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                                                                     《銀行對(duì)公對(duì)私客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》
【培訓(xùn)目標(biāo)】
.  掌握開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的策略    
.  把握客戶(hù)行業(yè)分析方法
.  正確評(píng)估客戶(hù)心理和需求
.  了解大客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵
.  學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和流程管理技巧
.  通過(guò)實(shí)際案例的分析、講解，幫助客戶(hù)經(jīng)理能夠準(zhǔn)確了解針對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
的策略及在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例
【培訓(xùn)對(duì)象】
.  客戶(hù)經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理及以上管理人員等
【培訓(xùn)時(shí)間】
.  2天，12課時(shí)（可提煉成一天課程）
【課程大綱】
前言篇：激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路
.  銷(xiāo)售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維
A、現(xiàn)在的銷(xiāo)售為什么越來(lái)越難做？
B、銷(xiāo)售心態(tài)的“三分之一”法則
2、復(fù)制成功模式的思維
A、最容易打動(dòng)大客戶(hù)的時(shí)候有什么共同的特征？
B、成功銷(xiāo)售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
思考：
１、 通過(guò)銷(xiāo)售心態(tài)與營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)解析導(dǎo)入銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)系統(tǒng)
２、 正確認(rèn)識(shí)與掌握銷(xiāo)售成交的基礎(chǔ)與原理
３、 從思維到行為的突破改變，來(lái)激發(fā)銷(xiāo)售欲望與行動(dòng)力
第一講  大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理念
1、客戶(hù)五級(jí)分類(lèi)
2、80/20 營(yíng)銷(xiāo)法則
3、銀行大客戶(hù)類(lèi)型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)
4、金融危機(jī)VS 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？
討論思考：大客戶(hù)的類(lèi)型及各自關(guān)心什么，從而找出銷(xiāo)售策略與方法。
第二講  做對(duì)事比什么都重要
1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀
2、戰(zhàn)略性大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)框架模型
3、通過(guò)GPN（目標(biāo)、問(wèn)題、需求）方法來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)
.  與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶(hù)五大需求
.  客戶(hù)需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
4、必須要做對(duì)的事——客戶(hù)的決策流程和銀行的營(yíng)銷(xiāo)定位 
.  認(rèn)識(shí)企業(yè)的4大金剛
.  目標(biāo)客戶(hù)的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)
思考：用案例討論的方法了解什么是影響客戶(hù)做業(yè)務(wù)決策的主要因素，從而確立在進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。
第三講  瞄準(zhǔn)你的客戶(hù)群
1、討論：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”
2、客戶(hù)對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系
3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4、運(yùn)用沙*理論——營(yíng)銷(xiāo)更具殺傷力！
5、戰(zhàn)略性客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定流程
6、實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）
思考：當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會(huì)端起沙*吧……
第四講  中國(guó)式客情關(guān)系管理
1、客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)
2、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
3、三大客戶(hù)關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
4、做關(guān)系的總體策略
5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿(mǎn)）
8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
9、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶(hù)的信息檔案
思考：中國(guó)式客情關(guān)系精髓，*把握如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶(hù)，如何與不同類(lèi)型的人打交道。
第五講  你能聽(tīng)懂中國(guó)話(huà)嗎——愉快溝通技巧
1、有效開(kāi)場(chǎng)白客戶(hù)溝通的技巧
2、如何贏得客戶(hù)的好感
3、如何快速建立信任
5、儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
6、如何與客戶(hù)寒暄
   演練:與對(duì)私客戶(hù)產(chǎn)生共鳴的溝通方法
7、如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？
課堂討論：中醫(yī)與銀行營(yíng)銷(xiāo)溝通方式
第六講  客戶(hù)需求快速甄別客戶(hù)需求技巧
1、為什么他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)
A、了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
B、如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
C、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
2、不同客戶(hù)類(lèi)型需求分析
A. 客戶(hù)需求分析
B. 客戶(hù)需求類(lèi)型
C. 產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
D. 組合式客戶(hù)需求判斷
E. 客戶(hù)行為習(xí)慣分析
3、客戶(hù)性格分析與溝通技巧
A. 四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
B. 自我測(cè)試:自己屬于什么性格？
C. 針對(duì)四種客戶(hù)性格的溝通技巧
D. 針對(duì)四種客戶(hù)性格的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
討論：在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，我們的客戶(hù)經(jīng)理如何深入分析顧客的真實(shí)需求呢。
第七講  學(xué)會(huì)自我把脈——方能一擊中的
1、活用SWOT，快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析
2、如何有效確立*賣(mài)點(diǎn)？
3、掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品的步驟
4、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧
5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧
6、大客戶(hù)銷(xiāo)售常用“作案工具”——*N法則  FBA法則  漏斗法則
第八講 一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)
1、案例分析：對(duì)公業(yè)務(wù)的陷阱
2、學(xué)會(huì)將項(xiàng)目推進(jìn)肢解: 
.  確定主題拜訪(fǎng)的脈絡(luò)
.  擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表
.  一顆子彈一個(gè)敵人——快速克服階段障礙點(diǎn)
3、案例：從芙蓉姐姐說(shuō)起——銀行營(yíng)銷(xiāo)的秀與差異化