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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
行業(yè)咨詢類客戶的開發(fā)與服務(wù)
發(fā)布時(shí)間:2025-05-23 23:42:48
 
講師:喻國慶 瀏覽次數(shù):2935

課程描述INTRODUCTION

咨詢類客戶開發(fā)課程

· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:喻國慶    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

咨詢類客戶開發(fā)課程

課程簡介:咨詢服務(wù)、信息化類產(chǎn)品客戶注重的是服務(wù)的能力及產(chǎn)品的價(jià)值、實(shí)施后所帶來的管理效能的提高。這類產(chǎn)品在開發(fā)的過程中主要是根據(jù)客戶的痛點(diǎn)提供靠譜的解決方案。應(yīng)以客戶需求為中心,切不可“王婆賣瓜自賣自夸”。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有“賣”的精,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精,我們必須在開發(fā)中掌握客戶的心理、了解客戶的組織結(jié)構(gòu),決策人,信息服務(wù)類產(chǎn)品的銷售,等同“一把手”工程,必須找準(zhǔn)公司的主要決策人,熟練掌握客戶的銷售流程,才能開發(fā)成功。
1、理論知識(shí)方面
1、B2B的解決方案式營銷2、客戶開發(fā)十大思維
2、*N模式的運(yùn)用4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5、談判心理學(xué)談判6、中常用的工具①多因素評(píng)分法
②談判的解題模型③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
2、能力技巧方面
1、深入挖掘客戶的潛在需求2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談判是客戶的心理分析與對(duì)策、
5、如何唱白臉紅臉6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提7、談判中的壓價(jià)方法
8、簽約成交的4321法9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法、11、招投標(biāo)實(shí)操技能
。。。。。
教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際,運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,同時(shí)配備課堂練習(xí),現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配:
理論講解30%實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20%課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30%工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”,針對(duì)工作中存在的問題,采取:理論講解、提出問題、理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中,講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用,容易掌握記憶,學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。

教學(xué)綱要:
第一章:解決方案式銷售的特點(diǎn)及操作

1.什么是解決方案式銷售
2.解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3.解決方案式銷售的特點(diǎn)
4.解決方案式銷售的核心步驟
5.如何提高客戶利潤
6.利潤增長提案PIP數(shù)值
7.利潤增長提案內(nèi)容
8.解決方案式銷售的要素
9.解決方案式銷售操作過程
10.使買方說得更多
11.使買方更能理解你
12.使買方遵循你的邏輯去思考
13.使買方進(jìn)行有利于你的決策
14.解決方案式銷售的基本要素
15.解決方案式銷售的流程
16.解決方案式銷售應(yīng)注意的問題
17.解決方案式銷售的應(yīng)用技巧
18.提問的常見類型
1)暖場(chǎng)類問題
2)確認(rèn)類問題
3)信息類問題
4)態(tài)度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
19.傾聽技巧
20.解決拒絕技巧
21.解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22.工具:問話的六大模型
23.掌握政府及大客戶營銷的節(jié)點(diǎn)
組織結(jié)構(gòu)及核心人事
客戶的業(yè)務(wù)流程
客戶的核心需求
客戶經(jīng)營狀況
客戶的保潔規(guī)模
客戶的付款方式
商務(wù)談判及招標(biāo)的要點(diǎn)
。。。
24.案例:客戶需求的挖掘

第二章:如何建立信任感
1.營銷人員的精氣神
2.如何尋找契合點(diǎn)
3.營銷人員穿著與儀容
4.營銷人員表情與動(dòng)作
5.語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6.守時(shí)守信信
7.證人與證言
8.專業(yè)性的體現(xiàn)
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體體現(xiàn)

第三章:客戶需求挖掘
一、客戶購買力的分析
1.客戶購買決策
2.影響購買的因素
3.產(chǎn)品性價(jià)比
4.品牌影響力
5.產(chǎn)品使用性能
6.產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7.公司的營銷政策
8.售前售后服務(wù)
二、客戶分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.工具:數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4.工具:SWOT分析使用
5.客戶的RFM分析法、
6.客戶的CLV分析法,

第四章:客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例:WTO談判的啟示
9.案例:鄧總的肢體語言

第五章:解決方案式營銷的成交
1.消費(fèi)者心智解讀
2.購買動(dòng)機(jī)解讀
3.如何營造成交氛圍?
4.客戶成交預(yù)測(cè)五步法
5.成交的七大信號(hào)
6.成交的二十種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機(jī)會(huì)成交法
5)激將成交法
6)假設(shè)成交法
7)小點(diǎn)成交法
8)保證成交法
。。。。
7.案例:“倔處長”是如何突破的

