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*導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課程

【課程背景】
這里的終端主要是指實(shí)體門(mén)店。實(shí)體門(mén)店的現(xiàn)狀已經(jīng)今非昔比，受電商和互聯(lián)網(wǎng)的影響，門(mén)店的生存能力越來(lái)越弱，盈利狀況越來(lái)越差。無(wú)數(shù)的門(mén)店或關(guān)門(mén)，或轉(zhuǎn)讓?zhuān)蚩缃甾D(zhuǎn)型，或苦苦支撐。
顯然，按照傳統(tǒng)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)思路，很難繼續(xù)發(fā)展。時(shí)代在變，生活方式在變，消費(fèi)觀念在變，如果不與時(shí)俱進(jìn)，不順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，不調(diào)整和改變運(yùn)營(yíng)思路與營(yíng)銷(xiāo)策略，那結(jié)局必定是盈利甚微，或虧損，然后關(guān)門(mén)了事，被迫另尋出路。
實(shí)體門(mén)店大都以加盟商家為主，一般不做產(chǎn)品研發(fā)，廠家或品牌商有什么產(chǎn)品，門(mén)店就賣(mài)什么產(chǎn)品。門(mén)店的主要任務(wù)是把產(chǎn)品賣(mài)出去，把錢(qián)收回來(lái)。所以，該課程的主要任務(wù)是如何幫助門(mén)店找到更多的客戶，賣(mài)出更多的產(chǎn)品或服務(wù)，賺更多的錢(qián)。

因此，實(shí)體門(mén)店主要存在三大問(wèn)題：
1.缺少顧客，去門(mén)店的顧客越來(lái)越少，不知道顧客在哪里。
2.好不容易來(lái)了顧客，由于種種原因，顧客很快走了。
3.終于成交了，顧客離開(kāi)了，也成了永別。

因此，對(duì)于實(shí)體門(mén)店，我們重點(diǎn)要解決這三個(gè)問(wèn)題。銷(xiāo)客贊創(chuàng)始人、著名營(yíng)銷(xiāo)講師高定基老師根據(jù)多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和研究，總結(jié)出解決這三個(gè)問(wèn)題的思路和方法。這個(gè)思路就是：
1.引流。解決顧客的到店問(wèn)題，讓更多的顧客來(lái)到店里。
2.交流。顧客來(lái)到門(mén)店，要?jiǎng)?chuàng)造良好的溝通體驗(yàn)，推動(dòng)成交。
3.回流。要讓沒(méi)有成交的顧客回來(lái)成交，甚至轉(zhuǎn)介紹客戶。
這三個(gè)問(wèn)題看上去只有六個(gè)字，可內(nèi)涵可以十分豐富。該課程融合了營(yíng)銷(xiāo)理念、銷(xiāo)售技能、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、成功學(xué)等跟銷(xiāo)售密切相關(guān)的實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容和成功經(jīng)驗(yàn)。學(xué)習(xí)該課程后，銷(xiāo)客遇到的諸多問(wèn)題將迎刃而解，并突破現(xiàn)有局面，更上一層樓。該課程是實(shí)體門(mén)店必學(xué)之課程。

【培訓(xùn)對(duì)象】門(mén)店銷(xiāo)售人員、門(mén)店管理人員、經(jīng)銷(xiāo)商
【學(xué)習(xí)收益】
1.掌握引流的思路和策略
2.掌握交流的方法和技能
3.掌握讓客戶回流的方法
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天，12課時(shí)。

