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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

競爭對手眾多,只靠產(chǎn)品是不夠的,還得想辦法走進客戶心里

發(fā)布時間:2025-02-26 06:12:48
 
講師:付寧 瀏覽次數(shù):2399
 我有個大客戶,50左右,是公司高管,我的產(chǎn)品必須要經(jīng)過他才能進去。客戶在業(yè)內(nèi)挺有名氣的,對廠家的態(tài)度也很開放,每周都要安排半天時間專門接待我們組織的各種會議,只要他有空都會參加,我倆也處的不錯。雖然他明確說過需要我們這類產(chǎn)品,但是就是不給進

我有個大客戶,50左右,是公司高管,我的產(chǎn)品必須要經(jīng)過他才能進去??蛻粼跇I(yè)內(nèi)挺有名氣的,對廠家的態(tài)度也很開放,每周都要安排半天時間專門接待我們組織的各種會議,只要他有空都會參加,我倆也處的不錯。雖然他明確說過需要我們這類產(chǎn)品,但是就是不給進,各種理由推脫什么時機不成熟,什么最近事情太多了,等忙完這一陣再說,我也去調(diào)查了一下,因為同類廠家很多,每家的產(chǎn)品都差不多,確實不太容易選,客戶猶豫也很正常。我試過各種方法,但是客戶非常愛惜羽毛,啥都不好使。我看著嘴邊的肉卻吃不到,一籌莫展的。但是多年的經(jīng)驗告訴我,不知道怎么辦的時候不能停下來,要一直去見才有機會。有一次我過去,正好他準備下班,換了身運動服,著急忙慌往外走。我問他干啥去,他說去打乒乓球,我就跟著邊走邊聊。他說打了二十多年的乒乓球,我每周都要打幾次,還特意在公司里弄了個乒乓球案子。我一聽,這是個機會,因為我領(lǐng)導(dǎo)是個乒乓球高手,也許可以借上力,回來跟領(lǐng)導(dǎo)一溝通,他也挺興奮,讓我約幾場,客戶很快就答應(yīng)了,約了個周末,在他們公司打,兩個人都是高手,拉球扣球非常精彩,打的難解難分。

休息的時候,客戶說這些年都是跟公司那幾個人打,就是那些套路早就膩了,換個人打有新鮮感,打完之后一起在附近的小館子吃飯??蛻舾I(lǐng)導(dǎo)先聊乒乓球,再聊養(yǎng)魚養(yǎng)花,足足聊了四個多小時,結(jié)賬的時候客戶還搶著買單,看得出來那天他真是過癮了。后來就是每周末約上一場,我為了跟上節(jié)奏,也在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下苦練乒乓球,學(xué)習(xí)花鳥魚蟲的知識,逐漸也能參與到他們當(dāng)中了,就這樣打球聊天,逐漸客戶就把心扉打開了。兩個月后的一天我去見他他主動問我產(chǎn)品的資料帶沒帶,那當(dāng)然是隨身攜帶,趕緊把資料給他了。他就讓我回去等消息,過了幾天,產(chǎn)品就進了。這件事情給我的印象很深,原來只是產(chǎn)品能滿足需求是不夠的,因為能滿足的廠家太多了,客戶怎么選呢?這個時候他就得再去了解供應(yīng)商的情況,了解我是個什么樣的人,畢竟后面還要長期相處。合作伙伴是否穩(wěn)定可靠非常重要,如果能夠想辦法找到共同語言,建立共同愛好,走進客戶的心里,那生意自然就成了。



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付寧
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