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物業(yè)服務(wù)營(yíng)銷課程

課程背景：
系統(tǒng)解析龍湖、萬(wàn)科標(biāo)桿地產(chǎn)物業(yè)運(yùn)用360°全維度服務(wù)營(yíng)銷”的觀念、思路、方法、案例以及支撐體系的構(gòu)建；由此課程，學(xué)員可以領(lǐng)悟到“無(wú)人不營(yíng)銷、無(wú)處不營(yíng)銷、無(wú)時(shí)不營(yíng)銷、無(wú)事不營(yíng)銷”全新境界！
物業(yè)服務(wù)公司的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)靠品牌競(jìng)爭(zhēng)、靠管理競(jìng)爭(zhēng)、靠服務(wù)理念競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期，這一時(shí)期無(wú)論是市場(chǎng)還是業(yè)主都將對(duì)這一行業(yè)從服務(wù)觀念到服務(wù)方式，從經(jīng)營(yíng)理念到市場(chǎng)定位提出更高的要求。
現(xiàn)在是微利經(jīng)營(yíng)時(shí)代，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，給物業(yè)管理者提出了新的挑戰(zhàn)，從經(jīng)驗(yàn)型以悟性和感覺(jué)工作的隊(duì)伍、依靠個(gè)人單打獨(dú)斗的管理模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求，如何提高整體隊(duì)伍的綜合素質(zhì)，“防止失誤”使得用戶滿意。
課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）

課程大綱：
第一章 物業(yè)管理服務(wù)的特征
1、物業(yè)管理服務(wù)的本質(zhì)
2、物業(yè)管理人的角色認(rèn)知
3、物業(yè)管理人的定位誤區(qū)

第二章 第一部分 客戶心理分析
1、知己知彼，洞悉客戶的心理
關(guān)鍵點(diǎn)1、解讀客戶購(gòu)買決策的心理過(guò)程
2、望聞問(wèn)切，讀懂客戶的心
關(guān)鍵點(diǎn)1、看出客戶的愛(ài)好脾性
關(guān)鍵點(diǎn)2、聽(tīng)出客戶的心理需求
關(guān)鍵點(diǎn)3、問(wèn)出客戶的真實(shí)想法
關(guān)鍵點(diǎn)4、把脈客戶的消費(fèi)心理
3、拉近距離，走進(jìn)客戶的心
關(guān)鍵點(diǎn)1、解除客戶的心理防線
關(guān)鍵點(diǎn)2、切中客戶的心理需求
關(guān)鍵點(diǎn)3、想辦法讓客戶喜歡你
4、明察秋毫，掌控客戶的心
關(guān)鍵點(diǎn)1、照顧好客戶的情緒
關(guān)鍵點(diǎn)2、引導(dǎo)客戶的決策心理
關(guān)鍵點(diǎn)3、抓住客戶的心理弱點(diǎn)
5、悉心經(jīng)營(yíng)，抓牢客戶的心
關(guān)鍵點(diǎn)1、履行承諾，優(yōu)質(zhì)服務(wù)超預(yù)
關(guān)鍵點(diǎn)2、關(guān)心幫助，日常維護(hù)暖如流
關(guān)鍵點(diǎn)3、建立友誼，穩(wěn)固關(guān)系合作久

第三章 物業(yè)管理的服務(wù)營(yíng)銷
（一）銷售與營(yíng)銷的區(qū)別
1、銷售把客戶看成對(duì)手；營(yíng)銷把客戶看成資源
2、銷售的對(duì)象是產(chǎn)品；營(yíng)銷的對(duì)象是品牌
3、銷售是短期，營(yíng)銷是長(zhǎng)期提升品牌形象
4、銷售是戰(zhàn)術(shù)，營(yíng)銷是戰(zhàn)略
案例：龍湖物業(yè)服務(wù)行為
案例：萬(wàn)科物業(yè)的營(yíng)銷行為
（二）做好物業(yè)服務(wù)營(yíng)銷，提升物業(yè)品牌
1、物業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的戰(zhàn)略意義
2、物業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的方法和途徑
（三）大客戶心理的把握
1、被服務(wù)者心態(tài)
2、服務(wù)者心態(tài)
3、大客戶業(yè)主心態(tài)分析
4、很滿意、滿意、沒(méi)有不滿意、不滿意（抱怨）、很不滿意（憤怒）
案例：某小區(qū)的學(xué)校業(yè)主的壓力與情緒
（四）大客戶業(yè)主的從眾心理在物業(yè)服務(wù)中的運(yùn)用
大客戶業(yè)主從眾心理的利弊分析
案例：某小區(qū)管理處利用餐飲業(yè)主群體的從眾心理進(jìn)行服務(wù)回饋宣傳
服務(wù)營(yíng)銷研討：最有效、最快捷的服務(wù)營(yíng)銷方法是什么？

第四章  主流營(yíng)銷與非主流營(yíng)銷
1、同質(zhì)化-主流營(yíng)銷的困惑
2、案例:“五星級(jí)”的服務(wù)與“一條短信”的差異
3、劍走偏鋒的龍湖非主流營(yíng)銷

第五章  營(yíng)銷的本質(zhì)與龍湖的認(rèn)識(shí)
1、服務(wù)支撐營(yíng)銷的困惑：到底誰(shuí)成就了誰(shuí)？
2、服務(wù)、物業(yè)支撐營(yíng)銷：知易行難
3、營(yíng)銷的表象與本質(zhì)剖析
1) 營(yíng)銷是做什么的？
2) 最好的營(yíng)銷是什么？
3) 物業(yè)管理是否=營(yíng)銷？
4) 工程、設(shè)計(jì)、行政人員，能否做營(yíng)銷？
4、龍湖對(duì)服務(wù)營(yíng)銷、對(duì)物業(yè)管理、對(duì)全員營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)

第六章  服務(wù)營(yíng)銷價(jià)值發(fā)現(xiàn)
1、風(fēng)從南方來(lái)
2、案例:小事件大啟發(fā),開啟龍湖服務(wù)營(yíng)銷模式.

第七章  龍湖全維度服務(wù)營(yíng)銷模式構(gòu)成
1、核心：體驗(yàn)營(yíng)銷
2、服務(wù)營(yíng)銷的邏輯與構(gòu)成
3、龍湖全維度服務(wù)營(yíng)銷122線索

第八章  龍湖全維度服務(wù)營(yíng)銷案例解析
1、無(wú)時(shí)不營(yíng)銷、無(wú)人不營(yíng)銷：龍湖全程服務(wù)營(yíng)銷
2、無(wú)事不營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的全覆蓋

第九章  龍湖全維度服務(wù)營(yíng)銷模式的支撐體系
1、理念，案例：客戶價(jià)值年
2、標(biāo)桿學(xué)習(xí)，萬(wàn)科物業(yè)的啟發(fā)
3、策略與堅(jiān)持
4、團(tuán)隊(duì)支撐：服務(wù)營(yíng)銷型團(tuán)隊(duì)的打造秘訣？
5、資源整合

物業(yè)服務(wù)營(yíng)銷課程