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網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護(hù)

課程背景：
銀行保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開始，很多保險(xiǎn)公司在銀保運(yùn)作方面都是個(gè)險(xiǎn)的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對(duì)一營(yíng)銷的技能，隨著銀行保險(xiǎn)在銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷已成事實(shí)，導(dǎo)致無(wú)處下手？
銀行保險(xiǎn)植根于銀行合作進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無(wú)米之炊”的困境。
銀行保險(xiǎn)中國(guó)式營(yíng)銷要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性以及銀行保險(xiǎn)發(fā)展的規(guī)律，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，銀行保險(xiǎn)的核心在于銀行客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理與銀行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理關(guān)系到位了，營(yíng)銷變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買什么客戶就買什么，保險(xiǎn)公司要求銀行賣什么銀行就賣深惡么，反之則本末倒置，那如何跟銀行人把關(guān)系搞好則成為必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷技巧以上的層次也是基礎(chǔ)。
■ 如何把銀行人變成自己人，如何運(yùn)用心理學(xué)中承諾一致原理遞進(jìn)關(guān)系？
■ 如何根據(jù)銀行人的年齡/資產(chǎn)/性別/職業(yè)/性格分類別精準(zhǔn)維護(hù)客戶？
■ 如何搞銀行的沙龍活動(dòng)，總是無(wú)法解決的三個(gè)核心問(wèn)題：
① 邀約哪些客戶？
② 如何邀約客戶能保證客戶一定到？
③ 客戶到了如何成交？

課程收益：
● 收獲從專業(yè)和情感兩個(gè)方向的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)與客戶維護(hù)的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得銀行人托付一生的服務(wù)關(guān)系
● 學(xué)會(huì)有效識(shí)別客戶忠誠(chéng)度，明確現(xiàn)階段與客戶處理那種關(guān)系層級(jí)，了解客戶關(guān)系從一個(gè)階段往下一階段發(fā)展的原則與要點(diǎn)
● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評(píng)估策略，尤其是對(duì)比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能快速找到客戶的不滿意并有效處理
●掌握中國(guó)式客戶關(guān)系維護(hù)的心法知道把銀行人變成自己人
● 掌握客戶維護(hù)方式以及具體操作步驟，從資產(chǎn)配置角度用專業(yè)維護(hù)客戶
● 掌握客戶分層、分類、分級(jí)、分客群及分性格類型多維度的細(xì)分客戶的精準(zhǔn)維護(hù)
● 掌握網(wǎng)點(diǎn)沙龍操作的訣竅和技巧，實(shí)現(xiàn)關(guān)系+技巧=保費(fèi)

課程對(duì)象：銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理部經(jīng)理/分管總

課程大綱
第一講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)—建立信任、關(guān)系行為
一、分節(jié)奏打造客戶關(guān)系
1、有品牌
1）搶占強(qiáng)烈特征的個(gè)人標(biāo)簽
2）持續(xù)展示，積累品牌效應(yīng)
3）高手都會(huì)向外部借力
2、有姿態(tài)
1）姿態(tài)來(lái)自自信
2）面對(duì)干擾，咨詢建議要小心
3、有關(guān)系
1）客戶關(guān)系維護(hù)的方式
a日常情感維護(hù)
解析：客戶關(guān)系維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公明
b產(chǎn)品售后跟蹤
c舉辦客戶活動(dòng)
案例：五大類客戶活動(dòng)主題分析
d定期財(cái)富診斷
2）客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶感覺你離不開他
案例：貴賓客戶的存在感
二、行員滿意度打造
1、行員滿意度——峰終定律
打動(dòng)顧客的“第一印象”55387定律
2、多數(shù)可遺忘 偶爾特漂亮
1）儀式感
2）重要性
3）小驚喜
3、職業(yè)化+利益驅(qū)動(dòng)
三、跟行員“談戀愛”
1、屌絲VS土豪，不同客戶的需求差別
2、戀愛心理學(xué)-分層升級(jí)理論
3、迷男寶典—如何追求你的女神
4、魅力磁場(chǎng)-讓你的男神主動(dòng)來(lái)追求你

