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家庭資產(chǎn)配置

課程背景：
本課程的培訓(xùn)老師有著豐富的中資銀行培訓(xùn)、零售和私行輔導(dǎo)以及外資銀行財富管理的經(jīng)驗(yàn)。曾在兩家量化私募基金公司任職FOF基金經(jīng)理，對家庭資產(chǎn)配置有著豐富的專業(yè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和深刻的理解。本家庭資產(chǎn)配置實(shí)操課程面向銀行的理財人員，不僅教授理論知識，更結(jié)合了當(dāng)下市場行情分析，給出了一整套邀約-面談-方案呈現(xiàn)-異議處理-關(guān)單-投后的配置式營銷解決方案，配合所需的話術(shù)、套路和圖表分析，使學(xué)員輕松上手。同時課程風(fēng)格生動有趣，有大量案例分析和實(shí)操演練。
課程收益：
1.掌握一套對現(xiàn)有客戶的投資組合進(jìn)行快速診斷和分析的方法。
2.掌握一套簡約實(shí)用的家庭資產(chǎn)配置理論和呈現(xiàn)方案，以及針對不同客群和場景的話術(shù)和技巧。
3.掌握圍繞資產(chǎn)配置的各種技巧，包括KYC,電話邀約，產(chǎn)品FABER分析，異議處理等。
課程對象：銀行理財營銷人員

課程大綱：
第一部分：銀行配置式營銷的核心理念
一，為什么配置式營銷當(dāng)務(wù)之急? ?
1.全民配置時代的來臨
2.銀行轉(zhuǎn)型下的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
3.家庭資產(chǎn)配置-客戶資產(chǎn)不斷提升的利器
4.目前零售銀行產(chǎn)品營銷的難點(diǎn)和誤區(qū)
二，資產(chǎn)配置的理解和引導(dǎo)話術(shù)
1.產(chǎn)品推薦的兩大誤區(qū)
2.金字塔大類資產(chǎn)分類
3.為什么投資90%的收益來自于資產(chǎn)配置
4.連續(xù)10年收益超過13%耶魯基金給到的啟示
5.資產(chǎn)配置成功三大訣竅：
（1）低相關(guān)性
（2）風(fēng)險把控
（3）左側(cè)投資

第二部分：結(jié)合當(dāng)下市場行情的家庭配置建議
一．行情分析在營銷流程中的作用
二．2020年開啟的四個時代及相關(guān)產(chǎn)品推薦策略
（1）疫情時代
（2）經(jīng)濟(jì)下行時代
（3）黑天鵝時代
（4）*對抗時代
三．大類資產(chǎn)行情分析及對應(yīng)的觀點(diǎn)、圖表、話術(shù)及配置方案
(1)A股權(quán)益市場
(2)利率下行環(huán)境下的存款類和固收類凈值型產(chǎn)品
(3)商品及另類投資

第三部分：可實(shí)操的家庭資產(chǎn)配置理論
一，簡約而不簡單的配置方法
1.基本配置框架
2.傳統(tǒng)三大資產(chǎn)配置模型的比較
3.二八配置模型-最適合中國市場的配置中樞
4.二八配置模型的優(yōu)勢及短板分析
二，資產(chǎn)配置三要素
1.底層資產(chǎn)的選擇
（1）保底資產(chǎn)+風(fēng)險資產(chǎn)的組合
（2）家庭配置的帆船理論
2.資產(chǎn)配置的比例
（1）根據(jù)美林時鐘不同周期的配置比例
（2）標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖
3.投后管理，動態(tài)調(diào)整
（1）組合調(diào)整的時機(jī)選擇
（2）組合調(diào)整的具體操作
（3）組合調(diào)整的目的
（4）理財師投后管理的重點(diǎn)
4.按照人生不同階段的配置方案
三. 客戶投資組合的體檢
1.組合四維度分析
2.投資組合體檢與打分表
四．家庭資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)
1.目前銀行資產(chǎn)配置報告的一些問題
2.6頁家庭資產(chǎn)配置方案PPT呈現(xiàn)

第四部分：和配置結(jié)合的營銷技巧
1.配置式面談營銷四步曲
2.針對痛點(diǎn)的挖掘利器*N 顧問式咨詢
3.FABER產(chǎn)品優(yōu)勢和風(fēng)險呈現(xiàn)法
4.DISC識人與溝通技巧

第五部分 家庭資產(chǎn)配置KYC深度挖掘
1.大類資產(chǎn)配置前的KYC內(nèi)容分解
2.KYC的提問設(shè)計
3.如何挖掘客戶的配置需求和痛點(diǎn)
4.找到客戶的投資目標(biāo)和風(fēng)險偏好

第六部分：不同客群和場景的配置演練
一．不同人群的需求分析和配置方案
（1）中小企業(yè)主
（2）接受配置理念的職場人士
（3）寶媽人群
（4）高凈值家族客戶
舉例：
理財產(chǎn)品到期客戶對未來通貨膨脹和利率進(jìn)一步下行的擔(dān)憂，股票基金又遇回撤。理財師的應(yīng)對策略。
高凈值客戶對全球股市投資建議和應(yīng)對人民幣貶值的建議需求。
二、不同場景下的客戶需求和配置方案
（1）存量公募基金投資客戶
（2）大額存單快到期客戶
（3）低風(fēng)險偏好活期存款客戶
（4）線上固收+理財產(chǎn)品購買客戶
舉例：
A股基金投資客戶因?yàn)?,8月股市震蕩遭遇回撤，并擔(dān)憂未來市場受*摩擦影響，準(zhǔn)備贖回轉(zhuǎn)活期。理財師的應(yīng)對策略。
活期存款客戶問詢目前的理財產(chǎn)品有哪些，對經(jīng)濟(jì)下行時期通過投資戰(zhàn)勝通貨膨脹不是太有信心。理財師從市場分析到體檢到配置到成交的全流程拆解。

第六部分：針對配置的電話邀約
1.從單一產(chǎn)品銷售到+1資產(chǎn)配置的服務(wù)確認(rèn)
2.電話邀約的流程和完整話術(shù)設(shè)計

第七部分：家庭資產(chǎn)配置營銷異議處理
1.針對一站式組合投資和產(chǎn)品的異議處理
2.答疑和功課布置

家庭資產(chǎn)配置