滿足表面需求，就只能打價(jià)格戰(zhàn)，要發(fā)現(xiàn)需求背后的需求。比如我有個(gè)做意面的客戶，發(fā)現(xiàn)很多人買他意面的同時(shí)還會(huì)買洋蔥。那他覺得我做個(gè)洋蔥味兒的意面肯定就賣爆了。我說你先等等，我問你，你的意面平時(shí)什么時(shí)間賣的最好，客群是誰？他說下班時(shí)間賣的好，職場(chǎng)女性買的最多。我說好，那你就要想他們買。洋蔥背后的原因是什么？這些職場(chǎng)女性下班之后匆匆忙忙的沖進(jìn)超市，想著今天時(shí)間來不及了，買包意面對(duì)付一下她的心理活動(dòng)是什么，她會(huì)有負(fù)罪感。她怕老公孩子覺得自己在糊弄，所以再切幾片洋蔥一起炒一炒，可能只是為了顯得我在精心準(zhǔn)備這頓晚飯。
后來他又去調(diào)研，結(jié)果確實(shí)是這樣。然后我們又把這件事原封不動(dòng)的賣給了三全水餃。那什么樣的速凍水餃才能顯得買水餃的人不是在糊弄這頓飯？而是真的想讓你吃好，那就只有最貴的視角，所以廣告語就叫吃點(diǎn)好的，很有必要。客群也定在職場(chǎng)女性為主，又找了經(jīng)常演職場(chǎng)女性的劉濤來代言。所以他一袋餃子21個(gè)，賣49，也還是有人買，因?yàn)樗麧M足的不是原料好，營養(yǎng)豐富這些表面需求，而是直接滿足了更深層次的背后的需求。
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