大客戶銷售需求開(kāi)發(fā)難的核心就是在于影響整個(gè)購(gòu)買決策的因素眾多，就光是決策人就讓很多大客戶銷售一頭霧水。所以我們首先來(lái)看看到底這樣的一個(gè)人就是一個(gè)決策人，可以對(duì)我這個(gè)產(chǎn)品做一個(gè)實(shí)際的預(yù)算的這樣的一個(gè)支配權(quán)是非常重要的。我們?cè)倏礇Q策人的時(shí)候，一定要注意四個(gè)點(diǎn)。
1、就是職位不等于權(quán)利的。今天如果你是一個(gè)做公司禮品業(yè)務(wù)的一家公司，要去推銷你的產(chǎn)品，就是禮品。對(duì)一些大企業(yè)來(lái)講，其實(shí)有的時(shí)候，總經(jīng)理ceo不等于他就是做這個(gè)禮品采購(gòu)的那個(gè)人，所以他并不是這個(gè)行使權(quán)力的.
2、你要了解就是這家公司是不是注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作的部門(mén)與部門(mén)之間，是不是注重非常重要的協(xié)作的能力的。這個(gè)時(shí)候就是你要看這個(gè)權(quán)利，就采購(gòu)權(quán)力的一個(gè)權(quán)重的問(wèn)題，有的時(shí)候采購(gòu)權(quán)力在人事部這邊占主導(dǎo)的，因?yàn)樗侨耸虏拷y(tǒng)一收集以后進(jìn)行采購(gòu)禮品的。另外一些是事業(yè)部的老總進(jìn)行采購(gòu)的，還有一些可能是部門(mén)經(jīng)理都有權(quán)利進(jìn)行采購(gòu)的。所以你要了解第二個(gè)點(diǎn)，就是他權(quán)力的權(quán)重的問(wèn)題，會(huì)影響這個(gè)購(gòu)買。
3、還要看這個(gè)公司是不是注重組織發(fā)展的。有些他是非常注重授權(quán)的，就是老板創(chuàng)始人把這個(gè)權(quán)利給了下級(jí)的這樣的一個(gè)管理者。這樣，下級(jí)的管理者進(jìn)行比拼的一個(gè)采購(gòu)，這個(gè)叫做授權(quán)，就是這個(gè)工作崗位的權(quán)利交給你了，你可以采購(gòu)，這叫所有權(quán)。
4、但有些他真的是三者合一的，那你看到這樣的一個(gè)決策人就比較開(kāi)心，就是說(shuō)使用權(quán)、建議權(quán)、決策權(quán)都是同一個(gè)人。那個(gè)時(shí)候你做大客戶銷售的時(shí)候，你給自己講我是幸運(yùn)了。因?yàn)檫@個(gè)老板他自己就是核心的一個(gè)人，所有的權(quán)利都在他手里。這里我們要重點(diǎn)講這個(gè)使用權(quán)的問(wèn)題，如果說(shuō)你買的禮品給這個(gè)使用權(quán)，這個(gè)部門(mén)的人的時(shí)候，你要進(jìn)行定期的一個(gè)滿意度的回訪。因?yàn)檫@個(gè)使用權(quán)的人，雖然他沒(méi)有建議權(quán)，是不是購(gòu)買，也沒(méi)有決策權(quán)。最終的定制的供應(yīng)商，但是他可以反饋給他的一個(gè)上級(jí)部門(mén)，所以定期要進(jìn)行客戶的回訪，告訴他哪些是好的，哪些是不好的，然后進(jìn)行修正，不斷的提升你的服務(wù)。所以一般的話大客戶決策當(dāng)中的一個(gè)核心的難點(diǎn)就在決策人這一塊著重復(fù)雜。
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