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私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營

課程背景：
在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的市場環(huán)境中，國內(nèi)高凈值客戶逆勢增長，他們不僅希望順應(yīng)境內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)的趨勢找到增值機(jī)會(huì)，也開始更多地探尋境外市場的動(dòng)態(tài)，把資產(chǎn)配置焦點(diǎn)集中到資產(chǎn)保全、家族傳承及海外配置上。私人銀行作為資管端和財(cái)富端的對(duì)接渠道，在未來應(yīng)該如何穩(wěn)扎穩(wěn)打地構(gòu)建私人銀行管理及業(yè)務(wù)體系，豐富私人銀行產(chǎn)品線，精準(zhǔn)培育并做大私人銀行目標(biāo)客戶群體，穩(wěn)步樹立私人銀行品牌及良好口碑。

課程收益： 
1. 淺析私人銀行發(fā)展趨勢及境內(nèi)外高凈值人群的特征及偏好。
2. 聚焦國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展所需的關(guān)鍵能力要素 – 資產(chǎn)保全、家族傳承、及海外配置，令客戶更好地作出投資理財(cái)決策。
3. 探討建設(shè)私行運(yùn)行機(jī)制，搭建專屬產(chǎn)品與增值服務(wù)體系，建立招聘考核機(jī)制與績效評(píng)估，以及管理防范私行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與投訴

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分 中國私人財(cái)富市場與相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀（1.0小時(shí)）
中國私人財(cái)富市場規(guī)模及高凈值客戶的基本特征
客戶分層定位（行業(yè)/年齡/愛好等等）
生命周期 vs 金融產(chǎn)品
金融需求 vs 非金融需求
需求 vs 痛點(diǎn)
中國財(cái)富管理市場與金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營模式：共性和差異化
國內(nèi)私人銀行的經(jīng)營模式及業(yè)務(wù)發(fā)展所需的5大關(guān)鍵能力
精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群
產(chǎn)品的篩選管理
投顧引領(lǐng)的銷售
一體化客戶體驗(yàn)
境外市場風(fēng)險(xiǎn)把控及合規(guī)管理

第二部分 精準(zhǔn)定位 - 中國富裕人群的共性和差異化（2.0小時(shí)）
富人心理學(xué) – 中國典型的高凈值客群心理特征
家庭權(quán)威型
財(cái)務(wù)恐懼型
獨(dú)立創(chuàng)新型
高凈值客群的特別之處
價(jià)格敏感度 
績效敏感度 
風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿度
客戶轉(zhuǎn)化 - 滿足客戶購買心理的階段性需求
觀察注意 – 高凈值客戶的基本特征：行業(yè)/年齡/愛好/生命周期/金融需求 vs 非金融需求等等
產(chǎn)生興趣 – 高凈值客戶的需求和痛點(diǎn)
激發(fā)意愿 – 需求 vs 痛點(diǎn) （面子 + 實(shí)惠 – 麻煩 – 錯(cuò)失）
進(jìn)行評(píng)估
購買行動(dòng)
評(píng)估體驗(yàn)

第三部分 高凈值客戶的財(cái)富管理焦點(diǎn)（3.0小時(shí)）
生財(cái)：企業(yè)發(fā)展周期及客戶金融需求發(fā)展變化
起步階段-資本市場融資
成長階段-企業(yè)發(fā)展與架構(gòu)重整
鞏固階段-微調(diào)架構(gòu)，出售股權(quán)或資產(chǎn)籌資
繼承出售-退售繼承
用財(cái)：保證老年有依，資產(chǎn)造福人間
分析市場上常見的財(cái)富管理模型
用財(cái)以享– 通過評(píng)估工具量化客戶需求
自然會(huì)老 – 教育金/養(yǎng)老金的準(zhǔn)備
偶然會(huì)病 – 重疾險(xiǎn)的必要性
必然會(huì)死 – 壽險(xiǎn)的涵蓋范圍
理財(cái)：配置資產(chǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)提高收益
為什么要做資產(chǎn)配置？ 
資產(chǎn)配置以外的其他投資選項(xiàng)孰優(yōu)孰劣？
自主決策的陷阱
通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報(bào)
傳財(cái)：中國高凈值人士財(cái)富傳承誤區(qū)及傳承工具利與弊 （大量國內(nèi)案例）
傳財(cái)過程中財(cái)產(chǎn)流失的原因
中國本土高凈值人士財(cái)富傳承誤區(qū) 
傳承工具一:法定繼承
傳承工具二:遺囑繼承
傳承工具三:生前贈(zèng)與
傳承工具四:人壽保險(xiǎn)
傳承工具五:家族信托
傳承工具六:保險(xiǎn)金信托
關(guān)注焦點(diǎn)
財(cái)富傳承
海外資產(chǎn)
海外保險(xiǎn)

第四部分 建立專業(yè)投顧體系（1.5小時(shí)）
結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動(dòng)看各大類資產(chǎn)配置建議
資產(chǎn)配置以外的其他投資選項(xiàng)孰優(yōu)孰劣？
大師級(jí)的資產(chǎn)配置模型 – 耶魯基金的啟示
覺察心理因素對(duì)投資決策的影響，把握投資者的心理偏差，靈活運(yùn)用并有效管理投資者預(yù)期/促成成交

第五部分 私行客戶經(jīng)理的日常（1.5小時(shí)）
如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
顧問式營銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟
從推銷到營銷 – 樹立個(gè)人品牌形象：信任公式（CRISO）
了解客戶的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好（三性）
提出專業(yè)配置方案（配置方案模板）
維護(hù)客戶的方法和頻率
理財(cái)顧問的職業(yè)發(fā)展路徑

私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營