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任何生意都是有特定規(guī)則的，熟悉這些規(guī)則需要時(shí)間，適應(yīng)這些規(guī)則需要成本，尤其是在寡頭型的市場(chǎng)里，這些規(guī)則是由看得見(jiàn)的那只手在調(diào)節(jié)。 在《政治經(jīng)濟(jì)學(xué)》里面有一個(gè)重要論斷，就是市場(chǎng)運(yùn)行，應(yīng)該由看得見(jiàn)和看不見(jiàn)的兩只手共同調(diào)節(jié)，才能保持...
客戶(hù)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)，說(shuō)穿了，其實(shí)就是拿錢(qián)換取客戶(hù)的時(shí)間。 買(mǎi)方市場(chǎng)的長(zhǎng)期存在，決定了不僅消費(fèi)者需要拿錢(qián)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者也要轉(zhuǎn)換思路，嘗試用錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者的關(guān)注和好評(píng)，這背后其實(shí)就是購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者的時(shí)間。過(guò)去，線下經(jīng)營(yíng)...
經(jīng)銷(xiāo)商合伙創(chuàng)業(yè)在我們身邊并不少見(jiàn)，但最終分道揚(yáng)鑣、老死不相往來(lái)的案例也是一抓一大把。經(jīng)銷(xiāo)商合作，鮮有善始善終的。究其原因，除了在收益分配上容易發(fā)生沖突，引發(fā)矛盾外，更為隱蔽的誘因是，很多合伙型經(jīng)銷(xiāo)商在成本投入的認(rèn)識(shí)上，沒(méi)有達(dá)成一致，而一旦這...
深度協(xié)銷(xiāo)概念的提出，應(yīng)該說(shuō)是基于深度分銷(xiāo)理論發(fā)展的困境而出現(xiàn)。當(dāng)然，更深層次的原因，則是廠家與商家對(duì)渠道主導(dǎo)權(quán)的重新認(rèn)識(shí)。 在電商沖擊和信息扁平的現(xiàn)實(shí)情況下，線下實(shí)體渠道的控制權(quán)到...
【綜述】品牌是把雙刃劍，即使在業(yè)務(wù)拜訪中，它既可以助力銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售談判中攻城拔寨、橫掃宇內(nèi)，又容易讓銷(xiāo)售人員養(yǎng)成浮躁驕橫、口無(wú)遮攔的工作作風(fēng)。更為可怕的是，在品牌強(qiáng)勢(shì)的依...
業(yè)務(wù)拜訪，除了上篇提到的四句話容易讓經(jīng)銷(xiāo)商心生反感外，還有以下所謂的“三示強(qiáng)三示弱”共計(jì)六句話，也是業(yè)務(wù)拜訪中，銷(xiāo)售人員容易自己給自己下的套。 所謂“三示強(qiáng)”，多是指...
對(duì)于門(mén)店而言，什么是助銷(xiāo)物料？助銷(xiāo)物料，言而簡(jiǎn)之，就是在門(mén)店中能幫助我們促進(jìn)銷(xiāo)售的物件。單頁(yè)、海報(bào)、產(chǎn)品圖冊(cè)、橫幅、店頭、裝修標(biāo)準(zhǔn)件、促銷(xiāo)贈(zèng)品，除了這些我們耳熟能詳?shù)某Ｒ?jiàn)助銷(xiāo)物料外，銷(xiāo)售門(mén)店里還有哪些東西屬于助銷(xiāo)物料？ 門(mén)店銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)...
京東、淘寶的盛行，也讓平臺(tái)這個(gè)概念隨行就市，甚至火得有些一塌糊涂。我見(jiàn)過(guò)幾個(gè)銷(xiāo)售千萬(wàn)級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，言必及平臺(tái)，話必提大勢(shì)。問(wèn)到準(zhǔn)備怎么干，一番無(wú)外乎做大做強(qiáng)不痛不癢之論調(diào)。 當(dāng)我們還是一頭豬時(shí)，卻硬撐著扮老虎...
足足燒了2014整整一年的O2O虛火，為什么遲遲未能華麗轉(zhuǎn)身為三味真火，煉出個(gè)大鬧天宮的孫猴子來(lái)？ 電商大佬們暗暗偷笑：大大小小的企業(yè)主們都把O2O看成了電子商務(wù)投胎再世，憑著當(dāng)年電商摧枯拉朽的余威正勁，足以讓O2O的擁躉者中規(guī)中矩地圍...
