課程描述INTRODUCTION
市場運作培訓
培訓講師：李臨春
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場運作培訓
課程背景
統(tǒng)計數(shù)據表明，強勢增長的汽車行業(yè)中，一線城市銷量增長42.6%，二線是56.5%，三線地區(qū)是67.7%。市場越往下，增長速度就越快。
在快消品行業(yè)中，有人的地方就有消費，某國內*企業(yè)的渠道下沉做得非常出色，其中80%的銷量在2、3、4線市場中產生。反觀很多企業(yè)已經在“一線市場”或者“局部市場”贏得了優(yōu)勢，但是還有很多空白市場，這種“割據”的情況往往會浪費更多的廣告資源，加大競爭成本，最后被競爭對手“圍剿”在家門口，啤酒行業(yè)的發(fā)展就是最典型的案例。
因此，很多企業(yè)都應該盡快找到渠道下沉的方法，千萬不能將市場掌握在少數(shù)幾個經銷商的手里，也不能因為局部的優(yōu)勢而自我安慰，做市場猶如下圍棋，占的“實地”越多勝算就越大，發(fā)展也就越穩(wěn)定，成本也越低，渠道下沉是企業(yè)發(fā)展的硬道理。
課程目標
1、掌握如何與大戶博弈做好渠道下沉，實現(xiàn)雙贏的方法；
2、掌握渠道下沉后，在縱深和寬度都增加的情況下，如何掌控市場；
3、渠道下沉與產品推廣往往是相伴而行的，最好同時學習。
課程大綱
第一章：中國經銷商現(xiàn)狀
一、中國經銷商的現(xiàn)狀
二、為什么各行各業(yè)都在學習快消行業(yè)
三、家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示
四、傳統(tǒng)經銷商組織經營模式演變的分析及困境
五、經銷商怎樣與廠家共同進步、實現(xiàn)共贏！
第二章：渠道下沉的準備工作
一、為何要進行渠道下沉
案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例
目的：要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經濟最發(fā)達的地區(qū)，而是自己的區(qū)域
二、應該何時進行渠道下沉
三、人均消費和輻射半徑是渠道下沉的重要依據
案例：娃哈哈對山東滕州華泰的渠道下沉
目的：銷售人員要掌握人均消費對銷售的重要意義
四、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻
現(xiàn)場案例：選擇一個企業(yè)或者某企業(yè)的一個地區(qū)做一個渠道診斷
目的：讓學員學會判斷渠道實際運作的深度
五、不同行業(yè)渠道下沉的方法
案例：久久丫渠道下沉的模式
目的：通過案例分析推演出客戶行業(yè)下沉的模式
六、渠道下沉應該有重點的突破
七、如何創(chuàng)造渠道下沉的機會
八、如何破解經銷商渠道下沉的阻力（零和博弈的變申）
案例：娃哈哈銷售渠道在內蒙古市場下沉的收獲
目的：學會與經銷商雙贏的博弈，掌握重點突破及時機選擇的重要性
九、如何進行新的網絡規(guī)劃
十、做好相關的培訓引導和復制工作
十一、渠道下沉是個過程，不能一蹴而就（宜分步實施）
第三章：經銷商利益維護
一、下沉的結果或許是用地盤換取發(fā)展速度和銷售密度
二、下沉后的網絡結構應該在2-3年內對經銷商有利
三、下沉后經銷商分銷網絡的平衡
四、讓經銷商有利可圖是渠道下沉的關鍵
第四章：下沉后的渠道運行
一、加強運行節(jié)奏的重要性
二、加強溝通和運行節(jié)奏的手段
三、用制度化、流程化進行管理
四、經銷商資金回籠的手段
五、利用廠方物流解決輻射不到的問題
六、除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫位
七、擠壓庫位的重要手段
八、如何控制竄貨；
第五章：經銷商運行管理
一、銷售目標的分解、落實與執(zhí)行
二、建立科學的人員薪酬激勵機制
三、廠家終端人員管理（庫存控制、批號控制）
四、進、銷、存管理
五、建立科學的財務制度
六、公司化需要品牌意識，建立關聯(lián)品牌助推公司快速發(fā)展
七、產品是品牌的最好載體也是關聯(lián)品牌的載體
八、倉儲管理
市場運作培訓
轉載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/21439.html
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- 李臨春