店開(kāi)了3年多，客戶(hù)大多成了僵尸粉—沉睡客戶(hù)的喚醒 
5.9.2 統(tǒng)計(jì)表2，不活躍客戶(hù)，再不管就真成僵尸粉了 
5.9.3 統(tǒng)計(jì)表3，新客戶(hù)，一見(jiàn)就要鐘情，二天半價(jià) 
5.10 挖潛力，擺脫三方束縛，激發(fā)門(mén)店顧客“錢(qián)力” 
5.10.1 挖出門(mén)店的潛力 
5.10.2 挖出顧客的“錢(qián)力” 
5.10.3 挖掘總結(jié) 

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