2014年，天貓?zhí)詫?ldquo;雙十一”單日交易突破571億元，這個(gè)成績(jī)足以讓美國(guó)的“黑色星期五”，只能選擇默默地站在墻角，面壁思過(guò)。而571億的數(shù)字，居然沒(méi)有讓“電商”成為年度...
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店選址的大邏輯，就是要明確：開(kāi)店到底是為了什么？很多銷(xiāo)量不好的經(jīng)銷(xiāo)商，大多犯了奔著賺錢(qián)的目的，卻干著不虧錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)，在左顧右盼中把自己給耗死了。 線上線下，大的選址邏輯其實(shí)還是一樣。線上開(kāi)店如果沒(méi)有流量加持，經(jīng)銷(xiāo)商的電商...
說(shuō)如今是一個(gè)資源整合的時(shí)代，不明就里的人以為這是一句套話。 舉給例子，很多人認(rèn)為小米手機(jī)的成功是低價(jià)，我卻要提醒大家，雷軍創(chuàng)立...
培訓(xùn)的時(shí)候，我最喜歡說(shuō)的一句話就是，好銷(xiāo)售和壞銷(xiāo)售最大的區(qū)別在于：好銷(xiāo)售在表述同一件事情的時(shí)候，即使時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象都發(fā)生了變化，他表述的方法和邏輯是基本不變的；而壞銷(xiāo)售在表述同一件事情的時(shí)候，即使重回到那個(gè)時(shí)間點(diǎn)、重回到那個(gè)場(chǎng)景、仍然還是...
每個(gè)工作日，在北上廣深的任何寫(xiě)字樓內(nèi)，你往樓下看，那些背著公文包、拎著資料袋行色匆匆的業(yè)務(wù)人員中，有多少是在進(jìn)行著日復(fù)一日、例行公事的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，又有多少人走了十年門(mén)店，還是沒(méi)有搞清楚怎樣才是一場(chǎng)有效的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪？ ...
為什么在相同地段的兩家相鄰門(mén)店，即使是相同品類(lèi)甚至相同品牌，某些門(mén)店的進(jìn)店人數(shù)就是比其他門(mén)店的高出10%-15%？ 為什么有些消費(fèi)者進(jìn)店后，還沒(méi)走兩步，就會(huì)莫名其妙地掉頭而走？ 為什么很多明明已經(jīng)到手的訂單，最...
市場(chǎng)調(diào)研成為一門(mén)獨(dú)立學(xué)科，是上個(gè)世紀(jì)五十年代的事情。今天，雖然市場(chǎng)調(diào)研已經(jīng)成為很多咨詢(xún)公司接項(xiàng)目的標(biāo)配，但是在國(guó)內(nèi)，能夠把市場(chǎng)調(diào)研做得非常專(zhuān)業(yè)的公司，依然屈指可數(shù)。 市場(chǎng)本身是一個(gè)海量的對(duì)象，要窮盡所有對(duì)象，也就是市場(chǎng)調(diào)查中所謂的樣本...
搖滾是不受主流人群待見(jiàn)的，就如被媒體戴上了“中國(guó)搖滾之父”名頭的崔健，本身都充滿(mǎn)了爭(zhēng)議和褒貶。從《我是歌手》第一季的黃貫中，到第四季的信，這個(gè)非主流...
2004年，當(dāng)克里斯·安德森首次提出長(zhǎng)尾理論的時(shí)候，恐怕自己也沒(méi)有想到，當(dāng)時(shí)所觸及和闡述的長(zhǎng)尾，僅僅是互聯(lián)網(wǎng)“長(zhǎng)尾效應(yīng)”的冰山一角。 人的認(rèn)知總是在不斷前進(jìn)。從今天來(lái)看，關(guān)于長(zhǎng)尾效應(yīng)的發(fā)展...
作為堅(jiān)果行業(yè)的龍頭企業(yè)，“洽洽”的年度營(yíng)業(yè)額過(guò)10億至少用了5年，而作為新秀的“三只松鼠”，達(dá)到同樣的高度只用了不到三年的時(shí)間。即使在天貓商城，洽洽的銷(xiāo)量排名也長(zhǎng)期不受人待見(jiàn)。很多...