【授課工具】投影儀、音響麥克風(fēng)、白板和白板筆、白紙若干等。
【課程特色】課程結(jié)構(gòu)緊湊、條理清晰、邏輯性強(qiáng)，內(nèi)容豐富詳實(shí)，案例精彩紛呈，講授深入淺出、通俗易懂，教學(xué)形式多樣，穿透力強(qiáng)。
【授課形式】
本課程運(yùn)用組合式教學(xué)形式，包括理論講授、案例分析、情景演練、學(xué)生思考、互動(dòng)問(wèn)答、小組討論、視頻感悟、游戲啟發(fā)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等。
學(xué)習(xí)過(guò)程伴隨團(tuán)隊(duì)PK，采用積分制，學(xué)員積極參與、表現(xiàn)出色為團(tuán)隊(duì)加分，學(xué)員不積極、不主動(dòng)、干擾課堂效果則影響團(tuán)隊(duì)的最終分?jǐn)?shù)，最后決勝出最優(yōu)團(tuán)隊(duì)。
為配合課堂氣氛和效果，建議公司購(gòu)買(mǎi)優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)品，或者同意在培訓(xùn)之前，由小組成員自行繳納100元，作為本次培訓(xùn)激勵(lì)基金。

【課程大綱】
第一單元  引流
以前叫招徠顧客，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們叫引流。如何把顧客引過(guò)來(lái)，是每一個(gè)終端的核心內(nèi)容。那么如何引流？對(duì)門(mén)店來(lái)說(shuō)，引流主要包括三方面，一是店面引流、二是店外引流，三是在線引流。店面引流可以通過(guò)店面氛圍、促銷(xiāo)活動(dòng)、終端攔截等開(kāi)展；店外引流可以通過(guò)小區(qū)推廣、異業(yè)聯(lián)盟合作、隱形渠道等開(kāi)展；在線引流可以通過(guò)社會(huì)化媒體、搜索優(yōu)化、微營(yíng)銷(xiāo)等開(kāi)展。引流是前提，也是基礎(chǔ)。
一、店面引流
1.店內(nèi)氛圍：定位匹配/溫馨整潔/禮品呈現(xiàn)/爆款推薦
2.門(mén)口氛圍：廣告設(shè)計(jì)/POP布置/特價(jià)吸引/娛樂(lè)活動(dòng)
3.人員形象：禮儀素養(yǎng)/品牌匹配/待客狀態(tài)
二、店外引流
1.戶外廣告：敢于投入/人流密集/性價(jià)比高/賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)
2.小區(qū)推廣：物業(yè)合作/物流合作/廣告位選擇/物料
3.合作渠道：異業(yè)聯(lián)盟/上下游渠道/活動(dòng)贊助
三、在線引流
1.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資產(chǎn)：地區(qū)+品牌信息數(shù)量
2.免費(fèi)平臺(tái)運(yùn)用：百度/視頻/博客/地方網(wǎng)站/淘寶
3.微營(yíng)銷(xiāo)：微信公眾號(hào)/微信小號(hào)/微信營(yíng)銷(xiāo)/微電商/O2O
4.郵件營(yíng)銷(xiāo)：QQ郵箱搜索/郵件發(fā)送

第二單元  交流
客戶來(lái)到門(mén)店，按照與國(guó)際接軌的說(shuō)法，必須要溝通。按我們的習(xí)慣說(shuō)法，就是交流。其實(shí)交流更準(zhǔn)確，因?yàn)闇贤赡苁菃蜗虻?，而交流是雙向的。和客戶交流好了，銷(xiāo)售就容易達(dá)成。沒(méi)有交流或者交流不夠，甚至交流不愉快，會(huì)導(dǎo)致客戶的流失。做好交流主要受三方面影響，一是心態(tài)，二是知識(shí)，三是技能。任何一個(gè)環(huán)節(jié)做得不好都可以導(dǎo)致交流失敗。
一、良好的心態(tài)
1.銷(xiāo)售必備的五大心態(tài)：耐心/熱情/感恩/主動(dòng)/寬容
2.塑造良好心態(tài)：我不入地獄誰(shuí)入地獄/一切都是最好的安排
3.換位思考：經(jīng)典心態(tài)故事的主人公/站在客戶的角度
二、積累知識(shí)
1.學(xué)好產(chǎn)品知識(shí)：廠家和門(mén)店要求學(xué)習(xí)的知識(shí)/與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)
2.學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí)：銷(xiāo)售案例/經(jīng)典銷(xiāo)售理論/走訪調(diào)研學(xué)習(xí)同行人
3.整理學(xué)習(xí)的知識(shí)：存檔/歸類(lèi)/總結(jié)/溫習(xí)/分享