第二講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)—充當(dāng)顧問(wèn)
一、輔助行員營(yíng)銷——-成功的*N有效提問(wèn)
反思：在銷售中你最常問(wèn)的五個(gè)問(wèn)題是什么？是如何提問(wèn)的？
1、高效的客戶營(yíng)銷從客戶信息管理
識(shí)別-贊美-提問(wèn)
2、醫(yī)生診斷式提問(wèn)
1）你不想要什么
2）過(guò)去曾經(jīng)做過(guò)什么
剖析*N ：顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
心理學(xué)原理：痛苦學(xué)說(shuō)
視頻播放：《非誠(chéng)勿擾》-墓地銷售
3、四類問(wèn)題的營(yíng)銷邏輯：拒絕后撤原理
故事分享：唐僧通過(guò)*N取得真經(jīng)
現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練
四類客戶營(yíng)銷：帶孩子的家長(zhǎng)；剛買完菜的阿姨；農(nóng)民工；企業(yè)主
參考話術(shù)解析
二、輔助行員組織活動(dòng)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷
討論：企業(yè)主客群、家庭主婦客群、退休客群交叉營(yíng)銷
1、營(yíng)銷模式創(chuàng)新
1）神州租車VS摩拜單車
2）麥當(dāng)勞
3）紅領(lǐng)西服VS普拉達(dá)爆款
4）微信營(yíng)銷
2、客戶精細(xì)化維護(hù)——社群服務(wù)營(yíng)銷
案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒
營(yíng)銷模式分享：夢(mèng)露睡衣
3、建立以銀行為平臺(tái)的需求對(duì)接營(yíng)銷模式
4、社群思維特點(diǎn)
1）社群思維目的：注重長(zhǎng)期，引爆傳播
2）社群思維形式：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開始
3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上
5、常見社群維護(hù)與存量開發(fā)案例常見社群營(yíng)銷案例
1）親子群體中的精準(zhǔn)社群
2）女士群體中的精準(zhǔn)社群
3）教育社群
4）車友群體中的精準(zhǔn)社群
5）老年群體中的精準(zhǔn)社群
6）商友群體中的精準(zhǔn)社群

第三講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)——價(jià)值說(shuō)服
一、有效溝通技巧
1、有效溝通的話題選擇FORM
2、巧用語(yǔ)言的藝術(shù)
分析：替代性用語(yǔ)
3、說(shuō)服的技巧
1）最高主題
2）中間主題
3）*主題
二、分性格類型精準(zhǔn)溝通說(shuō)服
1、屌絲行員VS土豪行員的維護(hù)技巧
2、行員分類進(jìn)行有效維護(hù)
3、知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短—性格的特點(diǎn)
1）I（表達(dá)型，活潑型）的特點(diǎn)
2）C（思考型，完美型）的特點(diǎn)
3）D（力量型，行動(dòng)型）的特點(diǎn)
4）S（和平型，配合型）的特點(diǎn)
視頻播放：四種性格的視頻分別展示
4、活學(xué)活用，學(xué)以致用——關(guān)鍵行為判斷法
分析：常見的誤判及原因
練習(xí)：看圖識(shí)人
小組討論：如何從言行舉止中快速準(zhǔn)確判斷客戶的性格色彩？
小組討論：如何從面談中判斷客戶的性格色彩？
練習(xí)：情景模擬
5、選對(duì) “鑰匙”——對(duì)四種性格客戶的營(yíng)銷之道
小組討論：對(duì)四種客戶，應(yīng)分別采用怎么樣的溝通方式？
小組討論：四種基本客戶類型的營(yíng)銷技巧及促成方法？
練習(xí)：情景模擬

第四講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)——全維度促成
一、解讀：影響力6+1原理套路對(duì)方
1、『互惠』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)用分享
2、『承諾一致』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)用分享
3、『社會(huì)認(rèn)同』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)用分享
4、『喜愛』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)用分享
5、『權(quán)威』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)用分享
6、『稀缺』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)用分享
二、非理性促成
1、選擇決策中的非理性促成
對(duì)比效應(yīng)——評(píng)估模式——折中效應(yīng)——錨定效應(yīng)
2、個(gè)人習(xí)慣中的非理性行為
沉沒(méi)成本——損失厭惡——心理賬戶
三、刀劍交鋒的談判技巧—最終成交
1、產(chǎn)生購(gòu)買行為的心理學(xué)動(dòng)機(jī)
胡蘿卜+大棒：追求快樂(lè)+逃避痛苦
2、打動(dòng)客戶的畫面效應(yīng)
關(guān)注感覺+制造情緒
3、促成交易的五大步驟
1）引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2）創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫面（煽風(fēng)點(diǎn)火）
營(yíng)銷視頻播放：《開水房》
3）心理學(xué)解讀購(gòu)買訊號(hào)
4）取得購(gòu)買承諾——射門九種腳法
5）制造購(gòu)買的急迫性
現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護(hù)