銷售培訓的內(nèi)容廣泛而深入，涵蓋了品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識素質(zhì)和心理素質(zhì)四個方面。通過培訓，我們期望銷售人員能展現(xiàn)出良好的職業(yè)道德，擁有勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，以及真誠待人、誠信守諾、顧全大局的品質(zhì)。為了提高銷售人員的能力素質(zhì)，我們提供了以下課程或?qū)ｎ}：邏輯學、哲學、交際學、演講與口才、成功學等，旨在提升他們的市場調(diào)查與預測、推銷技巧、公共關(guān)系技巧、商務(wù)談判和營銷策劃等能力。
為了有效地開展銷售人員培訓，制定一個全面的培訓計劃至關(guān)重要。銷售經(jīng)理在組織制定培訓計劃時，需要確定培訓內(nèi)容、培訓方式以及時間安排。培訓內(nèi)容通常包括企業(yè)基本情況介紹、銷售產(chǎn)品的相關(guān)知識等。培訓方式可以根據(jù)企業(yè)的實際情況選擇在職培訓、個別會議、小組會議、個別函授、銷售會議、設(shè)班培訓和通訊培訓等。
在安排培訓時間時，銷售經(jīng)理需要考慮到新雇傭銷售人員的培訓、老銷售人員的經(jīng)常性培訓以及進修培訓的時間需求。銷售經(jīng)理還需要考慮到產(chǎn)品因素、市場因素、銷售人員素質(zhì)因素、銷售技巧因素和培訓方法因素對培訓時間長短的影響。
在制訂培訓計劃時，銷售經(jīng)理還需要確定培訓人員，包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員負責培訓前的準備、服務(wù)以及善后工作，而講授人員可以是企業(yè)內(nèi)部有經(jīng)驗的人員或外部專家。在確定受訓人員時，應注意其對銷售工作的興趣和求知欲，以及已有的銷售知識和技能。
四、競爭知識深度洞察
通過全面比較與同業(yè)者和競爭者的表現(xiàn)，揭示企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢和劣勢，進而提升企業(yè)的競爭力。這包括對競爭對手的產(chǎn)品線、客戶政策、服務(wù)策略進行深入的了解，并細致地比較本企業(yè)在競爭中的優(yōu)勢和短板。
五、企業(yè)知識全面梳理
通過深入了解本企業(yè)的各個方面，增強銷售人員對企業(yè)的認同感與忠誠度，使銷售人員能夠更好地融入企業(yè)文化，從而更有效地開展顧客服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠度。這包括了解企業(yè)的歷史、規(guī)模、成就，以及企業(yè)的政策、報酬制度、行為規(guī)范等內(nèi)容。
六、時間與銷售區(qū)域管理知識實踐指南
教授銷售人員如何有效規(guī)劃時間，減少時間浪費，提高工作效率。包括如何利用銷售地圖、如何開拓和鞏固銷售區(qū)域等知識。還將介紹專業(yè)的培訓基地和正規(guī)培訓室設(shè)施，如音響系統(tǒng)、白板等。
培訓方法多元解讀
1. 講授法：廣泛應用于口語信息的傳授，可同時培訓多位員工，成本較低。但缺點是學員缺乏實踐和反饋的機會。
2. 個案研討法：提供實例或假設(shè)性案例讓學員研究，從中發(fā)現(xiàn)問題、分析原因并提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓，通常與其他方法結(jié)合使用。
4. 角色扮演法：給受訓人員一個情境進行演練，讓他們從對方的角度看事情，體驗不同的感受，并修正自己的態(tài)度和行為。
5. 戶外活動訓練法：利用戶外活動發(fā)揮團體協(xié)作技巧，增進團體配合。但需注意課程的安全性。
七、人員要求與綜合素質(zhì)培養(yǎng)
1. 掌握專業(yè)知識（包括軟件產(chǎn)品的功能與特點）。
2. 氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、自信而不卑不亢。
3. 品行：信任他人，不因惡意揣測而破壞合作關(guān)系。
4. 敬業(yè)精神與極限挑戰(zhàn)：不斷追求進步，勇于面對困難。
5. 人員特質(zhì)：銅頭（堅韌不拔）、鐵嘴（說服力強）、橡皮肚子（能承受壓力）、飛毛腿（勤奮努力）。
八、終身學習的理念及實踐
掌握學習的方法和心態(tài)，包括學習知識的能力、如何學習、承認自己的不足等方面。
還強調(diào)了“八字方針”：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著。
九、銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售理論深化
綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表及精神狀態(tài)。講話需有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，充滿自信。銷售理論強調(diào)變化的靈魂，銷售基本理論的主線也是不斷進步、完善與創(chuàng)新。
十、銷售策劃與武裝自己
