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一、85、90后客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)突破點(diǎn)
1.與人相處的秘密
二、小微客戶的基本特征及金融服務(wù)需求
1.城商行與農(nóng)商行所面對(duì)的主要客戶-小微企業(yè)
a)小微客戶與大客戶的市場(chǎng)定位區(qū)別
b)“小銀行”服務(wù)小微企業(yè)的歷史必然性
c)為小微企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)值與社會(huì)意義
d)各家銀行服務(wù)小微企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)
2.小微企業(yè)的類型
a)貿(mào)易、零售型商戶
b)加工配套型工商戶
c)小規(guī)模制造型企業(yè)
d)農(nóng)牧業(yè)
3.貿(mào)易、零售型商戶金融需求
單元二：各行業(yè)運(yùn)營(yíng)常識(shí)
1.食品煙酒批零
2.服裝鞋帽品牌批零
3.百貨批零
4.建材批零及工程
5.3C（電腦、通訊、消費(fèi)電子）
.農(nóng)牧行業(yè)
7.機(jī)械/電子/化工等制造業(yè)
8.賓館酒店等服務(wù)業(yè)
9.車輛銷售維修等行業(yè)
10.物流運(yùn)輸行業(yè)
單元四：電話營(yíng)銷
1.電話營(yíng)銷與當(dāng)面溝通的區(qū)別
2.電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作
a)名單甄別了嗎？
b)資料研究了嗎？
c)話術(shù)準(zhǔn)備了嗎？
d)情緒調(diào)整好了嗎？
3.電話營(yíng)銷的簡(jiǎn)單技巧
a)運(yùn)用聲音的感染力
b)建立融洽的氛圍
c)建立信任的關(guān)系
d)聆聽
單元五：陌生拜訪
1.建立對(duì)陌生拜訪的正確認(rèn)識(shí)
a)拒絕是必然，成交是偶然
b)讓我們提高這種“偶然”的概率
c)為什么陌生拜訪會(huì)讓人受挫感倍增？
d)陌生拜訪對(duì)小微客戶開發(fā)的價(jià)值
2.客戶在哪里？
a)社區(qū)：你的陌生拜訪根據(jù)地
b)輻射：以一個(gè)客戶為基點(diǎn)進(jìn)行輻射
c)蔓延：以一個(gè)行業(yè)為鏈條進(jìn)行蔓延
d)創(chuàng)造：廣泛的社交活動(dòng)
3.陌生拜訪的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
a)進(jìn)得去：放輕松，邁開腿
b)找對(duì)人：迅速識(shí)別“老板”
c)張開嘴：自我介紹，別急推銷
d)會(huì)寒暄：聊天是一門兒藝術(shù)
e)找需求：不疾不徐，邊探詢，邊研究
f)提方案：記住哦，不是賣產(chǎn)品！
g)答異議：嫌貨才是買貨人
h)促行動(dòng)：別總等下回，試試看，不吃虧
i)留念想：為下次拜訪做好鋪墊
4.實(shí)戰(zhàn)模擬演練
5.不同類型客戶的陌生拜訪差異
單元六：社區(qū)化營(yíng)銷
1.社區(qū)化營(yíng)銷-小微企業(yè)金融營(yíng)銷的創(chuàng)舉
2.社區(qū)精耕細(xì)作的幾個(gè)問題
a)一遍一遍刷！行不行？
b)老板不在怎么辦？撤？
c)狂撒名片有效果？不見得
d)去過了，沒需求，就不去了嗎？
3.社區(qū)化營(yíng)銷的建議
a)社區(qū)客戶信息庫的建立與應(yīng)用
b)客戶分類、分級(jí)管理
c)處理好客戶接洽的節(jié)奏
)抓住“好”客戶
單元七：客戶關(guān)系跟進(jìn)與維護(hù)
1.客戶群是一個(gè)生態(tài)群
a)讓客戶群慢慢地產(chǎn)生“自我繁衍”
b)尋找具有影響力和號(hào)召力的標(biāo)桿客戶
c)促進(jìn)客戶之間關(guān)系的鏈接
2.客戶關(guān)系的主動(dòng)推進(jìn)
a)建立聯(lián)系
b)建立關(guān)系
c)建立信任
d)贏得信賴
3.信貸調(diào)查、貸后管理等事宜，也需關(guān)注客戶心理感受
單元八：自我管理
1.自我目標(biāo)管理
a)目標(biāo)分解
b)目標(biāo)落地
2.自我時(shí)間管理
a)時(shí)間的統(tǒng)籌安排
b)甄別重要緊急性
3.自我情緒管理
a)紓解壓力的方法
b)讓情緒為我所用