課程描述INTRODUCTION
客戶(hù)拓展策略課程



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)拓展策略課程
【學(xué)員對(duì)象】:銷(xiāo)售總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人
【課程收益】:
一、形成先進(jìn)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念。
二、結(jié)合企業(yè)和客戶(hù)實(shí)際情況,梳理顧問(wèn)式銷(xiāo)售的模板。
三、互動(dòng)式的角色扮演,訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷(xiāo)售技巧。
四、通過(guò)筆試,現(xiàn)場(chǎng)檢查學(xué)習(xí)效果。
【課程背景】
通過(guò)客戶(hù)拓展的八個(gè)基本步驟,幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶(hù)的流程。
互動(dòng)式的角色扮演,訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷(xiāo)售技巧,包括顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、溝通技巧。
通過(guò)銷(xiāo)售漏斗管理,將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷(xiāo)售管理和輔導(dǎo)體系,建立業(yè)界通用的銷(xiāo)售管理方法。
【課程內(nèi)容】
一:客戶(hù)采購(gòu)流程
1、以產(chǎn)品為中心和以客戶(hù)為中心
2、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)周期以及每個(gè)階段的關(guān)鍵點(diǎn)
3、以客戶(hù)為中心銷(xiāo)售方法論的八個(gè)步驟
4、銷(xiāo)售方法論中的銷(xiāo)售溝通技巧
二:建立信任
1、客戶(hù)挑選和商機(jī)判斷
2、客戶(hù)資料、客戶(hù)分析和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)角色
3、兩種關(guān)系緯度:興趣和需求
4、客戶(hù)性格和溝通類(lèi)型
5、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展4個(gè)階段
三:激發(fā)需求
1、兩種銷(xiāo)售方法:推銷(xiāo)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2、需求模型
3、產(chǎn)品銷(xiāo)售和解決方案銷(xiāo)售
4、客戶(hù)的戰(zhàn)略目標(biāo)分析
5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
四:促成立項(xiàng)
1、決策層客戶(hù)的行為特點(diǎn)
2、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和預(yù)算
3、價(jià)值和投資回報(bào)率
4、拜訪決策層銷(xiāo)售技巧
五:建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn):
1、什么是采購(gòu)指標(biāo)
2、軟性指標(biāo)和硬性指標(biāo)
3、采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性
4、應(yīng)對(duì)招投標(biāo)的策略和方法
5、競(jìng)爭(zhēng)矩陣和策略
六:屏蔽對(duì)手
1、擴(kuò)大價(jià)值交集
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、客戶(hù)內(nèi)部的樁腳和同盟
4、常用的屏蔽對(duì)手的溝通技巧
七:成交
1、購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)和成交,
2、四種類(lèi)型的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
3、兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略
八:管理期望
1、客戶(hù)滿意度和期望值
2、蜜月期管理、磨合期管理、成功期管理
九:回收賬款
1、造成應(yīng)收賬款的原因
2、監(jiān)控到貨和服務(wù)
3、壞帳的財(cái)務(wù)管理
4、應(yīng)收帳款的管理流程
講師介紹 付遙 老師
中國(guó)著名團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練師
中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院高級(jí)研究員
實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
清華大學(xué)、中山大學(xué)高管班講師
客戶(hù)拓展策略課程
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/65645.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 付遙
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)
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