理財經(jīng)理工作總結
說起理財經(jīng)理，很多人的腦海中就會涌出財富管理專家、銀行白領、市場分析人士等印象，當然也有人會認為他們是銀行服務員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品推銷員，不管怎么樣，理財經(jīng)理在銀行是屬于比較重要的崗位，也有許多人有志于從事此職業(yè)。
筆者從事理財崗位多年，經(jīng)歷了這個崗位的從無到有，從輝煌到平凡的過程；也親身見證了在這個崗位上許多同仁的榮辱興衰?？偟膩碚f，這個崗位真的不好做：從業(yè)過程可謂危機重重，一不小心就會面對職業(yè)危機。對一名理財經(jīng)理而言，被崗位所淘汰、無法取得更好的發(fā)展或者失去了對這個崗位的興趣，都算是“死”掉了，一定程度上也就意味著其理財經(jīng)理職業(yè)生涯的結束。本文分享幾個常見的理財經(jīng)理的“死”法案例，供同仁借鑒。
一、“戰(zhàn)斗死”
在銀行，理財經(jīng)理屬于營銷序列，營銷就要有銷售任務，完不成任務“戰(zhàn)死”疆場也是很正常的事。從管理的角度，理財經(jīng)理有一定的淘汰率是正常的，隊伍保持一定壓力和人員流動，也有助團隊整體業(yè)績的提高。當然有不少機構為了*化地發(fā)揮理財經(jīng)理的效能，采用“人海戰(zhàn)術”，大量配置人員，制訂嚴厲的考核，用較高的淘汰率來保證業(yè)績的高速增長。在這種環(huán)境下生存的理財經(jīng)理就比較悲劇了，因為殘酷的淘汰隨時都會發(fā)生，當然，能夠在這種環(huán)境下生存下來并且成長的，都是不折不扣的精英。
若因業(yè)績不好戰(zhàn)死沙場還算是值得的，實際上，營銷人員“委屈冤死”的也大有人在，最常見的就是理財經(jīng)理成了管理層多變性政策的替罪羊。例如銀行管理層推出一個產(chǎn)品、一個政策或者搞一項活動，讓各位理財人員營銷。大家熱火朝天地干起來，費用也花了，人情也搭了，最后管理層一句話，政策就不能兌現(xiàn)！這種事例不勝枚舉。
同樣，理財經(jīng)理也是各種宏觀政策和市場變化的承受者：2008、2009年的股市調(diào)整，房地產(chǎn)市場調(diào)控、貴金屬價格波動，甚至銷售理財或國債無法保證額度充足，都會引起客戶不滿，這種不滿情緒的發(fā)泄對象往往是一線的理財經(jīng)理，也不乏發(fā)泄手段極端者，給理財人員造成了很大的傷害。
有句話叫做“不怕神一樣的對手，就怕豬一樣的隊友”，應用在理財經(jīng)理崗位上更是貼切。試想一下，理財經(jīng)理花費大力氣銷售了一款產(chǎn)品或得到一位高價值客戶，由于同事配合不到位，引起客戶不滿意，走掉了；還有更嚴重的，本來客戶要買200萬元的理財產(chǎn)品，結果操作時失誤，只買了20萬元，直到產(chǎn)品到期才發(fā)現(xiàn)；基金買賣弄錯交易方向的、沒錄入交易直接就蓋章讓客戶走的、弄錯產(chǎn)品代碼的……在后臺管理保障不是很完善的銀行，這些事情經(jīng)常發(fā)生，弄得理財經(jīng)理欲哭無淚。沒有死于敵人的炮火，卻死于戰(zhàn)友的黑*，這是一名戰(zhàn)士*的悲哀。
二、“離間死”
以營銷為主要崗位職責的理財經(jīng)理團隊，成員關系緊張的現(xiàn)象時常發(fā)生，造成這種現(xiàn)象主要有兩個原因，一是客戶挑撥離間，二是同行之間的惡意競爭。一般情況下，理財經(jīng)理在銷售產(chǎn)品和維護客戶方面享有一定的優(yōu)惠權限，特別是在客戶經(jīng)理制度下。但這種優(yōu)惠如果不制定清楚，理財經(jīng)理隊伍極易出現(xiàn)混亂。
客戶出于自身利益的考慮，貨比三家，常常拿不同銀行之間的政策做比較，對一家銀行不同理財經(jīng)理之間的政策和費用做比較，客戶說的有時是真的，有時候也是為了試探理財經(jīng)理的底牌。不同的人員執(zhí)行的政策不同，不僅讓客戶質(zhì)疑，也會使團隊不同的成員之間關系緊張，這個時候客戶往往扮演著挑撥離間的角色。
