面對(duì)低端客戶的時(shí)候，有時(shí)候還真不能慣著他們，有時(shí)候好心給他低價(jià)，他卻不信，認(rèn)真的跟他講道理，他還認(rèn)為這是套路，總之越妥協(xié)，他就越囂張，這種情況下到底應(yīng)該怎么辦？來(lái)點(diǎn)硬碰硬的，沒(méi)準(zhǔn)會(huì)有奇效。
第一步，直接提問(wèn)客戶判斷的依據(jù)，讓客戶反思自己的觀點(diǎn)，從而打破他們只關(guān)注價(jià)格的心態(tài)。話術(shù)：張總，您說(shuō)價(jià)格貴，那依據(jù)是什么？根據(jù)什么判斷出來(lái)的？這話一出口客戶基本就懵了，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶跟你說(shuō)貴，目的就是隨口試探價(jià)格，這么一問(wèn)，對(duì)方一定沒(méi)有準(zhǔn)備。
第二步，接著強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品在品質(zhì)和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點(diǎn)。話術(shù)：張總作為一位成功的生意人，一定很了解當(dāng)前的市場(chǎng)，基本上市場(chǎng)有三類產(chǎn)品，您都知道。
第一類，純粹追求低價(jià)，犧牲品質(zhì)，用價(jià)格吸引客戶的產(chǎn)品。
第二類，表面上配置優(yōu)越，但是價(jià)格是虛高的產(chǎn)品。
第三類，是像我們這樣貨真價(jià)實(shí)，在保證核心品質(zhì)的基礎(chǔ)上，同時(shí)具有性價(jià)比的產(chǎn)品。要知道，相比于第一類產(chǎn)品，我們的品質(zhì)有保障，和第二類產(chǎn)品相比，我們的價(jià)格又具有優(yōu)勢(shì)，我們追求的不是*的低價(jià)，而是在同等條件下的*價(jià)，您都懂。
第三步，展示銷售業(yè)績(jī)和客戶的認(rèn)可度，增加客戶的購(gòu)買意愿。話術(shù)：張總，您知道嗎？正因?yàn)槿绱?，去年我們是區(qū)域內(nèi)的銷售*，得到了一萬(wàn)個(gè)家庭和三萬(wàn)四千名業(yè)主的認(rèn)可，他們都相信他們的選擇是正確的，所以張總您選擇我們的產(chǎn)品，*不會(huì)錯(cuò)。
與其唯唯諾諾的辯解還不如放下包袱，主動(dòng)出擊，讓客戶感受到你的自信和底氣，反而贏的幾率更大。
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