課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：占力沖
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費(fèi)者文案培訓(xùn)
課程背景：
面向客戶的演示提案水平，是一種企業(yè)級(jí)的共情能力。
本課程旨在提升B2B/B2G售前團(tuán)隊(duì)或業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，在拜訪企業(yè)客戶和政府客戶的關(guān)鍵場(chǎng)景中進(jìn)行業(yè)務(wù)推介與提案匯報(bào)的能力。
課程帶領(lǐng)大家研討以“客戶為導(dǎo)向”的提案策略，深入分析客戶的決策鏈，解析“一對(duì)多”的互動(dòng)溝通和說服方法，與客戶對(duì)話和需求探詢的技巧，目的就是通過專業(yè)有說服力的表達(dá)互動(dòng)，贏得客戶和商機(jī)。
課程收益：
1、掌握“以聽眾為中心”的思考模式
2、使用客戶導(dǎo)向的陳述策略和邏輯結(jié)構(gòu)
3、運(yùn)用案例故事與客戶共情并建立信任
4、商務(wù)感的舞臺(tái)風(fēng)貌和出色的對(duì)話技巧
適用場(chǎng)景：
1、市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)向企業(yè)客戶做營(yíng)銷型演示、方案呈現(xiàn)
2、大客戶銷售參與銷售演示、項(xiàng)目投標(biāo)和競(jìng)標(biāo)陳述
3、咨詢公司、廣告公司、IT公司向客戶進(jìn)行方案呈現(xiàn)
4、售前顧問、技術(shù)工程師參與方案陳述、項(xiàng)目總結(jié)
課程大綱
第一講：情境力—如何避開提案演示中的常見誤區(qū)？
風(fēng)險(xiǎn)高、難標(biāo)準(zhǔn)化、卻關(guān)乎生意成敗，商務(wù)演示有著格外的難度。轉(zhuǎn)換營(yíng)銷思維、校正提案策略、避開常見誤區(qū)，成為提案匯報(bào)的高手。
一、案例分析與拆解：
視頻分析：表達(dá)高手采用了哪些策略？
現(xiàn)狀梳理：如何避開演示中常見的誤區(qū)？
二、演示提案的四大基本策略（分析與舉例）
1、內(nèi)容策略：二八法則、直擊客戶關(guān)注核心
現(xiàn)象：千篇一律，不知道客戶真正關(guān)心的是什么，沒有針對(duì)性
案例：10分鐘提案到底要說什么？
2、結(jié)構(gòu)策略：聽眾導(dǎo)向、從方案到現(xiàn)場(chǎng)提案
現(xiàn)象：自說自話，枯燥冗長(zhǎng)，客戶聽不懂記不住也不感興趣
案例：如何站在聽眾角度做匯報(bào)？
3、說服策略：營(yíng)銷意識(shí)、從產(chǎn)品到客戶價(jià)值
現(xiàn)象：講的最多的是技術(shù)、優(yōu)勢(shì)、方案、談不出為客戶創(chuàng)造了什么價(jià)值和效益
案例：如何用FAB法則做價(jià)值提煉？
4、影響策略：客戶觸點(diǎn)、用專業(yè)贏得尊重
現(xiàn)象：緊張怯場(chǎng)，枯燥且沉悶，現(xiàn)場(chǎng)聽眾走神，對(duì)內(nèi)容不感興趣
案例：如何與聽眾建立信任與連接？
目標(biāo)：超越淺見、從技術(shù)性思維到營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變
案例：一次失敗的競(jìng)標(biāo)提案、營(yíng)銷提案四大策略
第二講：思考力—如何提煉打動(dòng)客戶的精彩內(nèi)容？
精彩的提案匯報(bào)一定不是沉浸在自我邏輯里自說自話。你要轉(zhuǎn)換聽眾視角進(jìn)行內(nèi)容思考和陳述設(shè)計(jì)，這樣才能切中要害、引發(fā)共鳴。
第一步：設(shè)定主題—轉(zhuǎn)換聽眾角度、以終為始
1、聽眾想從你的提案里面聽到什么？
2、你想通過這次提案達(dá)到什么目的？
3、誰才是此次提案的關(guān)鍵聽眾？
第二步：組織內(nèi)容—力求重點(diǎn)突出、打動(dòng)人心
1、如何找到此次演示提案的重要發(fā)力點(diǎn)？