有人說(shuō)中國(guó)人山寨能力強(qiáng)，國(guó)外有個(gè)“阿迪達(dá)斯”的運(yùn)動(dòng)品牌，中國(guó)企業(yè)就能弄個(gè)“阿迪王”給你試試。美國(guó)人為刺激零售，生造了個(gè)“黑色星期五”，從線下狂歡到線上；天貓...
營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品 記得二十多年以前，就有所謂的專(zhuān)家開(kāi)始“諄諄教導(dǎo)”我們：你生產(chǎn)一個(gè)包，賣(mài)10塊錢(qián)別人還要和你討價(jià)還價(jià)；你去古琦專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)個(gè)包，價(jià)格是你的數(shù)千倍，人家還得讓你預(yù)約排隊(duì)。你知道差別在哪嗎？人家印上“G...
小眾營(yíng)銷(xiāo)從根子上來(lái)說(shuō)，屬于定位理論的分支，只不過(guò)大多數(shù)人喜歡把市場(chǎng)定位在更多消費(fèi)人群、更大消費(fèi)容量的大眾市場(chǎng)，小眾人群不過(guò)是大眾市場(chǎng)這柄篩子篩出的異類(lèi)分子，他們或被市場(chǎng)滿(mǎn)足...
2014年5月，習(xí)近平考察河南時(shí)第一次提出了經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的概念，在已經(jīng)到來(lái)的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，所有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都將受此影響，凡在中國(guó)從事商業(yè)活動(dòng)的企業(yè)概莫能外。 那我們先得明確，什么是經(jīng)濟(jì)常態(tài)？我的理解是經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定持續(xù)的增長(zhǎng)，既沒(méi)有狂飆猛進(jìn)式的上揚(yáng)...
Uber 2013年，當(dāng)我們正樂(lè)此不疲地預(yù)測(cè)與調(diào)侃，天貓的“雙十一”將帶給我們?cè)鯓右淮刍潄y的數(shù)據(jù)時(shí)，一款叫做Uber泊來(lái)打車(chē)軟件，悄無(wú)聲息地正式進(jìn)駐中國(guó)上海。也正是在這一年的年末，騰訊旗下的“滴滴&...
2015年開(kāi)年之后的紅火股市，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了絕大多數(shù)人的意料，以“中國(guó)神車(chē)”為代表的牛股們，股價(jià)以數(shù)倍、數(shù)十倍的漲幅翻著跟頭往上蹦。廣場(chǎng)舞大媽們?nèi)缡?..
“十八大”后，國(guó)內(nèi)反腐已成高壓之勢(shì)，而在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，“營(yíng)銷(xiāo)造假”和營(yíng)銷(xiāo)腐敗是一對(duì)孿生兄妹，借反腐之風(fēng)談“營(yíng)銷(xiāo)造假”，似乎更能引起營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)這個(gè)問(wèn)題的關(guān)注。 需要提到的是...
消費(fèi)者為什么越來(lái)越聰明 自由市場(chǎng)的最大好處，就是買(mǎi)賣(mài)雙方都能回到生意本身。無(wú)論是魔高還是道高，正如教學(xué)相長(zhǎng)，三十年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，越來(lái)越聰明的不僅僅是游弋其中的企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人，還有那些無(wú)數(shù)曾被冠以“需要被教育的消費(fèi)者&rdquo...
第三次直播帶貨，羅永浩的圍觀人數(shù)，終于不出意外地掉到了50萬(wàn)人以下，圍繞在老羅頭頂?shù)倪稍肼暵较⒘讼氯?。大品牌的合作估?jì)后面會(huì)越來(lái)越少，接下來(lái)，應(yīng)該是中小商家一哄而上的時(shí)候了。 一、 年近五十的羅永浩，像極了我國(guó)最早一代的經(jīng)銷(xiāo)商，...
引子 在過(guò)去的高考政治科學(xué)社會(huì)主義部分，關(guān)于資本主義壟斷的認(rèn)知，我們是有共識(shí)的，我記得當(dāng)時(shí)的定義是：垂死的。 當(dāng)然，我們現(xiàn)在不說(shuō)了，不是因?yàn)閴艛嘞Я耍且驗(yàn)樗麄円恢贝苟凰馈? 帝...
一、2018，大雪 2018年的第一場(chǎng)大雪，已經(jīng)不期而至。南方城市今年入冬比往常早了一些，北方的某些區(qū)域，已然是零下30度的寒冬。 位于陜西榆林的紀(jì)老板，2018年的臘月24就是耳順之年了。今年，紀(jì)總下了決心...