《顧問式銷售技巧》
發(fā)布時間:2019-08-23 12:01:00
講師：張強 瀏覽次數(shù)：2
課程描述INTRODUCTION
如何在電話邀約客戶時，讓客戶答應(yīng)和我見面？
如何讓開場白更具吸引力，讓客戶重視和配合會談？
如何有邏輯的引導(dǎo)客戶，從而挖掘客戶的痛點，并產(chǎn)生需求？
如何條理清晰的進行產(chǎn)品介紹，并讓客戶關(guān)注產(chǎn)品賣點？
本課程從“拜訪準備——拜訪開場——挖掘需求——價值傳遞——異議處理——獲取承諾”六大銷售步驟進行訓(xùn)練，融合到了與客戶采購流程相匹配的銷售流程之中，把顧問式銷售發(fā)揮到*，把每個步驟都落實到實操的層面，用最實效的心理學(xué)理論和最實用的銷售話術(shù)，來系統(tǒng)地介紹有關(guān)的銷售知識和技巧，帶領(lǐng)銷售人員完成每一個步驟的訓(xùn)練。
培訓(xùn)講師：張強
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
一、正確認識銷售
你心中專業(yè)的銷售人員是怎樣的？
二、掌握銷售流程與購買流程
1、客戶購買邏輯
2、顧問式銷售流程
3、SPANCOP銷售里程碑
4、產(chǎn)品價值布局圖
演練：角色扮演-銷售與顧客
小組討論：根據(jù)價值布局圖分析自己公司項目的優(yōu)勢
三、拜訪前準備
1、四大準備
2、POPSA進行洽談內(nèi)容的準備
學(xué)員討論：拜訪前應(yīng)做哪些方面的準備
四、客戶約訪
1、身份介紹
2、傳遞拜訪目的和價值
3、詢問確認
4、應(yīng)對客戶不關(guān)心
組內(nèi)練習(xí)：設(shè)計好自己的約訪話術(shù)
五、開場白
1、問候與自我介紹
2、拜訪目的與價值
3、確認興趣度
組內(nèi)練習(xí)：設(shè)計一個開場白話術(shù)
六、需求調(diào)研
1、提問方法與方向
2、現(xiàn)狀類問題
3、痛點類問題
4、暗示性問題
5、需求確認
案例解析：如何通過*N來挖掘客戶需求
組內(nèi)練習(xí)：分析你目前的客戶背后的需求與痛點
七、價值呈現(xiàn)
1、排列價值布局圖
2、F/BE產(chǎn)品介紹法
演練：針對自己的產(chǎn)品和項目設(shè)計F/BE話術(shù)
八、異議處理
1、傾聽三步驟：專注、反饋、提問
2、上推式與下切式提問理清動機
3、先跟后帶應(yīng)對異議
情景演練：應(yīng)對客戶的異議
九、成交與共識
1、利益歸納
2、跨越式成交
3、時間緊促
4、特殊待遇
5、故事成交
十、拜訪總結(jié)
1、歸納本次要點
2、說明行動計劃
3、客戶下一步行動
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/65040.html
已開課時間Have start time
- 張強
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