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經(jīng)銷商建設與管理培訓 

課程背景

“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實力、人才、社會關系、場地、各類資源等。渠道式銷售，已經(jīng)成為當前最流行的一種快速而低成本的占領市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會關系、場地等各類資源，渠道經(jīng)銷商的選擇則是關鍵的關鍵。 本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的渠道人員從幾個關鍵點處著手，快速建立優(yōu)質渠道隊伍，優(yōu)化現(xiàn)有代理體系，讓優(yōu)質渠道成為我們的核心優(yōu)勢。 
 

課程大綱

前言 
u 好的渠道代理商，他會推著你前進。 
u 渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競品競爭過程中最前言的陣地指揮部 
u 我們要比競爭對手更了解他們的渠道情況。 
u 抑制競品渠道的健康發(fā)展就是抑制了競品的發(fā)展 
u 競品渠道的問題往往更容易被競品企業(yè)忽視，更容易慢慢瓦解對手    
Ø 渠道設計   
★世界中展現(xiàn)出來的是物質，控制物質是理；物質的表現(xiàn)形式，在于符合的理的因素；渠道設計決定了渠道最后的表現(xiàn)形式和最終受益，同時也會帶來其表現(xiàn)形式所對應的負面效應，渠道設計者要做的是弊弊相遇，取其優(yōu)。
u 如何設計合理的渠道 
l 你想讓渠道做什么 
² 經(jīng)銷商的基本功能與分類 
l 幾種典型行業(yè)渠道設計 
² 1、 直銷、分銷、協(xié)銷、傳統(tǒng)承銷制、 
² 2、 合適就好--家電行業(yè)典型渠道設計：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式 
l 渠道形式設計的重點 
² 節(jié)約 
² 領導有力 
² 壓力分攤-錢在哪心在哪 
² 主動權 
² 個體特色 
² 渠道到底有多少種類型 
Ø 渠道開發(fā) 
★有了發(fā)展方向的渠道開發(fā)工作，是執(zhí)行力的具體表現(xiàn)，是攻堅戰(zhàn)，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓最有資源、最好的渠道成為我們的經(jīng)銷商，是渠道開發(fā)的核心目的。管理好維護好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商持久的為企業(yè)創(chuàng)造價值，是企業(yè)長久保持巔峰的要素。
u 如何有效開發(fā)經(jīng)銷商 
l 認識經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類 
² 資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路 
² 營銷型經(jīng)銷商的對廠家的期待 
l 尋找經(jīng)銷商的有效途徑 
² 需找經(jīng)銷商的八種常用方法 
l 必用的幾個常用方法 
² 主動權 
² 競爭關系 
² 后備經(jīng)銷商模式 
² 階段性渠道-誘餌性渠道 
² 循序漸進的壓貨策略（錢在哪心在哪） 
l 簽訂經(jīng)銷商合同注意的思想 
² 合同簽訂的注意事項 
² 主動權 
² 銷售任務的制定 
² 返利政策的制定 
² 營銷支持的政策 
Ø 經(jīng)銷商日常管理 
★打江山難，守江山也難；經(jīng)銷商也是如此，經(jīng)銷商流逝后回頭成本很高，在競爭者虎視眈眈的背后，經(jīng)銷商的忠誠度極其重要，如何做好經(jīng)銷商的日常管理，是一項不可忽視的重要工作。
u 先管理好主管經(jīng)銷商的渠道管理者 
l 制度是根本 
l 渠道經(jīng)理的變節(jié) 
l 防止渠道私人化  
l 輪換制度、雙管理制度。 
l 渠道經(jīng)理的熱情和態(tài)度嚴重影響著渠道的激情。 
l 如何維護好公司老總形象 
u 如何做好經(jīng)銷商日常拜訪 
l 制度規(guī)定的例行工作 
² 拜訪的規(guī)定 
² 工作內容規(guī)定 
² 規(guī)范化規(guī)定 
l 深度工作 
² 態(tài)度-愛護產品 
² 細節(jié)把控--拜訪的工作就是在做提升企業(yè)形象的工作。 
u 經(jīng)銷商政策管理與控制 
l 建立溝通平臺：日常溝通、投訴、技術支持、售后服務（首問負責制） 
l 核心要的是銷量，主抓的是過程。 
l 做好精神激勵 
² 正規(guī)的肯定、榮譽的給予、人文的關懷、 
² 經(jīng)銷商是分等級的，區(qū)別對待 
l 企業(yè)文化：企業(yè)文化對經(jīng)銷商的影響往往是決定性的。產品知識之外的素質、素養(yǎng)等周邊培訓時傳播和提升企業(yè)文化主流方式和手段。 
l 如何開展經(jīng)銷商大會 
² 明確目的--幾乎所有的經(jīng)銷商大會的內容都可以不開會解決 
² 讓大會真正發(fā)揮大會的核心價值 
² 明確每個部門、小組、人員針對本次大會的目的，并落實方案。 
² 催化劑、導火索、爆炸點、起點（內部和外部） 
l 如何進行經(jīng)銷商的掌控 
² 趨利化 
² 無威不立  
² 老虎寵物原則 
² 明確渠道維護的目的  
² 信用額度的使用 
² 用哲學思想、人性理念對待 
u 活動、促銷與支持 
l 促銷目的及時機的選擇，掌握借力使力 
l 分銷商促銷方式 
² 產品促銷 
² 促銷補貼 
² 協(xié)作性廣告 
l 選擇適合的促銷方式 
l 廠商支持零售商的方式 
u 如何做好經(jīng)銷商的培訓  
l 培訓內容 
² 基礎培訓 
² 專業(yè)技能及專業(yè)知識培訓 
² 職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓 
² 玻璃櫥窗原則-透明復制 
l 培訓形式 
² 上門 
² 集中 
² 遠程 
l 如何讓培訓更有質量 
² 高層負責制 
² 重效果 
² 重系統(tǒng) 
u 常見問題 
l 串貨解決 
² 正確認識串貨 
² 用哲學思想解決串貨問題 
l 價格體系 
l 網(wǎng)絡銷售 

經(jīng)銷商建設與管理培訓