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市場(chǎng)開(kāi)拓及客戶維護(hù)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)金融業(yè)務(wù)開(kāi)拓準(zhǔn)備
1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)客戶情報(bào)收集的方法
搜索資源的方式
關(guān)系營(yíng)銷的要點(diǎn)
關(guān)鍵人營(yíng)銷的關(guān)鍵流程和難點(diǎn)
2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求特點(diǎn)分析
3、營(yíng)銷前的活動(dòng)準(zhǔn)備
為什么搞活動(dòng)
怎么搞活動(dòng)
活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程的方式方法
4、找準(zhǔn)人
找人：能為我行介紹客戶的中間人
找準(zhǔn)熱心、找準(zhǔn)關(guān)鍵人、找準(zhǔn)重要人、找準(zhǔn)圈子人
找人：能與我行發(fā)生業(yè)務(wù)的人——目標(biāo)客戶
核心客群、優(yōu)質(zhì)客群、潛力客群
5、找準(zhǔn)渠道：積極尋找各類渠道建設(shè)，批量引入客群
代發(fā)工資、代扣渠道、拆遷渠道、會(huì)員渠道、校園渠道、村鎮(zhèn)政府

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)金融業(yè)務(wù)外拓技巧和活動(dòng)組織
1、合適時(shí)間營(yíng)銷對(duì)的客戶
分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)客群特征，選擇合適時(shí)間段營(yíng)銷，提高工作效率
案例：以村民為例，正由于選擇合適時(shí)間營(yíng)銷，取得較好成績(jī)
2、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短板抓住客戶心理
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短板，抓住客戶的心理弱點(diǎn)，統(tǒng)一話術(shù)，針對(duì)性推出措施。
3、鎖定目標(biāo)堅(jiān)定不懈跟進(jìn)
案例：營(yíng)銷農(nóng)民增加貸款額度搞生產(chǎn)
4、宣傳與促銷的使用策略
以實(shí)物為媒體進(jìn)行促銷；
以服務(wù)來(lái)帶動(dòng)銷售；
借政府力量，整合活動(dòng)資源，小成本、高成效
案例：網(wǎng)點(diǎn)銷售定投基金抓雞蛋活動(dòng)，目的明確、客群不同、覆蓋面廣、成效非常大。
5、“掃村”思路與操作要點(diǎn)
如何與村級(jí)政府打交道？
農(nóng)村市場(chǎng)的掃村營(yíng)銷如何搞？頻率、主體、人員安排等。
農(nóng)村市場(chǎng)掃村營(yíng)銷的成功關(guān)鍵
6、如何做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)茶話會(huì)
活動(dòng)六步驟
活動(dòng)原則“短、頻、快”
茶話會(huì)營(yíng)銷技巧
7、設(shè)計(jì)策劃活動(dòng)的思維
新
奇
絕

三、如何維護(hù)及拓展中高端客戶
1、針對(duì)中高端客戶，了解我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？
相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的優(yōu)勢(shì)在何處？
小組討論、小組發(fā)表
2、目標(biāo)客戶的鎖定
原有優(yōu)質(zhì)客戶的轉(zhuǎn)介紹
新的客戶藍(lán)海戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)
雙端客戶營(yíng)銷中的長(zhǎng)尾營(yíng)銷
發(fā)現(xiàn)日常生活中開(kāi)拓客戶的幾個(gè)方法
3、約見(jiàn)客戶的技巧
電話邀約技巧（含演練）
面見(jiàn)客戶技巧
4、談判技巧
如何主導(dǎo)談判
如何報(bào)價(jià)、如何讓步
如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)
案例分析
5、成交及組織落實(shí)
6、客戶維護(hù)

四、中高端客戶服務(wù)技巧
1、中高端客戶想要怎樣的客戶服務(wù)感受？
案例：招行VIP客戶開(kāi)卡中的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)帶來(lái)的口碑效應(yīng)
小組討論及發(fā)表
2、客戶服務(wù)的幾個(gè)層級(jí)
不及格服務(wù)
及格服務(wù)
超預(yù)期服務(wù)
3、在服務(wù)中拓展
在服務(wù)中學(xué)會(huì)交叉銷售，增加客戶粘度
養(yǎng)成轉(zhuǎn)介紹習(xí)慣，敢于開(kāi)口要求

市場(chǎng)開(kāi)拓及客戶維護(hù)