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交叉銷售課程

課程背景：
交叉銷售的概念源于國外銀行業(yè)，國內金融行業(yè)經過了三十余年的快速發(fā)展，行業(yè)服務理念發(fā)生了天翻地覆的變化，營銷模式也發(fā)生了很大的變化，銀行僅僅依靠獲取新客的模式開展經營活動的難度越來越高，因此注意力逐漸集中到了現有高凈值客戶、超高凈值客戶的深度挖掘層面，增加客戶粘性、提升資產管理粘性成為重要的話題，而交叉銷售就是一種向現有的客戶銷售更多品類金融產品的營銷方式。
隨著大數據的發(fā)展，交叉銷售獲得了更好的應用空間，這使得銀行的交叉銷售具備了更多的可行性與針對性。高凈值客戶的越來越期望得到專業(yè)的一站式咨詢服務，而不只是產品的推銷，因此以客戶需求為中心，以產品為工具，以資產配置為鑰匙的多層次資產配置就成為了交叉銷售的最短路徑之一。本課程正式基于此，通過資產配置達成滿足客戶需求同時實現交叉銷售的一種簡單卻行而有效營銷方法。
課程收益：
厘清客戶分層與客戶分類的基本作用
掌握客戶分層與客戶分類的方法以及應用的手段
掌握客戶需求獲取、以及激活的邏輯與技巧
掌握以資產配置基礎的交叉銷售思路
通過對客戶全周期經營的梳理，提升客戶的忠誠度
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經理、理財經理
課程方式：游戲+案例+理論+引導+訓練

課程大綱
開場游戲：發(fā)現不一樣的他/她【Bingo】
第一講：交叉銷售——高凈值客戶深度營銷的破局之劍
一、破局的必然之選
1.高凈值客戶的變化趨勢分析
1）數量與質量的激增
2）投資需求不斷增加
3）風險偏好趨于理性化
2.客戶成長給銷售帶來的挑戰(zhàn)與機遇
1）風險意識——對風險認知程度越來越高
2）專業(yè)能力——產品選擇與判斷的能力逐漸加強
3）高品質服務——一站式的服務需求加速客戶經理的成長
3.銷售的進化方向——財富管理專家
1）專業(yè)領域——不做產品的搬運工，要做咨詢規(guī)劃專家
2）營銷技術——單純的營銷技術與專業(yè)能力的融合走向
3）營銷方式——與時俱進的營銷模式嶄露頭角（疫情帶來的思考）
案例：疫情期間恒大的模式變革；直播帶貨的王者-李佳琪、薇婭
二、為何要做交叉銷售
1.交叉銷售的本質
1）以客戶為中心時代的到來
2）實現客戶經理核心價值的最短路徑
3）實現客高粘性的必然選擇
2.產生的根源
1）客戶成熟速度不斷加快
2）行業(yè)的快速變革，產品競爭同質化加劇
3.帶來的好處
1）提高客戶粘性
2）降低銷售成本
3）獲取協(xié)同效應

第二講：交叉銷售中的三種基本形態(tài)
一、產品的交叉銷售
1.問題解決型——以客戶當下需求為導向
2.未來規(guī)劃型——以客戶未來生活為導向
二、業(yè)務類型的交叉銷售
1.個人客戶的多重金融需求交叉模式
2.企業(yè)客戶的多重金融需求交叉模式
三、服務的交叉銷售
1.專業(yè)的售前服務
2.豐富的售中服務
3.資源式的售后服務

第三講：交叉銷售的基礎與準備
一、交叉銷售的“黃*”
1.三角支點1——客戶關系
核心目的一：深度了解客戶，達成合作式服務關系
核心目的二：達成第一層次的交叉營銷
2.三角支點2——客戶的意愿
第一重門：服務的質量——一站式的問題解決模式
第二重門：價值的感知——“以客戶為中心”的價值導向
第三重門：理念的同化——對客戶隱性需求的激活與把握
3.三角支點3：識別交叉銷售機會的能力
1）需求模型——依據需求進行多的交叉銷售
2）產品獲得模型——依據產品特性進行的交叉銷售
3）潛在特質模型——依據客戶特質進行的交叉銷售
案例1：被挽救的投資
案例2：現場學員實際問題解析
二、開啟交叉銷售的必要準備
1.客戶標簽化
1）客戶的分級管理
2）客戶的分類管理
現場實操：依據客戶經理手上的客戶進行盤點，并現場進行分級個分類處理
2.客戶管理的模塊化
1）客戶資料庫的建立
2）模塊化客戶資料庫管理模式
3.建立客戶經驗模型
1）專業(yè)投資者模式
2）“偽”專業(yè)投資者模式
3）普通投資者模式
案例：基于專業(yè)投資者的高端沙龍

第四講：以資產配置為基礎的交叉銷售
一、高精準度“KYC”
1.與客戶在資產配置理念層面達成共識
1）資產配置的服務框架：專業(yè)導向的服務流程
2）高凈值客戶資產配置的必要前置條件：理念同化
2.通過高精準度KYC激活客戶隱性需求
1）KYC的核心目的—以終為始，明確目的
2）KYC中的常用問題與常見方式
3）KYC所得信息激活客戶需求
分析方向一：客戶投資基礎的深度挖掘
分析方向二：客戶需求的深度挖掘
分析方向三：客戶圈層經營必經之路
案例：廉價的交情與單純的模式——超高凈值擦肩而過
3.撰寫、講解定制化資產配置方案
實戰(zhàn)訓練：資產配置建議書講解
二、構建組合的產品交叉銷售模式
工具：常見模型與屋形圖的解析與對比
案例解析：以單一核心需求為切入的資配范例
案例解析：商業(yè)地產投資解讀
1.交叉銷售應用過程中的常見問題
2.宏觀與周期：解讀、判定與應用
3.國家政策解析：宏觀政策+行業(yè)政策解讀（反向推導術-簡單迅捷的實戰(zhàn)方式）
課程總結
1.用小組的模式進行課程的總結和分享
2.一個貫穿：用營銷流程貫穿整體課程內容

交叉銷售課程