2、如何根據(jù)客戶的具體需求調(diào)整方案重點(diǎn)？
第三步：搭建結(jié)構(gòu)—確保節(jié)奏流暢、清晰易懂
1、運(yùn)用營(yíng)銷心理學(xué)的“雙重漏斗”過濾方案重點(diǎn)
2、內(nèi)容過濾漏斗：去掉冗余信息，確保重點(diǎn)突出
3、結(jié)構(gòu)過濾漏斗：檢查邏輯脈絡(luò)，確保結(jié)構(gòu)清晰
第四步：明確主題—一句話總結(jié)要點(diǎn)、直擊目標(biāo)
1、如何通過電梯測(cè)試，確保內(nèi)容清晰有力？
2、如何準(zhǔn)備演示提案的不同版本，以應(yīng)對(duì)多種場(chǎng)景？
目標(biāo)：根據(jù)演講目的與聽眾需求，整理打動(dòng)聽眾的內(nèi)容
工具：聽眾分析表、思維導(dǎo)圖、電梯法則、內(nèi)容萃取漏斗
案例：500強(qiáng)銷售演示PPT點(diǎn)評(píng)與分析
第三講：結(jié)構(gòu)力—如何設(shè)計(jì)吸引聽眾的提案框架？
解除聽眾防御心態(tài)，真正說服聽眾。從痛點(diǎn)到解決方案，從技術(shù)到客戶價(jià)值，以扎實(shí)的邏輯框架鞏固匯報(bào)的清晰度和說服力。
框架一：競(jìng)爭(zhēng)性匯報(bào)—層層遞進(jìn)、展示方案的核心價(jià)值和優(yōu)勢(shì)
視頻案例：?jiǎn)滩妓?mdash;iPad發(fā)布會(huì)和竟品的對(duì)比呈現(xiàn)
1）對(duì)比4步法：需求洞察 + 痛點(diǎn)分析 + 聚焦現(xiàn)狀 + 解決方案
2）標(biāo)桿學(xué)習(xí)： 競(jìng)標(biāo)團(tuán)隊(duì)向客戶做競(jìng)爭(zhēng)性陳述
框架二：清晰歸納—有理有據(jù)，提升方案邏輯結(jié)構(gòu)和說服成效
視頻案例：?jiǎn)滩妓?mdash;MacBook Air發(fā)布會(huì)總結(jié)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)
1）總結(jié)3步法：方案概述+ 亮點(diǎn)陳述（1/2/3）+總結(jié)提煉
2）標(biāo)桿學(xué)習(xí)：市場(chǎng)總監(jiān)向董事會(huì)立項(xiàng)匯報(bào)
框架三：解決方案呈現(xiàn)—從客戶困境入手、介紹你的方案思路
視頻案例：?jiǎn)滩妓?mdash;iPhone發(fā)布會(huì)介紹全新的設(shè)計(jì)方案
1）說服4步法：描述現(xiàn)狀+指出不足+強(qiáng)調(diào)問題+提出方案
2）標(biāo)桿學(xué)習(xí)：工程師團(tuán)隊(duì)向客戶做方案匯報(bào)
目標(biāo)：掌握結(jié)構(gòu)化匯報(bào)框架，確保整個(gè)匯報(bào)簡(jiǎn)潔清晰
工具：SCQA / PREP / SCAA 匯報(bào)框架
案例：典型場(chǎng)景中的匯報(bào)案例觀摩與解析
第四講：表達(dá)力—如何設(shè)計(jì)引人入勝的敘述脈絡(luò)？
把以“聽眾為中心”的原則落實(shí)到陳述交流的各個(gè)環(huán)節(jié)。你要轉(zhuǎn)換聽眾視角進(jìn)行內(nèi)容思考和陳述設(shè)計(jì)，這樣才能吸引聽眾注意、引發(fā)情感共鳴。
一、開場(chǎng)破冰—簡(jiǎn)潔3步，打造良好開局
1、首因效應(yīng)：直奔主題，抓住聽眾注意力
1）團(tuán)隊(duì)介紹：不羞于展示專業(yè)能力
2）主題共鳴：設(shè)計(jì)匯報(bào)標(biāo)題、引發(fā)共鳴
3）內(nèi)容眺望：介紹流程、心智能量安排
二、邏輯推動(dòng)—讓客戶信任并行動(dòng)的邏輯框架
1、需求洞察（懂你）—痛點(diǎn)共鳴，建立信任
1）客戶視角：從客戶的關(guān)注點(diǎn)開啟話題
2）需求洞察：客戶的重大決策、行業(yè)趨勢(shì)、友商動(dòng)態(tài)
3）引出產(chǎn)品：把客戶的痛點(diǎn)和需求，換作機(jī)遇和挑戰(zhàn)
2、方案講解（幫你）—客戶導(dǎo)向、解決問題
