如果你的銷(xiāo)售經(jīng)理是只拿團(tuán)隊(duì)的提成的單一計(jì)算方式，那么說(shuō)明你的管理方式或者是激勵(lì)方式就比較落伍了。接下來(lái)我給大家講一個(gè)特別棒的激勵(lì)方式，這個(gè)是在薪酬層面就可以解決到員工很大的動(dòng)力的問(wèn)題。比如說(shuō)一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，他的收入等于所負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售額乘以約定的提成比例，再乘以團(tuán)隊(duì)的系數(shù)，乘以公司大盤(pán)的系數(shù)。假定你公司的銷(xiāo)售經(jīng)理的提成為10%，這個(gè)月完成了，100萬(wàn)的業(yè)績(jī)，那他的收入是不是就是10萬(wàn)塊了呢？不是的，因?yàn)椴粌H有這個(gè)系數(shù)，我們還有另外兩個(gè)系數(shù)，這兩個(gè)系數(shù)要引導(dǎo)銷(xiāo)售經(jīng)理的行為。
1、第一個(gè)可變的系數(shù)叫做團(tuán)隊(duì)系數(shù)，精髓來(lái)了，你在設(shè)計(jì)你銷(xiāo)售單位的時(shí)候，一個(gè)銷(xiāo)售部不要設(shè)置一個(gè)經(jīng)理，而是要設(shè)置兩個(gè)經(jīng)理，讓這兩個(gè)經(jīng)理互相PK，對(duì)比業(yè)績(jī)第一名的團(tuán)隊(duì)系數(shù)就是1，第二名的團(tuán)隊(duì)系數(shù)就是0.75。你想一想，第二名少拿25%的錢(qián)，那這樣的話他就會(huì)死拼另外一個(gè)總監(jiān)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的系數(shù)就可以解決了，一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面兩個(gè)經(jīng)理互相追趕的問(wèn)題。
2、但是如果一個(gè)經(jīng)理跑得快，另外一個(gè)經(jīng)理跑得慢怎么辦呢？我們希望他們是傳幫帶，于是我們就出來(lái)了第二個(gè)提成系數(shù)就是公司大盤(pán)系數(shù)。在公司里邊你們一共有四個(gè)銷(xiāo)售部，每個(gè)部門(mén)都有兩個(gè)經(jīng)理，你讓銷(xiāo)售部之間展開(kāi)PK去做排名。第一名公司大盤(pán)系數(shù)為1，第二名大盤(pán)系數(shù)為0.75，第三名為0.5，第四名為0.25。于是神奇的事情就發(fā)生了，一個(gè)銷(xiāo)售部的A經(jīng)理，既要保證自己跑的比同組的B快，同時(shí)還要不斷的去幫助B因?yàn)槿绻鸅的系數(shù)太低，就會(huì)影響到他們這個(gè)大盤(pán)的系數(shù)，所以說(shuō)每天跑得更快，還要不斷的去幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提升業(yè)績(jī)，就成了每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理每天要去衡量的事情，這個(gè)就是由博弈論而引發(fā)的三大系數(shù)計(jì)算公式，這套公式可以支撐起來(lái)我們上百人的上千人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，既能夠激發(fā)銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)揮出*的潛能，還能夠激發(fā)其他團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的善。
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