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客戶(hù)拓展策略課程

【學(xué)員對(duì)象】：銷(xiāo)售總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人
【課程收益】：
一、形成先進(jìn)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念。
二、結(jié)合企業(yè)和客戶(hù)實(shí)際情況，梳理顧問(wèn)式銷(xiāo)售的模板。
三、互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷(xiāo)售技巧。
四、通過(guò)筆試，現(xiàn)場(chǎng)檢查學(xué)習(xí)效果。

【課程背景】
通過(guò)客戶(hù)拓展的八個(gè)基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶(hù)的流程。
互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷(xiāo)售技巧，包括顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、溝通技巧。
通過(guò)銷(xiāo)售漏斗管理，將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷(xiāo)售管理和輔導(dǎo)體系，建立業(yè)界通用的銷(xiāo)售管理方法。

【課程內(nèi)容】
一：客戶(hù)采購(gòu)流程
1、以產(chǎn)品為中心和以客戶(hù)為中心
2、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)周期以及每個(gè)階段的關(guān)鍵點(diǎn)
3、以客戶(hù)為中心銷(xiāo)售方法論的八個(gè)步驟
4、銷(xiāo)售方法論中的銷(xiāo)售溝通技巧

二：建立信任
1、客戶(hù)挑選和商機(jī)判斷
2、客戶(hù)資料、客戶(hù)分析和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)角色
3、兩種關(guān)系緯度：興趣和需求
4、客戶(hù)性格和溝通類(lèi)型
5、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展4個(gè)階段

三：激發(fā)需求
1、兩種銷(xiāo)售方法：推銷(xiāo)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2、需求模型
3、產(chǎn)品銷(xiāo)售和解決方案銷(xiāo)售
4、客戶(hù)的戰(zhàn)略目標(biāo)分析
5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

四：促成立項(xiàng)
1、決策層客戶(hù)的行為特點(diǎn)
2、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和預(yù)算
3、價(jià)值和投資回報(bào)率
4、拜訪決策層銷(xiāo)售技巧

五：建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)：
1、什么是采購(gòu)指標(biāo)
2、軟性指標(biāo)和硬性指標(biāo)
3、采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性
4、應(yīng)對(duì)招投標(biāo)的策略和方法
5、競(jìng)爭(zhēng)矩陣和策略

六：屏蔽對(duì)手
1、擴(kuò)大價(jià)值交集
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、客戶(hù)內(nèi)部的樁腳和同盟
4、常用的屏蔽對(duì)手的溝通技巧

七：成交
1、購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)和成交，
2、四種類(lèi)型的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
3、兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略

八：管理期望
1、客戶(hù)滿意度和期望值
2、蜜月期管理、磨合期管理、成功期管理

九：回收賬款
1、造成應(yīng)收賬款的原因
2、監(jiān)控到貨和服務(wù)
3、壞帳的財(cái)務(wù)管理
4、應(yīng)收帳款的管理流程

講師介紹 付遙 老師
中國(guó)著名團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練師
中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院高級(jí)研究員
實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
清華大學(xué)、中山大學(xué)高管班講師

客戶(hù)拓展策略課程