在大客戶銷售中，所有機(jī)會似乎都具有很大的誘惑力。于是，一有銷售機(jī)會，銷售人員便會全力去爭取。然而，這種“一個(gè)都不能少”的通吃策略只會造成資源的分散和浪費(fèi)，草率投入導(dǎo)致的項(xiàng)目失敗也會影響銷售人員的士氣。
作者總結(jié)了自己十余年的銷售和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為從客戶價(jià)值和開局定位兩個(gè)方面就可以對銷售機(jī)會做出準(zhǔn)確評估。
客戶價(jià)值客戶價(jià)值的大小，會影響公司對銷售項(xiàng)目的資源投入和最終成交條件的可能讓步。對于客戶價(jià)值，可以從兩個(gè)維度短期收益和長期影響進(jìn)行評估。
短期收益包括兩個(gè)方面。一是銷售項(xiàng)目可能帶來的一次性銷售業(yè)績。二是對完成當(dāng)期銷售業(yè)績指標(biāo)的影響。長期影響是指該項(xiàng)目對公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展的影響，通常來看，一次業(yè)務(wù)帶來的長期影響包括三個(gè)方面：第一，可能帶來的后續(xù)銷售機(jī)會。銷售人員可以根據(jù)目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢、業(yè)務(wù)規(guī)劃、采購歷史等信息，判斷出在這個(gè)客戶身上可能會有多少后續(xù)業(yè)務(wù)機(jī)會。第二，對公司品牌和聲譽(yù)的影響。在某一區(qū)域或某一行業(yè)內(nèi)，會有一些業(yè)內(nèi)公認(rèn)的標(biāo)桿企業(yè)，如果公司能夠成為這些企業(yè)的供應(yīng)商，將對銷售人員在這個(gè)區(qū)域或行業(yè)開拓新業(yè)務(wù)起到示范作用。第三，對銷售團(tuán)隊(duì)士氣的影響。一些特別的項(xiàng)目會給銷售團(tuán)隊(duì)的士氣帶來重大的激勵作用。
銷售人員獲得項(xiàng)目信息后，可以利用10分制評分表對客戶價(jià)值的上述兩個(gè)維度分別進(jìn)行評分，然后根據(jù)評分結(jié)果，將接觸到的所有銷售項(xiàng)目分成四類：業(yè)務(wù)大、影響大；業(yè)務(wù)小、影響大；業(yè)務(wù)大、影響小；業(yè)務(wù)小、影響小。將銷售項(xiàng)目進(jìn)行分類后，銷售人員基本上就可以決定要投入的項(xiàng)目以及投入資源的多少。
開局定位對客戶價(jià)值做出評估后，銷售人員需要判斷公司的開局定位，從而確定銷售的具體切入口。對于開局定位，同樣通過兩個(gè)維度誰的地盤和目前誰領(lǐng)先進(jìn)行考量。
要判斷某個(gè)客戶是誰的地盤，只需回顧一下公司和競爭對手在同類產(chǎn)品上與這個(gè)客戶達(dá)成的歷史交易規(guī)模，誰占的份額高，誰就擁有這塊地盤。因此，這個(gè)維度可以分為三種情況：我方地盤、中立地盤和敵方地盤。
就新的銷售項(xiàng)目而言，也會出現(xiàn)三種情況：我方領(lǐng)先、敵我相當(dāng)和我方落后。
根據(jù)這兩個(gè)維度，可以將銷售項(xiàng)目的開局分成九種情況。對于這九種開局，又可以分為三大類，即正常開局、問題開局和不正常開局。
通常情況下，競爭各方在客戶的歷史份額往往代表與客戶的關(guān)系緊密程度，同時(shí)也會預(yù)示新項(xiàng)目的走勢。所謂正常開局，指的是過去的份額與新項(xiàng)目的開局競爭比較一致，過去份額高、合作緊密的一方在新項(xiàng)目的爭奪上處于領(lǐng)先位置，領(lǐng)先方需要守住領(lǐng)先地位。在中立地盤情況下，任何一方領(lǐng)先或雙方平分秋色的開局都是正常的，雙方比拼的是誰的動作更快，能夠在相持局面下?lián)屜热〉猛黄啤?/span>
在九種開局中，有兩種開局與上述正常開局有些偏差，我們稱之為問題開局，即正常情況下應(yīng)該領(lǐng)先的一方未能領(lǐng)先，雙方形成了勢均力敵的局面。
所謂不正常開局，是指在正常情況下本應(yīng)領(lǐng)先的一方，在項(xiàng)目開始時(shí)反而處于落后狀態(tài)。之所以出現(xiàn)這樣的局面，往往可能是項(xiàng)目中發(fā)生了一些重要的變化。對于銷售人員來說，這些變化可能是重大機(jī)遇，也可能是嚴(yán)重危機(jī)。
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