了解市場的潛在購買量與實際購買量之間的差距，通過口碑銷售吸引顧客。注重售前售后服務(wù)，特別是口碑傳播的重要性。銷售策劃要有套路，用于指導且有理有利。了解自己產(chǎn)品的特點，解答顧客提問，并深入了解顧客的習慣、愛好和期望。
十一、迎接挑戰(zhàn)與調(diào)整心態(tài)
全力以赴，簡化私生活，明確目標，根據(jù)能力控制時間。保持良好的心理狀態(tài)，高度的自信，了解自己。遇到困難和挑戰(zhàn)時，積極的心態(tài)會使事情變得更好。
十五、在個人感受苦痛時，對方的感受同樣深沉；對他人的話語要學會適度表達敬意和贊同，以此達到共鳴效果。對別人的談話或建議，即使不完全認同，也要展現(xiàn)出專注的態(tài)度，讓他感受到你對他的意見給予了足夠的重視。
十六、全面收集競爭對手及客戶的詳細信息，對競爭對手的詆毀需以藝術(shù)性進行，例如用“我聽說.但具體情況我也不太清楚”的表述方式。
十七、報價前需做好充分準備，明確公司的財務(wù)預算；報價時機要把握得當，不宜過早也不宜過晚（對于大企業(yè)而言，了解清楚你的需求和數(shù)量尤為重要）；晚些報價可能獲得更多信息。
十八、公司的決策變化無常，未采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的企業(yè)都是我們的潛在客戶，要持續(xù)關(guān)注并跟進。
十九、盡早了解客戶的決策模式至關(guān)重要。分析難點，勇于突破，深入了解決策層的情況，實事求是。增強溝通，尋找解決問題的有效途徑。
二十、與客戶接觸時，清晰、鎮(zhèn)定地介紹公司名稱、客戶數(shù)量、產(chǎn)品優(yōu)勢及能帶給客戶的利益。提前到達約定地點。
二十一、公司優(yōu)勢在于提供本地化服務(wù)，擁有專業(yè)性。產(chǎn)品方面，具有強大的適用性、高效率、良好效果及簡便操作，*能滿足企業(yè)和公司的需求。
二十二、在外界不要樹立任何敵對關(guān)系，不要貶低他人，否則公司的發(fā)展將面臨重重阻礙。
二十三、工作指南包括：用先進的理念感染人，用適宜的關(guān)懷溫暖人，用個人的誠信贏得人。推銷的三步曲是：先推銷個人，再推銷公司，最后推銷產(chǎn)品。
二十四、工作日志應包括當日工作、明日工作安排，按重要性分類（如a、b、c.）；當日業(yè)務(wù)記錄；競爭對手情況分析；個人得失反思；行動時間表。
二十五、投資于人際關(guān)系，尋找一個平衡點，讓個人情感與工作相互促進。
二十六、“各位同仁，銷售工作的核心始終是面對‘人’。即使能力一般的人，若以誠摯的態(tài)度每日向五人推銷，也能把銷售工作做得越來越好。記錄好每一次電話推銷。若你全心投入，銷售將是世界上最容易的工作；但若你視其為易事，則可能成為最困難的工作。好醫(yī)生診斷病患找病因，同理，銷售人員需找到銷售難題的根源。沒有明確的計劃就無法開展銷售，見不到客戶就無法制定計劃，約不到客戶就更無法見面。這些環(huán)節(jié)緊密相連，起始于與客戶的約會。”
擺正談判心態(tài)：明確對方的需求，實現(xiàn)互利共贏；讓對方明白合作的重要性，激發(fā)其感受到這種合作關(guān)系。主題明確，把握零界限，一旦突破便會迅速發(fā)展。
一、公司內(nèi)部交流與感情培養(yǎng)是基本需求，需加強并擴展。
二、談判技巧與要領(lǐng)掌握是關(guān)鍵，避免疲勞戰(zhàn)術(shù)，堅持原則并盡量滿足對方需求，同時需隨機應變。
三、傳輸產(chǎn)品服務(wù)與價格給客戶時，需讓他們對你產(chǎn)生興趣，才能對商品產(chǎn)生興趣。
一、播放聲音時請勿同時講解，以免混淆聽講與觀畫面的界限。
二、講課時應先簡述公司概況及業(yè)績。
三、講解時需面向觀眾，不可只顧操作。為理解軟件內(nèi)容及各功能特點，需與畫面相結(jié)合講解每一步驟。
四、講解時目光需與聽眾交流，時常提問以了解聽眾的反饋。
五、聲音洪亮且具有邏輯性是有效傳達信息的關(guān)鍵。切記不要自我膨脹，要用標準普通話傳達信息并善于總結(jié)要點。
六、問候并簡介公司情況時需注意儀態(tài)。強調(diào)操作簡便與物超所值的特點。語速適中吐字清晰。
七、操作順序需有序進行，每一步驟都有其目的性并影響對方收獲及認知。確保完全覆蓋教學大綱中的知識點。
八、操作上需有明確的目的性并注重用詞準確及組織語言的能力。講解賣點時需清晰明了并注重與客戶溝通的用詞準確性及組織性。
三、銷售人員培訓課程應包括哪些內(nèi)容？
銷售人員的培訓課程應包含四個方面：品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識素質(zhì)及心理素質(zhì)培訓。品德素質(zhì)培訓旨在培養(yǎng)銷售人員良好的職業(yè)道德及工作態(tài)度如真誠待人、誠信守諾等；能力素質(zhì)培訓則著重提高銷售人員多方面的能力如邏輯學、交際學等；知識素質(zhì)培訓包括營銷知識、企業(yè)及行業(yè)知識等；心理素質(zhì)培訓則主要培養(yǎng)銷售人員積極的心態(tài)及與人為善的意識和態(tài)度等。此外還需包括銷售管理及其他相關(guān)課程以全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)及業(yè)績表現(xiàn)。銷售人員的個人擅長方面因經(jīng)驗積累而異因此培訓應注重個性
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