第六章營銷的主要流程與方法
1.解決方案式營銷的主要流程
1)客戶需求挖掘
2)怎樣將異議變需求
3)PIP解決方案的運(yùn)用
4)提升的客戶績效
2.客戶拜訪的主要流程
3.商務(wù)談判的主要流程
4.客戶溝通的主要流程
5.客戶滿意度提升流程
6.客戶開發(fā)的十大思維
7.客戶成交的22種方法
8.B2B客戶關(guān)系管理
9.精準(zhǔn)營銷的操作辦法
。。。。
工具:多因素評(píng)估法
工具:魚刺骨工具法

第七章大客戶高黏性的建立
一、客戶分層的方法
高價(jià)值客戶
有價(jià)值客戶
保本客戶
客戶營業(yè)額
公司產(chǎn)品利潤空間
產(chǎn)品類型
客戶合作度
客戶規(guī)模
目標(biāo)客戶
潛在客戶:
二、如何鎖定關(guān)鍵人建立強(qiáng)粘性
搞定客戶的三張圖
組織結(jié)構(gòu)圖
組織角色圖
客戶的業(yè)務(wù)流程圖
如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
如何建立快速建立信賴感
關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
批評(píng)不忌諱
當(dāng)眾說小話
成過交幫過忙
私密交往
敢自黑說實(shí)話
。。。
如何保護(hù)關(guān)鍵人
建立粘性的法方法
價(jià)值觀趨同
一起做過事
產(chǎn)品中毒
有求于你
信息屏蔽
案列:碎片的信息的判斷價(jià)值
三:如何給客戶帶來超值感
客戶重復(fù)購買的邏輯
企業(yè)的剛需
客戶之間的關(guān)系
產(chǎn)品的價(jià)值
品牌選擇
。。。。
客戶為什么不滿足
巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
PIP利潤增長提案
PIP利益增長提案數(shù)值的提取
“額外”利益的力量
四:客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
轉(zhuǎn)介紹的七步驟
訴苦示弱
提供思路與方法
樹立良好的心態(tài)
及時(shí)追蹤與反饋
。。。

第七章:軟件類產(chǎn)品溝通的基本步驟
1.步驟一:事前準(zhǔn)備
2.步驟二:確認(rèn)需求
3.步驟三:闡述觀點(diǎn)
4.步驟四:處理異議
5.步驟五:達(dá)成目標(biāo)
6.步驟六:落地實(shí)施
7.PPT制作的主要原則
1)每片最好6~8行
2)每行最好6~8?jìng)€(gè)字
3)合適美觀的字體和字號(hào)
4)美觀的頁面設(shè)計(jì)
5)每片最好一個(gè)主題
6)內(nèi)容設(shè)計(jì)合理,有針對(duì)性
8.產(chǎn)品解決方案的呈現(xiàn)四化
故事化
通俗化
圖形化
場(chǎng)景化
9.工具:賣點(diǎn)提煉技巧
10.工具:5W1H

第八章:產(chǎn)品的演講過程
一、開場(chǎng)白
1.稱呼
2.問好
3.感謝
4.自我介紹
5.氣氛調(diào)節(jié)
二、演講內(nèi)容
1.闡明意圖
2.明確觀點(diǎn)
3.以符合邏輯的順序演講
4.核心內(nèi)容展示
三、總結(jié)部分
1.如何結(jié)尾
2.結(jié)束時(shí)要集中聽眾的注意力—收縮性語句
3.總結(jié):回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4.啟發(fā)性問題
5.工具:FBAE介紹法
6.工具:*N介紹法
7.案例:邦迪的產(chǎn)品故事化

第九章:產(chǎn)品演繹的“編”“導(dǎo)”“演”
一、“編”
1.專題策劃
2.主題確定
3.專家講解內(nèi)容
4.工作流程
5.人員分工
6.話術(shù)
二、“導(dǎo)”
1.會(huì)場(chǎng)控制
2.主持人
3.對(duì)應(yīng)服務(wù)
4.會(huì)場(chǎng)布置
5.吸引人的方法
三、“演”
1.事前準(zhǔn)備
2.專業(yè)評(píng)審
3.現(xiàn)場(chǎng)演練
4.會(huì)議控制
5.合作者

咨詢類客戶開發(fā)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/246201.html

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:行業(yè)咨詢類客戶的開發(fā)與服務(wù)

    單位名稱:

  • 參加日期:
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  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
喻國慶
[僅限會(huì)員]