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導購 培訓

課程大綱：
導言：導購的幾種“死法”
1. 沒機會說話—郁悶死
2. 說了白說—累死
3. 客戶挑來選去—被玩死
4. 被顧客刁難—憋屈死
5. 最后時刻飛單 –痛苦死
技能一：會破冰
胡天墨老師觀點：終端賣場的銷售行為，其實很多還沒有開始就宣告終結。其實顧客根本還沒有了解我們的產品，了解我們的優(yōu)勢，甚至導購還沒有說上一句實質性的話顧客就已經離開。所以破冰成為了非常重要的，也是首先需要導購人員掌握的技能。如果這一個技能無法掌握，后面的各項活動均無法展開。
終端情景：我們熱情迎接，客戶一言不發(fā)，最終離開。
1. 顧客的擔心
2. 第一次接觸的禁忌
3. 破冰的四把大錘子
技能二：能取信
胡天墨老師觀點：顧客愿意聽你說，愿意購買你的產品，很重要的原因就是顧客信任你，至少不懷疑和排斥你。所以，顧客不信任=丟單！
終端情景：顧客總是用懷疑的眼神看著我們，并且猶豫不決
1. 顧客為什么不信任你的六大原因
2. 讓客戶信任你的四種手段
技能三：明需求
“做事不由東，累死都無功”，這句話同樣適用于終端賣場的銷售人員，不明需求，就不可能做到精準銷售，成交也只能靠瞎貓碰死耗子的運氣。
終端情景：我們滔滔不絕，顧客無動于衷
1. 顧客需求類型分類
2. 不同類型需求的關注點
3. 不同需求類型的應對方式
4. 教你三句話問明需求
技能四：巧推薦
在有限的時間內說最有用的話。
終端情景：我們說了半天，顧客似乎還是似懂非懂，沒有任何感覺
1. 你說的不是顧客想聽的
2. 你是什么VS你能干什么VS 你能帶給我什么
3. 巧推薦“四個一”
技能五：樹品牌
 顧客關心的不是你LOGO上那幾個字，而是去想想顧客為什么要看牌子。任何品牌最終對顧客而言的價值都是兩個字：放心！
終端情景：你們小牌子吧？我怎么沒聽過？
1. 顧客為什么選牌子？
2. 幾種錯誤應對方式
3. 樹立品牌的三個策略
技能六：破競品
胡天墨老師觀點：顧客挑花了眼，你如何讓顧客看得更真切？如何讓顧客對你情有獨鐘？雖然不能直接攻擊競品，但是你必須學會間接攻擊競品。
終端情景：你們和XX牌子的產品比起來好在那里？
1. 顧客問什么關注競品？
2. 破除競品問題的四個方法
技能七：擅引導
胡天墨老師觀點：誰掌握主動，誰就是勝者。學會引導，讓顧客的眼光聚焦在你的賣點上，并且讓他覺得這個對他很重要！
終端情景：我們向顧客介紹產品的賣點和優(yōu)勢，可是顧客卻覺得沒什么了不起或者無所謂
1. 顧客為什么無所謂？
2. 學會問話引導
3. 教你如何“*”
技能八：懂體驗
胡天墨老師觀點：體驗是顧客與產品的一次“親密接觸”，無效的體驗如蜻蜓點水，有效的體驗讓顧客刻骨銘心！
終端情景：我們熱情邀請顧客體驗，但顧客進行回絕或者體驗完后也沒什么反應
1. 體驗的目的
2. 體驗的九字真訣
3. 體驗的“三看”步驟
4. 有效顧客體驗應該這樣說
技能九：解異議
胡天墨老師觀點：異議通常是成交的前奏，這個問題解決了，緊接著就是成交。能否到達成功的彼岸就看你的水平了。
1. 顧客有異議正常、沒異議不正常
2. 破解關于產品的異議
3. 破解關于價格的異議及議價策略
4. 破解延時購買的異議
5. 破解最后掙扎的異議
技能十：促成交
胡天墨老師觀點：臨門一腳其實不好踢，因為選擇與下決心是痛苦的。而沒有成交就沒有結果，這最后一招，你必須學！
1. 辨識客戶成交的信號
2. 把握成交機會的要素
3. 步步緊逼成交
4. 選擇成交
5. 稀缺心理成交
6. 定心丸成交
7. 黃蓋成交
8. 危機成交