課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商和渠道培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：江猛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商和渠道培訓(xùn)
經(jīng)銷商在歷史的長河中,跟隨企業(yè)發(fā)展到今天,取得了很大的成績,在如此競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)時代,作為廠家不能因循守舊,不斷去開辟一個新的臺階,在這種情況下經(jīng)銷商面對廠家的高速增長和發(fā)展要求,能否快速升級,符合廠家的要求,就迫在眉睫.
第一部分：轉(zhuǎn)型時期經(jīng)銷商的成功觀念，提升經(jīng)銷商的信心
.過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）
.努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）
.知識不等于智慧（運(yùn)用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。?/p>
第二部分：廠商共贏發(fā)展 凝聚產(chǎn)生力量，增加經(jīng)銷商的動力
.經(jīng)銷商和廠商不是是單純的魚水關(guān)系
.經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系實(shí)質(zhì)
.雙贏才是大格局
.廠商密切合作的原因
.廠商如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟
討論思考：讓我們更快更好發(fā)展，賺到更多錢的需要哪些方面的提升
1：經(jīng)銷商下一步將走向何方？
2：如何快速啟動市場？新產(chǎn)品遲遲不開張怎么辦？
3：如何從夫妻店家族管理式模式走向公司化？
第三部分：經(jīng)銷商營銷觀念與思路十二大創(chuàng)新，提升業(yè)績的思路
1.由坐商向行商轉(zhuǎn)變
2.由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變
3.由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變
4.由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
5.由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
6.短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變
7.從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變
8.從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變
9.服務(wù)就是創(chuàng)造價值的理念樹立
10. 經(jīng)銷商雙贏、多贏的觀念樹立
11. 沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報
12. 樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠(yuǎn)的利潤
第四部分: 快消品經(jīng)銷商營銷策略的全面創(chuàng)新，增加銷售業(yè)績的策略
一：強(qiáng)化品牌營銷意識
.品牌是*競爭力的武器
二：開展情感化差異性的營銷服務(wù)
.讓顧客得到更多實(shí)惠
.獲得顧客的信任依賴（不是向顧客銷售而是幫助購買）
.為顧客提供持續(xù)服務(wù)（產(chǎn)品銷售是服務(wù)的開始）.渠道成員聯(lián)誼會（定期舉辦，增進(jìn)對品牌了解和相互感情）
.樣板市場現(xiàn)場會（現(xiàn)身說法，讓事實(shí)說話勝過千言萬語）
.優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)交流會（讓分銷商自己說話，更真實(shí)可信）
.分銷商培訓(xùn)大會（如果更新觀念、如何讓分銷商更賺錢）
.下游客戶的激勵（如返點(diǎn)、贈品、 折扣、旅游等）
.建立緊密型關(guān)系（如年終業(yè)績分紅，入股、參股等）
.提升生意外價值（如子女教育或就業(yè)、保險）
.加強(qiáng)市場的秩序（防止越區(qū)竄貨、低價銷售行為，如打編碼）
第五部分：如何調(diào)動下游終端的積極性
.終端有何需求
.了解你的下游渠道
.如何激勵下游渠道激勵方法：精神激勵
.與渠道交往的原則
第六部分: 下游渠道的管理與維護(hù)，提升他們的忠誠度
.進(jìn)銷存管理；銷售基礎(chǔ)管理
.交易政策管理；服務(wù)水平管理；
.經(jīng)營管理支援；信息管理與支持；
.銷售回款管理；庫存管理；
.銷售區(qū)域與價格、促銷管理；
.目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理；
.市場開發(fā)工作的引導(dǎo)；要貨計劃的管理；
.物流、配送的管理
.案例分析： 企業(yè)的日常管理工具
第七部分：渠道下沉的思路
.渠道下沉，終端為王；
.動銷的三到 : 看得到，聽得到，買得到
.提升業(yè)績兩點(diǎn)通路：提升現(xiàn)有單店的業(yè)績，增加更多的終端
.多和C端消費(fèi)者互動，讓客戶主動吃起來；
.我們不是單純的銷售員，而是客戶的顧問和軍師；
.多給客戶方案，思路，調(diào)動終端的力量；
.走出動銷就是降價的誤區(qū)；
第八部分：渠道下沉技巧
.下沉技巧一：最高的鋪貨率----讓產(chǎn)品無所不在
.下沉技巧二：產(chǎn)品陳列位置
.下沉技巧三：產(chǎn)品陳列 --- 最美終端
.下沉技巧四：形象提升---*堆頭
.下沉技巧五：導(dǎo)購員管理和培訓(xùn)
.下沉技巧六：完善的終端客情關(guān)系管理
.下沉技巧七：與消費(fèi)者互動動銷
.下沉技巧八：消費(fèi)者教育體驗(yàn)動銷
.下沉技巧九：連帶營銷思維動銷
.下沉技巧十：消費(fèi)者品牌提升拉動動銷
.下沉技巧十一：動銷設(shè)計---動銷方案的設(shè)計
經(jīng)銷商和渠道培訓(xùn)
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