所謂問(wèn)答成交，是利用提問(wèn)的方式，讓顧客進(jìn)入到我們的成交流程里，那么什么樣的提問(wèn)能夠讓客戶(hù)完全順著我們的思路走呢？比方說(shuō)你是賣(mài)車(chē)的，你就不要問(wèn)顧客你喜歡什么顏色的車(chē)。因?yàn)橐粋€(gè)人喜歡什么樣的顏色完全沒(méi)有意義，因?yàn)樗矚g的顏色不一定就會(huì)買(mǎi)，你也不一定就會(huì)有。而且這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)開(kāi)放式的答案，如果一家人去買(mǎi)這輛車(chē)，大家就會(huì)基于這樣的一個(gè)話(huà)題爭(zhēng)論起來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)變得很尷尬。所以正確的問(wèn)法是問(wèn)顧客，你喜歡深顏色的車(chē)，還是喜歡淺顏色的車(chē)，你喜歡深灰色還是乳白色？你喜歡橙紅色還是深藍(lán)色？
記住，一定要給你的顧客二選一的選擇題，包括顧客在跟你砍價(jià)的時(shí)候，你也可以去問(wèn)他是要3000元的折扣券，還是要5000元的加油卡。當(dāng)他覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)小貴的時(shí)候，你也可以詢(xún)問(wèn)他是希望首付少一點(diǎn)，還貸時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，還是首付多一點(diǎn)，還貸時(shí)間短一點(diǎn)？當(dāng)你準(zhǔn)備拿下訂單，引導(dǎo)你的顧客交定金的時(shí)候，你可以問(wèn)他，定金您是刷卡，還是微信支付寶呢？大家要注意問(wèn)答成交的核心目的不是讓顧客在一個(gè)問(wèn)題上陷入糾結(jié)的狀態(tài)，因?yàn)橐坏┘m結(jié)，那么很有可能顧客就會(huì)選擇觀望。所以問(wèn)答成交的根本作用是有目的的，有節(jié)奏的，帶著顧客走向收銀臺(tái)。
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