又到了每年年終總結(jié)的時(shí)候，這是對(duì)于過(guò)去一年的心路歷程的總結(jié)。有一位銷(xiāo)售伙伴很困惑的和我說(shuō)，自己也非常努力，但就是結(jié)果不太好，也不知道自己究竟哪里出了問(wèn)題。其實(shí)和一些甚至不知道自己有問(wèn)題的銷(xiāo)售人員比起來(lái)，這位銷(xiāo)售伙伴顯然是已經(jīng)知道自己不知道，這個(gè)階段的確很痛苦，因?yàn)橐叩街雷约褐赖碾A段，還有一段難熬的路要走。我建議他按照以下思路來(lái)分析意義。
1、和銷(xiāo)售相關(guān)的場(chǎng)景，基本都可以通過(guò)流量、轉(zhuǎn)化率、單價(jià)、復(fù)購(gòu)率四個(gè)維度來(lái)看整體的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售人員可以依據(jù)自己所處的行業(yè)、所在的公司和所售賣(mài)的產(chǎn)品，來(lái)看看自己當(dāng)下所處的方向是否合適。如果本身就處在行業(yè)低迷下坡期，產(chǎn)品又沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，想要大發(fā)展的確會(huì)比較難。
2、如果本身所處的行業(yè)和平臺(tái)沒(méi)有問(wèn)題，那就要看自己在哪個(gè)環(huán)節(jié)是薄弱的，是觸達(dá)的客戶(hù)少，還是成交轉(zhuǎn)化率，又或是售賣(mài)的都是簡(jiǎn)單產(chǎn)品，復(fù)雜產(chǎn)品學(xué)不來(lái)，要通過(guò)自己的銷(xiāo)售漏斗來(lái)做分析，看看是在漏斗的哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。
3、假如確定是在獲客環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，那就需要銷(xiāo)售人員提升客戶(hù)觸達(dá)量，并且設(shè)計(jì)能夠引起客戶(hù)注意的利益宣講話(huà)術(shù)。就拿提升客戶(hù)觸達(dá)量來(lái)說(shuō)，一定不會(huì)只有一種方法要盡可能多的去列出來(lái)，然后逐個(gè)嘗試。例如渠道、陌生電話(huà)、市場(chǎng)推廣、老客轉(zhuǎn)介紹等，把每種獲客方法嘗試后，再比較時(shí)間和費(fèi)用成本，選擇最適合自己的，如此才能找到業(yè)績(jī)不理想的根本癥結(jié)并提升補(bǔ)足它。
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