當與客戶溝通的時候，解答客戶疑問的時候，先不要著急回答，而是要先反問客戶，先明確客戶的真實意圖和問題。你有沒有遇到過這種情況，就是你明明已經(jīng)給客戶解答了問題，客戶也覺得滿意了，也覺得聽懂了，也覺得沒什么問題了，但是客戶轉頭卻到了其他家購買了。其實這個問題主要就出在銷售，沒有搞清楚客戶真正想要什么，或者說客戶他自己都沒有搞清楚他的需求是什么，銷售就著急忙慌的回答客戶的問題，而后果就是猜錯了客戶的需求。實際上大家發(fā)現(xiàn)沒有，有的時候你跟客戶溝通的時候，你看著客戶頻頻點頭。但實際上只是為了配合你的點頭，裝作好像聽懂了的樣子，但其實你說的東西根本就不是他想要聽的東西。所以做銷售，千萬不要搶話。
今天很多做銷售就喜歡著急說話，客戶還沒有說完，自己就說一堆。很顯然客戶才是需求方，客戶他非常想要讓你了解他到底需要的東西是個什么。但是由于客戶他不專業(yè)，他沒有能力把自己的需求說的那么清楚，那么詳細。這個時候，就千萬不要打斷他，而是讓他把話說完，你再去對他的話進行一個總結。例如你這樣講，張總，您剛才的意思是不是這樣，如果他說對對對，我說的就是這個意思，那么這個時候，你才應該繼續(xù)回答客戶的問題。但假如客戶說不是我說的不是這個意思，那么這個時候，你要讓客戶重新再講一遍，他到底需要什么。我們說銷售的過程當中，最難的部分并不是賣產(chǎn)品，而是搞清楚客戶他要什么。實際上有些銷售他往往跟客戶溝通了半天，方案改了三四稿都還沒有搞清楚客戶他到底要什么。你說你連需求都還沒搞清楚，連客戶非買不可的理由都搞錯了，客戶他怎么可能購買你們家的產(chǎn)品呢？
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