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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師

銷(xiāo)售要圍繞解決顧客的購(gòu)買(mǎi)成本來(lái)展開(kāi)

發(fā)布時(shí)間:2025-02-25 21:46:48
 
講師:孟華林 瀏覽次數(shù):2417
 成本就是顧客購(gòu)買(mǎi)需要付出的代價(jià),真正的銷(xiāo)售高手都是圍繞著解決顧客的購(gòu)買(mǎi)成本來(lái)展開(kāi)銷(xiāo)售的。先說(shuō)toc的生意,它是圍繞著個(gè)人解決顧客的兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)是顧客的決策成本,第二個(gè)是顧客的后悔成本。我們說(shuō)今天為什么網(wǎng)購(gòu)大行其道?其實(shí)就是因?yàn)樗鉀Q了兩

成本就是顧客購(gòu)買(mǎi)需要付出的代價(jià),真正的銷(xiāo)售高手都是圍繞著解決顧客的購(gòu)買(mǎi)成本來(lái)展開(kāi)銷(xiāo)售的。先說(shuō)toc的生意,它是圍繞著個(gè)人解決顧客的兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)是顧客的決策成本,第二個(gè)是顧客的后悔成本。我們說(shuō)今天為什么網(wǎng)購(gòu)大行其道?其實(shí)就是因?yàn)樗鉀Q了兩個(gè)根本性的問(wèn)題。顧客現(xiàn)在在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)東西,誰(shuí)還會(huì)去看產(chǎn)品介紹?都去評(píng)論區(qū)里面看評(píng)論,或者是去小紅書(shū)上看博主的推薦,大家都說(shuō)好,我就買(mǎi)。如果東西快遞到家里面,我發(fā)現(xiàn)我不喜歡,那就無(wú)理由退貨。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō),沒(méi)有任何損失,后悔的成本非常的低。

而做tob的生意也是如此,銷(xiāo)售人員需要圍繞著組織解決他們的三個(gè)成本。第一個(gè)是企業(yè)的投入的成本,第二是企業(yè)的機(jī)會(huì)成本,第三個(gè)是企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的成本。就比方說(shuō)今天很多做SaaS化服務(wù)的企業(yè),他們的基礎(chǔ)功能是送給他們的客戶(hù)免費(fèi)使用的,并且他們還會(huì)送專(zhuān)家版三個(gè)月的試用。如果客戶(hù)覺(jué)得好用,那么他們就會(huì)收取年費(fèi)。在服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中,SaaS化的工具還會(huì)不斷的去升級(jí),如果客戶(hù)有這個(gè)個(gè)性化的需要,那么公司可以在標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)的基礎(chǔ)之上,提供定制化的服務(wù)。這里他們還會(huì)為客戶(hù)算一筆賬,就是客戶(hù)自己做和用SaaS化的團(tuán)隊(duì),為他們做哪一個(gè)成本更低,哪個(gè)效果更好。假如說(shuō)你想把產(chǎn)品賣(mài)出去,那么以上的五個(gè)成本是你必須要為你的顧客提前考慮到位的。



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孟華林
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