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消費(fèi)者行為破解培訓(xùn)

課程背景：
       顧客買東西真的只是為了好用嗎？錯(cuò)！豐饒經(jīng)濟(jì)，顧客購(gòu)物的心理價(jià)值大于實(shí)用價(jià)值。否則奔馳應(yīng)該賣不過(guò)五菱“神車”；顧客真的不是想買便宜，只是想要占便宜嗎？錯(cuò)??；你以為顧客是占你那點(diǎn)便宜而開(kāi)心嗎？她是覺(jué)得自己會(huì)持家，是一個(gè)優(yōu)秀的家庭主婦而開(kāi)心。顧客說(shuō)出來(lái)的需求就是他真正的需求嗎？錯(cuò)！顧客不會(huì)告訴你，他買這件衣服是為了打敗情敵！找回內(nèi)心被打破的平衡！
     《消費(fèi)者行為學(xué)與門店銷售技巧》以解碼人性深層心理動(dòng)機(jī)為主，以銷售溝通為輔，以服務(wù)動(dòng)作為線，學(xué)員更易學(xué)會(huì)，復(fù)制性極強(qiáng)，銷售的成功就更加輕而易舉。，顧客更覺(jué)得自然親切。

課程收益：
●思維深化：幫助學(xué)員建立人性消費(fèi)導(dǎo)向思維，從了解為什么會(huì)消費(fèi)的深層次購(gòu)買動(dòng)機(jī)；
●決策流程：深入理解顧客從有需求到購(gòu)買的步驟，讓學(xué)員從每一個(gè)步驟中找到應(yīng)對(duì)策略；
●深層需求：掌握顧客12種深層次心理需求，讓門店人員從買功能到賣心理需求概念；
●顧客管理：掌握顧客生命周期，從而讓顧客管理更簡(jiǎn)單省事，讓顧客更加忠誠(chéng)可靠。

課程特色：
■實(shí)戰(zhàn)：講解剖析消費(fèi)者行為實(shí)戰(zhàn)銷售案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
■實(shí)踐：課堂服務(wù)動(dòng)作、人性分析、銷售溝通、銷售模擬，實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
■實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，實(shí)際運(yùn)用更方便

課程對(duì)象：
導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、店老板

課程方式：
實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+視頻分析+銷售演練

課程大綱
前言：門店的四項(xiàng)收入
第一講：了解顧客行為，做顧客的貼心人
一、了解顧客人性內(nèi)心，開(kāi)始決定結(jié)局
1. 消費(fèi)者購(gòu)買的心理動(dòng)力
2. 商品是顧客自我的延伸
3. 消費(fèi)者購(gòu)買行為的決策過(guò)程
4. 消費(fèi)者總是購(gòu)買帶來(lái)好的心理體驗(yàn)的商品或服務(wù)
5. 顧客購(gòu)物十大消費(fèi)心理解析
案例分析：不同顧客不同的應(yīng)對(duì)方法 
二、做顧客的行為顧問(wèn)，幫助顧客找到他認(rèn)為最合適的
1. 消費(fèi)者購(gòu)買心理行為為分析
實(shí)戰(zhàn)工具：消費(fèi)者購(gòu)買行為與應(yīng)對(duì)表格
2. 促銷的目的：改變顧客的購(gòu)買計(jì)劃
3. 營(yíng)銷的行為學(xué)過(guò)程與應(yīng)對(duì)策略
4. 商品的分類與顧客購(gòu)買應(yīng)對(duì)
5. 消費(fèi)者品牌意識(shí)隨收入提高而逐步增強(qiáng)
實(shí)戰(zhàn)模型：商品分類區(qū)間模型

第二講：消費(fèi)者行為分解與銷售應(yīng)對(duì)
一、工具性的價(jià)值和*價(jià)值
1. 理想的行為模式
2. 屬性、利益、價(jià)值滿足
3. 知覺(jué)原理與闕限認(rèn)知
4. 感知原理的差異效應(yīng)
5. 潛意識(shí)認(rèn)知原理的暗示效應(yīng)
二、消費(fèi)者行為認(rèn)知方式
1. 經(jīng)典條件反射
2. 操作性條件反射
實(shí)戰(zhàn)案例：麥當(dāng)勞餐廳的客戶管理
3. 機(jī)械學(xué)習(xí)
4. 替代學(xué)習(xí)與模仿
5. 推理認(rèn)知銷售高價(jià)位商品
6. 商品心理價(jià)值越大認(rèn)知越主動(dòng)
三、理性與感性的商品講解技巧
1. 左腦的理性記憶與商品講解技巧
2. 右腦的感性記憶與商品講解技巧
3. 感覺(jué)、短時(shí)、長(zhǎng)期記憶過(guò)程
4. 記憶的抽象概括原理增強(qiáng)商品印象
四、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1. 馬斯洛需求層次
2. 顧客的12種心理動(dòng)機(jī)及應(yīng)對(duì)策略
3. 以顧客為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
4. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹30秒原則
5. FABE法則介紹產(chǎn)品的進(jìn)階版NFABG
6. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的四大方法
實(shí)戰(zhàn)案例：NBFAG在實(shí)際銷售中運(yùn)用方法與工具表格

第三講：顧客管理管理，讓顧客更忠誠(chéng)
一、服務(wù)總在成交后，顧客心理的品牌成長(zhǎng)
1. 對(duì)于顧客關(guān)系管理的錯(cuò)誤理解
2. 顧客關(guān)系管理的重要性
3. 核心思想-管理的是顧客的理念
4. 客戶關(guān)系主動(dòng)管理與被動(dòng)管理
5. 顧客的生命周期管理
6. 不同階段的顧客互動(dòng)技巧
7. 不同類型的顧客互動(dòng)技巧
8. 顧客關(guān)系管理是一個(gè)系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)案例：個(gè)性化需求互動(dòng)
二、做好售后回訪，為下一次營(yíng)銷更出色
1. 讓購(gòu)買的顧客給我們打分，他們覺(jué)得被重視
2. 讓未購(gòu)買的顧客給我們建議，了解原因
3. 市場(chǎng)調(diào)研模型與應(yīng)對(duì)策略
實(shí)戰(zhàn)技能：回訪內(nèi)容+話術(shù)

消費(fèi)者行為破解培訓(xùn)