課程描述INTRODUCTION
終端門店拜訪與銷售團隊管理培訓



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終端門店拜訪與銷售團隊管理培訓
課程大綱
第一講:終端拜訪的分類
1、按人員分:
單人拜訪
多人拜訪
2、按對象分
日常拜訪
陌生拜訪
第二講:拜訪的任務與目的
1.銷售產(chǎn)品(現(xiàn)有產(chǎn)品銷售與新產(chǎn)品推廣)
2.市場維護
3.建立客情
4.信息收集
5.指導客戶
6.催收貨款
7.促成進貨
8.檢查庫存
9.了解競品
10.疑難問題解決
11.團隊管理與培訓
12.兌現(xiàn)獎品或提成
13.檢查終端促銷活動規(guī)范性
14.售后服務
15.傳達政策
第三講:終端拜訪中的營銷人員角色定位
1、偵探角色診斷調(diào)研
2、參謀角色策略構(gòu)思
3、小兵角色動手參與
4、后勤角色服務支持
5、領(lǐng)導角色激勵引導
6、朋友角色情感溝通
7、教官角色培訓輔導
8、監(jiān)工角色監(jiān)督管理
第四講:終端拜訪中常用工具
1、目標管理之SMART原則
練習:制訂一個符合SMART原則的工作計劃
2、時間管理之--第二象限管理法
練習:按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進行分類,并說明理由
3、SWOT分析法
練習:請用SWOT分析方法對你所負責的區(qū)域市場進行分析,并提出對策
4、PDCA管理循環(huán)管理法
練習:運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進行分析
第五講:終端拜訪的步驟與動作分解
一、拜訪前的準備
1、拜訪目標的準備
拜訪目標的選擇
拜訪目標的分析
案例:我當年做業(yè)務時如何選擇拜訪目標
2、拜訪方式的準備
電話邀約
直接上門
3、行程路線準備
4、觀念上的準備
打消一個觀點:不要希望通過一個簡單的方式去達成合作!
建立一個觀點:只有通過良好的溝通才能達成合作 !
樹立一個觀念:成功取決的心態(tài),自信者才自強!
5、職業(yè)形象的準備
職業(yè)形象的重要性
幾種非職業(yè)形象
男業(yè)務代表著裝儀表要求
女業(yè)務代表儀表要求
案例:某企業(yè)業(yè)務人員的非職業(yè)形象丟掉大單子
二、店外觀察
1.門店位置
2.周邊環(huán)境
3.門店規(guī)模
4.店外形象
三、自我介紹
1、找對人
討論:如何找到關(guān)鍵人物
2、說對話
討論:如何向客戶介紹自己
3、辦對事
情景模擬:如何向客戶遞名片
四、客戶溝通
客戶溝通的語言與非語言策略
案例:看看高效溝通有多么重要!
第六講:銷售團隊的建設(shè)與管理
一、銷售團隊建設(shè)
1.你的團隊是“1+1>2”還是“1+1<0”?
2.關(guān)于螞蟻軍團的思考
3.螞蟻軍團:團隊的力量啟示
4.團隊的核心是什么?
5.雁行啟示:團隊的管理啟示
6.團隊建設(shè)的四個層面
二、銷售團隊的管理
1.管理與領(lǐng)導的區(qū)別
2.不同的管理風格
3.獅子與羚羊,把握挑戰(zhàn)中的團隊管理
4.如何對“頭狼”進行有效管理
5.防止團隊老化的方法
6.提高團隊士氣的方法
終端門店拜訪與銷售團隊管理培訓
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- 劉宏軍