另外一種離間就是理財經(jīng)理之間的真正惡意競爭：出于業(yè)績壓力，理財經(jīng)理激烈爭奪客戶資源，有時甚至會惡意搶奪其他理財經(jīng)理的客戶。一個團隊如果內(nèi)部矛盾重重，業(yè)績不會太好，在銀行內(nèi)部的話語權、影響力也會弱很多。這種情況在一些股份制銀行財富管理業(yè)務發(fā)展初期比較常見。
三、“折磨死”
讓我們先看看理財經(jīng)理的日常工作：早會、閱讀市場資訊、來訪客戶接待、打電話銷售、下班后整理客戶資料，再加上內(nèi)部的管理工作，各種會議、培訓，陪同客戶的戶外活動，此外，還有分配（或自已)的客戶的維護任務……
理財經(jīng)理的工作量與管理的客戶數(shù)密切相關，維護管理的客戶越多，工作越繁忙。許多銀行會給理財經(jīng)理分配客戶，也有許多銀行會把理財經(jīng)理的電話放在銀行網(wǎng)站界面，以方便客戶的聯(lián)系。理財經(jīng)理工作一段時間后，由于客戶已經(jīng)認識了理財經(jīng)理，很多人都會把他的理財經(jīng)理當作是銀行業(yè)務的顧問，有關銀行業(yè)務的大事小情，都會先來咨詢理財經(jīng)理。這無形中會給理財經(jīng)理帶來龐大的工作量，客戶的事情無小事，每個需求都要記錄，還要有反饋，不少事情還是很費力的。特別是在有市場行情時或者某種業(yè)務集中爆發(fā)的時期，理財經(jīng)理的電話堪比熱線，從早到晚響個不停，工作時還能承受，休息時簡直不堪其擾。為此，不少銀行規(guī)定一名理財經(jīng)理最多維護300名客戶，但大多數(shù)銀行對理財經(jīng)理的工作量沒有規(guī)定，反是以銷售業(yè)務做為評價工作業(yè)績的好壞，理財經(jīng)理要維護大量的客戶，會被這些客戶的瑣碎事件折磨得半死。
更有甚者，許多銀行規(guī)定，理財經(jīng)理還要負責銀行的廳堂服務。多數(shù)銀行網(wǎng)點廳堂配置的人力有限，許多理財經(jīng)理不得不成天忙于維護秩序，教客戶使用網(wǎng)上銀行、自助設備甚至接聽電話、填寫單據(jù)和復印。繁瑣的網(wǎng)點服務占用了大量時間，理財經(jīng)理無暇做好本職工作。最悲催的是許多理財經(jīng)理還需負責處理網(wǎng)點投訴，銀行每個網(wǎng)點每年都會發(fā)生幾起投訴，特別是惡性投訴，理財經(jīng)理夾在其中左右為難，說“被折磨得死去活來”也不為過。
四、“寂寞死”
太寂寞會死嗎？答案是“會的”。怎樣算是寂寞的理財經(jīng)理？天天坐在工位上無事可做的人。在領導眼中，天天無事可做的人，要么是動不了打不過惹不起的釘子戶，要么就是要調(diào)整的對象，當然，理財經(jīng)理多數(shù)屬于后者。
許多銀行網(wǎng)點是配置理財經(jīng)理的，最初讓管理層設置理財經(jīng)理崗位的因素有兩個，一是銀行理財產(chǎn)品的熱銷，二是2006、2007年間基金、保險產(chǎn)品的火爆銷售。后來又增加了一項：用理財經(jīng)理來維護貴賓客戶，做客戶提升。
而在實踐中，支撐理財經(jīng)理崗位存在的因素卻不斷受到挑戰(zhàn)：基金銷售隨著股市調(diào)整而進入嚴冬，保險產(chǎn)品由于投訴過多銷售陷于停滯。銀行理財產(chǎn)品的銷售辦法相對簡單，很多銀行對于“高成本來維護理財經(jīng)理隊伍，只銷售簡單的理財產(chǎn)品”這一現(xiàn)象有著很大的爭議，而有些理財產(chǎn)品的供應還時斷時續(xù)。至于維護客戶，由于理財經(jīng)理與其它營銷崗位的利益沖突，爭搶客戶、不當銷售、維護客戶厚此薄彼的現(xiàn)象層出不窮，不少地方理財經(jīng)理還弄出了案件，使得管理層開始質(zhì)疑理財經(jīng)理崗位存在的必要性。于是很多行的理財經(jīng)理都長時間無事可做，最后不得不調(diào)整崗位，有的變成了個貸經(jīng)理，有的成了大堂服務人員。
