對付價格戰(zhàn)最好的方法不是降價，而是漲價，這是特勞特先生很重要的一個觀點，但引起了不少人的拍磚和爭議。有些人說，你憑什么漲價呢？我們這些富人或者中產(chǎn)階級得罪誰了？為什么要把貴的東西賣給我們呢？這就引發(fā)了我們接下來要分享的話題，那產(chǎn)品應該如何定價？從商業(yè)洞察的角度來說，產(chǎn)品價格是由消費者能感知到的價值決定的。消費者能感知到什么價值呢？三種價值，功能價值、體驗價值、個性化價值。
以賣西瓜為例，和大家說明這三種價值。水果店為了把西瓜賣出去，他會打出去，一個吸引人的廣告牌，西瓜甜得舍不得賣。這就是我們能感知到的功能價值。但整個西瓜太大了，不好賣。為了方便消費者，隨時能吃到西瓜，水果店就把西瓜切成兩半，或者四分之一再配一個勺子，這叫滿足體驗價值。情人節(jié)到了，消費者想在七夕情人節(jié)買西瓜送女朋友，水果店就在半個西瓜上，再切幾刀，再拼一下西瓜就變成了一個心形，這叫滿足個性化價值。比功能更稀缺的是體驗比體驗更稀缺的是個性化。所以產(chǎn)品的定價取決于你能提供給消費者什么價值。你想把產(chǎn)品賣的更貴，你就要提供給消費者稀缺的價值，價值越稀缺，你的定價就會越貴。
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