1）方案講解步驟：兩顆糖法則，從常規(guī)方案到增值方案
2）講好實(shí)施方案：用“客戶問題+解決步驟”的閉環(huán)模式
3）展示專業(yè)能力：用成功案例說明我們是如何解決問題的
4）塑造方案價(jià)值：FAB法則，聚焦方案給客戶帶來的價(jià)值（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/降本增效等）
3、專業(yè)服務(wù)（選我）—把握機(jī)會(huì)、推動(dòng)決策
1）服務(wù)：個(gè)性化專業(yè)服務(wù)介紹
2）優(yōu)勢(shì)：差異化優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
三、精彩結(jié)尾—有力3步，回顧要點(diǎn)推動(dòng)決策
1、后因效應(yīng)—結(jié)尾是整個(gè)提案中最重要的部分
1）拉起研討：邀請(qǐng)客戶提問
2）回顧要點(diǎn)：總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn)
3）意向推動(dòng)：探詢客戶意向
視頻觀摩：方案匯報(bào)結(jié)尾的觀摩與學(xué)習(xí)
目標(biāo)：把“以客戶為導(dǎo)向”的匯報(bào)策略貫徹始終，確保匯報(bào)過程引人入勝
工具：表達(dá)框架模型 / 兩顆糖法則 / FAB陳述法則
案例：500強(qiáng)提案匯報(bào)點(diǎn)評(píng)與分析
第五講：表現(xiàn)力—如何塑造大方得體的舞臺(tái)風(fēng)貌
人是主角，信心比信息更重要。高效準(zhǔn)備、克服緊張，用恰當(dāng)?shù)姆椒ㄑ?qǐng)聽眾投入到匯報(bào)的互動(dòng)之中，聽眾信任你，就會(huì)信任你的方案；
一、優(yōu)雅的身體語言，塑造專業(yè)的商務(wù)風(fēng)范
1、眼法：如何運(yùn)用眼神和聽眾交流，打動(dòng)關(guān)鍵人物？
2、手法：什么樣的手勢(shì)可以幫助你有力表達(dá)？
3、身法：怎樣的身體姿勢(shì)可以展現(xiàn)自信和從容？
4、步法：如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)淖呶患记商嵘龑Ｗ⒘Γ?br />
二、如何克服焦慮與緊張，從容不迫表達(dá)
1、科學(xué)準(zhǔn)備：演講前72小時(shí)行動(dòng)清單
2、*應(yīng)對(duì)：克服緊張的3-3-3法則
三、臨危不亂，4R法則應(yīng)對(duì)客戶刁鉆提問
1、提前預(yù)判客戶的提問：客戶可能問什么？你最怕客戶問什么？
2、4R法則應(yīng)對(duì)提問：接住問題，要點(diǎn)回應(yīng)，清晰梳理、強(qiáng)力總結(jié)
目標(biāo)：運(yùn)用外在表現(xiàn)進(jìn)一步強(qiáng)化傳遞的信息，并獲得聽眾的好感與信任
工具：眼、音、手技巧／4R應(yīng)對(duì)法則/行動(dòng)清單
演練：?jiǎn)滩妓辜叭蛑鸆EO演講觀察、點(diǎn)評(píng)、分析
第六講：團(tuán)隊(duì)策劃及情景演練
一、結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作內(nèi)容，各自準(zhǔn)備演講內(nèi)容
1、演講內(nèi)容策劃和組織
2、演講PPT設(shè)計(jì)的制作
3、組內(nèi)試講和交叉點(diǎn)評(píng)
二、上臺(tái)演練
1、分組上臺(tái)演講呈現(xiàn)
2、每組8-15分鐘、視現(xiàn)場(chǎng)情況而定
三、點(diǎn)評(píng)提升
1、學(xué)員交叉點(diǎn)評(píng)
2、講師點(diǎn)評(píng)和提升指導(dǎo)
消費(fèi)者文案培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/66433.html
已開課時(shí)間Have start time
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