學習華為： 客戶關系拓展研討
發(fā)布時間:2025-05-23 01:47:18
講師：王占剛 瀏覽次數(shù)：2926
課程描述INTRODUCTION
客戶關系拓展研討
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 總經(jīng)理
培訓講師：王占剛
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關系拓展研討
［課程背景］
客戶關系是生產(chǎn)力，華為在創(chuàng)業(yè)之初，被稱為具有三流的產(chǎn)品，*的市場，在華為征戰(zhàn)市場的27年間，無論是國內(nèi)還是海外，客戶關系管理都為企業(yè)的發(fā)展提供了強大的支撐，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在此期間，經(jīng)過總結(jié)與提煉，華為逐漸形成一套完成的客戶關系管理體系與方法，并通過流程運營的方法，不斷的優(yōu)化與改進，成為華為快速發(fā)展的核心競爭力之一！
“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但這又怎么樣。什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力”，華為從一個草根企業(yè)，用短短的30年時間成長為世界500強中的83位，成功逆襲，靠的是什么?強大的客戶關系支撐功不可沒，華為是世界上少數(shù)能把客戶關系發(fā)展成公司戰(zhàn)略控制點的企業(yè)之一，但是華為的客戶關系究竟是什么，對于外界而言，始終蒙著一片神秘的面紗。
目前中國企業(yè)的客戶關系管理困局：
1、缺乏支撐市場目標實現(xiàn)的中長期客戶關系建設規(guī)劃，平時不燒香，臨時抱佛腳
2、客戶關系預算經(jīng)常超標，花錢沒數(shù)，花錢沒度；
3、很多客戶信息保留在個人手中，工作的變動會導致客戶信息流失，客戶體驗不好；
4、缺乏全員的客戶關系理念，客戶關系主要由客戶經(jīng)理來承接；
5、人員能力匱乏，無法支持客戶關系的建立與經(jīng)營；
［課程收益］
1、了解華為客戶關系規(guī)劃方法，特別是對客戶關鍵人公關路徑如何設計，有哪些工具與方法。
2、了解客戶公關的科學性與藝術性，如何發(fā)揮平臺經(jīng)驗萃取、賦能、品牌活動、資源提供等方法，有效實施客戶公關。
3、通過系列的方法、工具、日常運作，了解常用工具關鍵客戶拓展卡片、權利地圖、個人明信片的使用。
［參課對象］
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干；
注：本課程不合適經(jīng)驗與資歷較淺的銷售人員，參課人員應至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗
［課程大綱］
一、客戶關系管理概述
1、導論
2、客戶關系的定義
3、客戶關系管理的價值
二、客戶關系規(guī)劃
1、客戶關系類型
2、客戶開拓的四個等級
3、客戶關系規(guī)劃的思路
4、客戶關系規(guī)劃步驟
5、普遍客戶關系規(guī)劃
a) 提升普遍客戶關系關鍵4要素
b) 普遍客戶關系規(guī)劃要點
6、關鍵客戶關系規(guī)劃
a) 提升關鍵客戶關系4要素
b) 關鍵客戶規(guī)劃要點
c) 與關鍵客戶建立連接的典型場景
7、關鍵客戶關系管理的五個步驟
a) 梳理組織架構(gòu)與決策鏈分析
b) 定義關鍵客戶
c) 選擇公關目標、明確責任人
d) 制定行動計劃
i、權力地圖工具分享
ii、如何發(fā)現(xiàn)和建設教練
iii、教練的驗證標準
e) 關鍵客戶拓展卡片
f) 全面梳理客戶關系作戰(zhàn)沙盤
g) 關鍵客戶關系的量化評估方法
8、客戶關系支撐工具
三、客戶關系拓展
1、客戶接觸的目的
2、察言觀色
3、關鍵客戶關系的拓展方法
a) 關鍵客戶拓展歷程
i、認識自我
ii、連接靠的是智慧，而不是勇氣
iii、在工作中積累信任
iv、將信任由工作延伸到個人
v、施加影響的策略
b) 如何把握關鍵人士的需求
c) 提升關鍵客戶關系的方法和措施
d) 如何接近難以接近的客戶
e) 關鍵客戶關系拓展常見問題
f) 關鍵客戶拓展演練
4、普遍客戶關系的拓展方法
a) 基于全業(yè)務的普遍客戶關系拓展
b) 普遍客戶關系拓展常用方法
c) 點線面要結(jié)合
5、客戶關系管理要點與常見誤區(qū)
四、總結(jié)
客戶關系拓展研討
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