三、銷(xiāo)售技能
1.決勝終端的五大核心秘訣
（1）產(chǎn)品——體驗(yàn)道具
（2）服務(wù)——超越預(yù)期
（3）促銷(xiāo)——價(jià)格密碼
（4）情緒——情感共鳴
（5）案例——客戶見(jiàn)證
（6）品牌——定位訴求
2.營(yíng)造良好溝通體驗(yàn)的六大技能
（1）沒(méi)有提問(wèn)就沒(méi)有銷(xiāo)售
（2）傾聽(tīng)不得忽視的細(xì)節(jié)
（3）溝通必須具備同理心
（4）爭(zhēng)論會(huì)讓你失去機(jī)會(huì)
（5）問(wèn)一答三讓客戶滿意
（6）懂得贊美會(huì)贏得客戶
3.五大核心成交動(dòng)力
（1）優(yōu)惠——讓客戶占點(diǎn)便宜
（2）禮品——無(wú)禮不成交
（3）壓力——客戶下決心
（4）主動(dòng)——讓客戶簽字
（5）求助——示弱成交
4.應(yīng)對(duì)四大客戶異議：太貴了/再看看/考慮下/沒(méi)有錢(qián)

第三單元  回流
對(duì)于高頻商品，回流之重要不言而喻。對(duì)于耐用消費(fèi)品，客戶大多不會(huì)第一次就下單，往往要貨比三家或者思考一段時(shí)間再做決定，然后回來(lái)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。因此，客戶的回流非常重要，決定了轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)介紹率。一個(gè)客戶會(huì)不會(huì)回來(lái)，主要受三方面影響，一是產(chǎn)品，二是服務(wù)，三是價(jià)格。如果客戶回流率很低，轉(zhuǎn)介紹率很低，那一定要好好思考，在產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格策略上可能存在問(wèn)題。
一、產(chǎn)品策略
1.產(chǎn)品組合：形象產(chǎn)品/利潤(rùn)產(chǎn)品/走量產(chǎn)品/狙擊產(chǎn)品
2.爆款策略：學(xué)習(xí)電商/抓住痛點(diǎn)/匠心設(shè)計(jì)單頁(yè)/實(shí)至名歸
3.產(chǎn)品延伸：擴(kuò)大贏利點(diǎn)/需求互補(bǔ)/量力而行
二、提升服務(wù)
1.服務(wù)的核心是客戶價(jià)值：非業(yè)務(wù)價(jià)值塑造/學(xué)習(xí)經(jīng)典案例
2.服務(wù)的三種境界：提供增值服務(wù)/滿足客戶非業(yè)務(wù)要求/感動(dòng)客戶
3.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：體驗(yàn)即服務(wù)/*體驗(yàn)/創(chuàng)新體驗(yàn)
三、價(jià)格策略
1.價(jià)格是心理戰(zhàn)：價(jià)格與促銷(xiāo)/滿足客戶的價(jià)格訴求
2.價(jià)格談判策略：報(bào)價(jià)策略/讓步策略/說(shuō)服策略
3.價(jià)格鐵三角：價(jià)格/數(shù)量/資源

【授課講師】
高定基，營(yíng)銷(xiāo)管理碩士，著名培訓(xùn)導(dǎo)師，資深經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)講師，中華講師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)連續(xù)四年五百?gòu)?qiáng)和百?gòu)?qiáng)講師；紀(jì)念中國(guó)培訓(xùn)30年首屆華譽(yù)獎(jiǎng)獲得者；截止2016年底，授課百余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員近2萬(wàn)人；曾供職行業(yè)翹楚大自然家居集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、科龍電器集團(tuán)等，15年銷(xiāo)售研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
主要客戶有圣象家居、大自然家居、廣東電信、廣東移動(dòng)、聯(lián)想集團(tuán)、風(fēng)鋁鋁業(yè)、紅星美凱龍、萬(wàn)科地產(chǎn)、環(huán)球石材、安信木業(yè)、海信電器、伊莎萊布業(yè)等100余家行業(yè)翹楚。

*導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課程