課程描述INTRODUCTION
如何開(kāi)拓金字塔尖的客戶培訓(xùn)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何開(kāi)拓金字塔尖的客戶培訓(xùn)
課程背景:
中國(guó)目前有1200萬(wàn)高凈值人群,這部分客戶成為了金融行業(yè)重點(diǎn)營(yíng)銷和服務(wù)的人群。近年來(lái),大額保單頻出,由此可見(jiàn)高凈值人群對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求日益增加。但是隨著保險(xiǎn)需求的深化,高凈值人群對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能也有了更高的要求。 他們希望可以安全地進(jìn)行隔代傳承、非血親傳承,希望財(cái)富不是一次性給到繼承人,可以分時(shí)間、分階段給予。同時(shí)很多高凈值人群都具有多婚、多子女及非婚生子女的現(xiàn)象,如何做到財(cái)富隱蔽地公平地分配也成為了很多他們重點(diǎn)關(guān)注的方向。針對(duì)這些高凈值人群特殊的財(cái)富保障需求,單純的保險(xiǎn)產(chǎn)品往往受制于合規(guī)要求,并不能實(shí)現(xiàn),所以也使大單開(kāi)拓受到了一定的阻礙。
保險(xiǎn)金信托是新生的一個(gè)金融工具,它結(jié)合了保險(xiǎn)和信托的雙重功能,降低了信托設(shè)立的門(mén)檻,最重要的是它能夠完全實(shí)現(xiàn)高凈值人群在財(cái)富規(guī)劃過(guò)程中的各類需求,因此受到高凈值人群的廣泛認(rèn)可,也成為了保險(xiǎn)大單突破的利器。但是如何銷售保險(xiǎn)金信托,如何設(shè)立保險(xiǎn)金信托,如何跟客戶更好地規(guī)劃,也對(duì)保險(xiǎn)銷售人員提出了更高的要求。本課程將帶學(xué)員全面解析保險(xiǎn)金信托,幫助學(xué)員借助保險(xiǎn)金信托開(kāi)拓保險(xiǎn)大單。
課程收益:
.讓學(xué)員了解保險(xiǎn)金信托運(yùn)作的原理及設(shè)立的相關(guān)情況,更好地開(kāi)拓高客市場(chǎng),為客戶提供專業(yè)的金融服務(wù)和保險(xiǎn)規(guī)劃。
.全面解析保險(xiǎn)金信托的優(yōu)勢(shì),讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何針對(duì)高凈值人群財(cái)富傳承的個(gè)性需求,設(shè)計(jì)合理的保單架構(gòu)及保險(xiǎn)金信托的設(shè)立,從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)大單的開(kāi)拓。
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員、銀行理財(cái)經(jīng)理
課程方式:講授+ 案例研討解析
課程大綱
第一講:高凈值客戶需求分析
一、高凈值人群市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析
二、高凈值人群需求點(diǎn)分析
1. 家企資產(chǎn)混同的風(fēng)險(xiǎn)
1)金稅三期帶來(lái)的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2)家企資產(chǎn)混同帶來(lái)的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
1)婚前、婚后資產(chǎn)混同的風(fēng)險(xiǎn)
3. 移民風(fēng)險(xiǎn)
1)移民所要面臨的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2)移民家庭身份規(guī)劃
4. 財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)
1)財(cái)富傳承的方式
a生前繼承
b身后遺囑
c家族信托
d保險(xiǎn)
2)各類傳承方式的優(yōu)缺點(diǎn)詳解
第二講:保險(xiǎn)金信托解析
一、保險(xiǎn)金信托的定義
1. 定義
2. 角色和關(guān)系
二、保險(xiǎn)金信托的運(yùn)作
1. 運(yùn)作原理
工具:用圖形法演示保險(xiǎn)金信托的運(yùn)作原理
2. 運(yùn)作條件
1)與信托相配套的保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)
2)有特定的事件觸發(fā)點(diǎn)作為設(shè)立信托的依據(jù)
3. 保險(xiǎn)金信托的核心功能
1)保險(xiǎn)金名義上歸信托公司,為發(fā)放前,不屬于第三方財(cái)產(chǎn)
2)保險(xiǎn)金名義上信托公司持有和管理,未達(dá)成約定情形前,信托公司不進(jìn)行發(fā)放
3)受托人無(wú)公開(kāi)披露保險(xiǎn)金信托之義務(wù),維護(hù)當(dāng)事人信息安全
三、保險(xiǎn)金信托設(shè)立的規(guī)則
1. 運(yùn)營(yíng)知識(shí)介紹
2. 產(chǎn)品設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)
3. 信托合同簽訂的介紹
需結(jié)合信托公司材料和保險(xiǎn)公司的情況做設(shè)計(jì)及增減
四、對(duì)保險(xiǎn)金信托的認(rèn)知
1. 保險(xiǎn)金信托對(duì)銷售人員的作用
1)便于促成大額人壽保單的成交
2)提升保額與保費(fèi)
3)增加客戶保單購(gòu)買(mǎi)數(shù)量
4)增加銷售人員同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力
2. 保險(xiǎn)金信托對(duì)客戶的作用
1)助力家族成員世代興旺,富過(guò)三代
2)對(duì)受益人的人生寄予祝福和激勵(lì)
3)準(zhǔn)備好家庭成員未來(lái)的生活保障,防止出現(xiàn)財(cái)富不當(dāng)損耗
4)指定特定受益人與其他目標(biāo)
案例:以上四點(diǎn)均有案例展示,如何進(jìn)行信托的設(shè)立
第三講:保險(xiǎn)金信托在高凈值客戶開(kāi)拓中的場(chǎng)景應(yīng)用
一、正向幫助和激勵(lì)
1. 對(duì)信托受益人進(jìn)行養(yǎng)老金、健康醫(yī)療金的支持
2. 鼓勵(lì)家族后代興旺繁衍的婚嫁獎(jiǎng)勵(lì)金、生育獎(jiǎng)勵(lì)金
3. 鼓勵(lì)后代學(xué)習(xí)的教育獎(jiǎng)勵(lì)金
二、反向約束和懲罰
1. 對(duì)信托受益人違法犯罪行為的懲罰
2. 對(duì)信托受益人婚姻風(fēng)險(xiǎn)的約束
3. 其他需要約束方面
三、信托隱秘性的體現(xiàn)
1. 財(cái)產(chǎn)的隱蔽分配,避免傳承時(shí)分配不公帶來(lái)的糾紛
2. 財(cái)產(chǎn)受益人的隱秘設(shè)立,避免公開(kāi)繼承時(shí)的尷尬
場(chǎng)景案例設(shè)計(jì):針對(duì)講師給出的三種復(fù)雜家庭情況,分組研討給出相應(yīng)的保險(xiǎn)金信托計(jì)劃,通過(guò)實(shí)際案例的解析,幫助學(xué)員全面了解保險(xiǎn)金信托的作用和意義。
如何開(kāi)拓金字塔尖的客戶培訓(xùn)
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