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客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾：營(yíng)銷(xiāo)管理人員，市場(chǎng)部人員，市場(chǎng)策劃組織者，企劃部管理人員，銷(xiāo)售管理人員
課程收益
1.讓學(xué)員掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思想方法與主要技能；
2.讓學(xué)員提高營(yíng)銷(xiāo)中的管理和控制客戶(hù)能力；
3.通過(guò)與客戶(hù)顧問(wèn)式的銷(xiāo)售交往過(guò)程，促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的進(jìn)展，并成為伙伴關(guān)系；

課程大綱:
第一部分：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思想導(dǎo)入――市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要顧問(wèn)式銷(xiāo)售
討論：您所理解的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)？
分享：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能的產(chǎn)生——傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與大訂單銷(xiāo)售模式的差異
1.企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)工作中面臨的挑戰(zhàn)
分享：影響企業(yè)客戶(hù)采購(gòu)的重要因素
2.對(duì)企業(yè)客戶(hù)的基本認(rèn)識(shí)
2.1 企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售的特征
2.2 不同的大客戶(hù)類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策
3.企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的要求
3.1 何謂顧問(wèn)式銷(xiāo)售？
3.2 顧問(wèn)式銷(xiāo)售首要搭建的三個(gè)基本角色
3.3 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)基本階段
3.4 大客戶(hù)銷(xiāo)售與顧問(wèn)技術(shù)
3.5 打造顧問(wèn)式銷(xiāo)售需轉(zhuǎn)變的四個(gè)方面
分享：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式在具體環(huán)節(jié)的差異

第二部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基點(diǎn)：需求與動(dòng)機(jī)
1.營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變
2.客戶(hù)需求的定義與分級(jí)
3.企業(yè)客戶(hù)的決策過(guò)程與內(nèi)部采購(gòu)流程
分享：客戶(hù)從態(tài)度到行為是多么的難
3.1 動(dòng)機(jī)、個(gè)性和態(tài)度
3.2 掌握基本的動(dòng)機(jī)理論有助于銷(xiāo)售工作
分享：理解客戶(hù)類(lèi)型是挖掘需求的基礎(chǔ)
4.從客戶(hù)需求角度理解企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售，建立客戶(hù)關(guān)系
思考：請(qǐng)以自己的一個(gè)客戶(hù)為例，思考其在企業(yè)三維度方面需要的工作？

第三部分：客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1.銷(xiāo)售拜訪(fǎng)目標(biāo)與準(zhǔn)備
互動(dòng)：你會(huì)畫(huà)出客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)圖嗎？
2.對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售前，一定要進(jìn)行干系人分析
分享：影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)
分享：對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)程關(guān)鍵影響的干系人
3.銷(xiāo)售過(guò)程中良好的心態(tài)
4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)
5.發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)
5.1 尋找潛在客戶(hù)的原則
5.2 不良客戶(hù)的六種特質(zhì)
5.3 黃金客戶(hù)的五種特質(zhì)

第四部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售中問(wèn)話(huà)的核心技巧與方法
1.掌握基本的問(wèn)話(huà)知識(shí)
1.1 銷(xiāo)售過(guò)程中問(wèn)話(huà)的基本方法
1.2 銷(xiāo)售過(guò)程中“問(wèn)”的兩種形式
1.3 銷(xiāo)售過(guò)程中問(wèn)話(huà)的六種作用
2.良好的發(fā)問(wèn)是為了“聆聽(tīng)”到有益于銷(xiāo)售的信息
分享：銷(xiāo)售過(guò)程有效聆聽(tīng)的十大技巧
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（一）
——基于需求挖掘、引導(dǎo)與滿(mǎn)足的*N銷(xiāo)售技巧
3.1 企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售中的需求探索流程
3.2 大客戶(hù)資料的收集
3.3 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)分析

3.4 *N銷(xiāo)售技巧
3.4.1 背景問(wèn)題 SITUATION
——高效使用背景問(wèn)題的兩大基本原則
——如何選擇合適的背景問(wèn)題
練習(xí)：請(qǐng)用一張紙來(lái)找它們間的聯(lián)系
3.4.2 難點(diǎn)問(wèn)題 PROBLEM
——難點(diǎn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的目的
互動(dòng)：難點(diǎn)問(wèn)題真?zhèn)闻袛?br /> ——難點(diǎn)問(wèn)題的策劃
——難點(diǎn)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)
3.4.3 暗示問(wèn)題 IMPLICATIONS
——暗示詢(xún)問(wèn)目的
練習(xí)：暗示詢(xún)問(wèn)——設(shè)想買(mǎi)方說(shuō)：“當(dāng)然，不過(guò)它不值得我們花那么多錢(qián)”
3.4.4 需求效益問(wèn)題 NEED PAYOFF
——需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)目的
練習(xí)：列出產(chǎn)品/服務(wù)潛在利益并進(jìn)行需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
案例：綜合*N銷(xiāo)售問(wèn)話(huà)
4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（二）NEADS銷(xiāo)售技巧
分享：NEADS的擴(kuò)展：說(shuō)服對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿(mǎn)意的客戶(hù)

第五部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的說(shuō)與FAB產(chǎn)品推介
1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（三）說(shuō)的技巧FORM
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（四）顧問(wèn)式銷(xiāo)售的產(chǎn)品介紹技巧
2.1 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值——FAB利益銷(xiāo)售法
2.2 FAB法進(jìn)行產(chǎn)品推介的四種順序
2.3 特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷(xiāo)售的影響
練習(xí)：FAB產(chǎn)品陳述法
2.4 FAB產(chǎn)品陳述的深度基礎(chǔ)：產(chǎn)品/業(yè)務(wù)概念卡
——動(dòng)機(jī)與產(chǎn)品概念
——獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)與產(chǎn)品概念的區(qū)別

第六部分：對(duì)于客戶(hù)異議的處理
1.解除客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的四種有效策略
2.解除客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱
3.客戶(hù)產(chǎn)生抗拒的四大方面
4.解除抗拒的有效模式
5.最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧
分享：送大家應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議的有效7句話(huà)
練習(xí)：用7句話(huà)來(lái)應(yīng)付客戶(hù)異議

第七部分：企業(yè)客戶(hù)晉級(jí)承諾與成交
1.對(duì)大訂單銷(xiāo)售進(jìn)展的理解和技巧
2.獲得銷(xiāo)售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟
3.對(duì)不同階段晉級(jí)狀態(tài)進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)控：銷(xiāo)售位置分析
4.成交前的準(zhǔn)備與關(guān)鍵用語(yǔ)
5.成交后要做的事情——問(wèn)自己對(duì)客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
分享：如何判斷與關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系是否穩(wěn)固
分享：企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售的八種武器
培訓(xùn)結(jié)束 & 問(wèn)題與討論

客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)