這些理財人員因寂寞而流失，銀行為此不但浪費了巨大資源，也浪費了這些員工的寶貴時間。
五、“引誘死”
人們通常認為，從事信貸業(yè)務的銀行職員有時會因違規(guī)而受到處罰，理財崗位就是銷售產(chǎn)品，怎么會有不當?shù)美?？其實，理財?jīng)理的崗位資源是大量的高凈值客戶，這些客戶就是可以交換成利益的資源，許多人和機構都對理財經(jīng)理許以高額誘惑，如果理財經(jīng)理沒有一定自律性和抗拒能力的話，就會被利益誘惑致受到懲罰，若觸犯刑事法律，下場還會更加悲慘。
第一、泄露客戶信息這在某種程度上已經(jīng)屬于犯罪了，事實上的確有理財經(jīng)理在這樣做。管理制度規(guī)范的銀行，理財經(jīng)理很難拿到大量的客戶信息，客戶資料只能一個一個地查，還要簽訂保密條款，發(fā)郵件、網(wǎng)上聊天會受限制，對理財從業(yè)人員的行為有嚴格限制。但也有相當多的銀行，管理不夠嚴密規(guī)范，客戶資料一張電子表格就列出來了，看似查閱方便，實則隱患無窮。前段時間爆炒的“房叔”、“房嬸”事件，也只是公布一下當事人的房產(chǎn)信息，試想如果銀行客戶存款信息公布，將會是什么樣的后果！這些信息如果被各路中介、理財公司、炒股炒金機構獲得，也會給客戶帶來很大的麻煩。要防止這種情況發(fā)生，“道德說教”的力量仍顯薄弱，必須依靠完善的系統(tǒng)和嚴密的制度。
第二、賣“飛單”即理財經(jīng)理私下銷售非本行推出的理財產(chǎn)品。這一領域?qū)儆阢y行理財?shù)幕疑貛?，早期并沒有明確的禁令，有時銀行還予以鼓勵。早期的保險、券商集合理財、信托等很多產(chǎn)品都是通過“飛單”形式銷售出去的。后來銀行把這些產(chǎn)品都納入集中核算，這種模式確實讓銀行管理更加規(guī)范，也降低了風險，但由于納入統(tǒng)一管理后，返還給一線銷售人員的傭金會大幅下降，許多銀行為鼓勵銷售，還會采用賬外的方法，理財經(jīng)理也樂此不彼。近年來第三方理財公司大量出現(xiàn)，許多從業(yè)人員都是原來的理財經(jīng)理，他們將大量三方理財產(chǎn)品通過銀行理財經(jīng)理銷售給客戶。所以說“飛單”現(xiàn)象在一段時間內(nèi)普遍存在。前段時間發(fā)生的“華夏銀行(600015,股吧)理財產(chǎn)品事件”，其實就是“飛單”銷售的產(chǎn)品引發(fā)的風險事件。
第三、充當資金“掮客”近年來，由于民間融資市場的活躍，不少資金需求方將目光投向了擁有豐富客戶資源的理財經(jīng)理。理財經(jīng)理有的或充當介紹人，有的干脆自已也放起了貸款，有的還整合本單位的各種資源，幫助做起了資金生意。在2011年監(jiān)管部門“七不準”推出之前，這些現(xiàn)象在銀行普遍存在。但后來出現(xiàn)了大量的風險事件和案例，把許多銀行、員工甚至領導牽扯了進去。在財富管理業(yè)務剛開展時，理財經(jīng)理的上述諸多行為還處于無人監(jiān)管的領域，但是現(xiàn)在如果再從事這類事情，就屬于觸及管理“紅線”了。
理財是個新行業(yè)嗎？現(xiàn)在已經(jīng)不是了，經(jīng)過這么多年的發(fā)展，理財業(yè)務已經(jīng)在大多數(shù)銀行站穩(wěn)了腳跟。理財經(jīng)理是規(guī)范化的崗位嗎？現(xiàn)在還不能如此確定，因為理財經(jīng)理的工作模式、業(yè)務管理、績效考核以及對理財經(jīng)理崗位屬性的認識，許多銀行還處于探索之中。幾年間，社會公眾對理財經(jīng)理的印象，由“財富的化身”變?yōu)?ldquo;見利忘義的推銷員”。除了財富管理的模式，理財經(jīng)理的生存模式也需要探索。作為一名理財從業(yè)者，需要時刻提防無處不在的利益誘惑和風險陷阱，頑強地生存。
僅以本文向那些一直工作在理財崗位上、為客戶真心服務的同仁致敬。向那些在財富管理業(yè)務上不斷探索的人致敬！
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