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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
顧問式銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營
發(fā)布時間:2025-05-13 01:59:48
 
講師:林江武 瀏覽次數(shù):2953

課程描述INTRODUCTION

學(xué)習(xí)顧問式銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:林江武    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

學(xué)習(xí)顧問式銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)

【授課時長】2天(共12個小時)
【授課對象】一線銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)以及想提升銷售能力的人
【課程特色】
講師講授+互動分享+頭腦風(fēng)暴+講師點評
理論聯(lián)系實際、深入淺出講解、實操性強

【課程大綱】
第一部分:銷售理論概要
一、面對面銷售過程中,客戶在思考什么?

1、你是誰?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對我有什么好處?
4、如何證明你講的是事實?
5、為什么我要跟你買?
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?

二、關(guān)于溝通
1、溝通的原則
2、溝通的目的
3、溝通的步驟1)提出問題
2)分析問題3)解決問題

第二部分:顧問式銷售實操訓(xùn)練
一、銷售的準(zhǔn)備工作

1、*的狀態(tài)
2、專業(yè)度
3、對客戶的了解程度

二、銷售心態(tài)
1、銷售心態(tài)的重要性
(1)心態(tài)決定銷售的成與敗
(2)銷售成功的80%來自心態(tài)
(3)好心態(tài)是成功銷售的第一步
(4)摒棄消極的心態(tài),以積極的心態(tài)去做銷售
2、銷售人員應(yīng)該樹立的心態(tài)
(1)積極樂觀
(2)善于學(xué)習(xí)
(3)不怕拒絕
(4)懂得感恩
(5)永不服輸
(6)堅持不懈

三、如何開發(fā)客戶
1、關(guān)于客戶資源
(1)誰是我的客戶?(客戶條件的標(biāo)準(zhǔn))
(2)他們在哪里?(地域/行業(yè))
(3)如何找到他們?(開發(fā)途徑)
2、銷售人員面臨的困境及解決辦法
(1)人脈資源不夠廣
A、主動開發(fā)B、參加各種社交活動C、轉(zhuǎn)介紹
(2)無法建立信賴感
A、客戶見證B、多贊美
C、提供體驗機會D、無法復(fù)制的獨特優(yōu)勢
(3)專業(yè)度不夠
A、無法很好地把產(chǎn)品的獨特展示出來
B、對市場不夠了解
C、對競爭對手的情況不了解

四、如何與客戶建立信賴感
1、有“職業(yè)味道”
2、懂得基本商務(wù)禮儀
3、你的態(tài)度決定對方的態(tài)度
4、使用客戶見證
5、使用名人見證
6、模仿客戶
7、善于贊美
8、環(huán)境與氛圍

五、如何挖掘客戶需求
1、贊美法(抱怨=需求)
2、提問法
(1)四級提問法
(2)五個為什么提問法
3、渠道信息

六、產(chǎn)品介紹
1、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點
2、如何與競爭對手的產(chǎn)品做比較
3、如何進(jìn)行產(chǎn)品價值的塑造
頭腦風(fēng)暴:你的客戶為什么不買單?

七、客戶異議處理
1、解答異議的套路
2、解答異議的策略
3、案例分析:常見異議處理

八、促成技巧
1、不確定成交法
2、對比成交法
3、假設(shè)成交法
4、二選一成交法
5、危機成交法
6、解決客戶疑惑成交法
7、以退為進(jìn)成交法
8、最后期限成交法
9、最后一個問題”成交法
10、展望未來成交法

九、客戶跟進(jìn)與服務(wù)
1、做好客戶服務(wù)的好處
2、跟進(jìn)的原則
(1)把握人性
(2)借勢借力
(3)塑造產(chǎn)品價值
(4)觀念產(chǎn)生影響力
互動:你是怎么通過觀念影響客戶的?
3、跟進(jìn)方法

十、轉(zhuǎn)介紹
1、轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生的原因
2、轉(zhuǎn)介紹的技巧運用

第三部分:總結(jié)與提升
1、贏銷*的信念
2、如何成為贏銷*
3、通過本次學(xué)習(xí),我有哪些收獲?接下來的工作目標(biāo)與計劃是什么?

學(xué)習(xí)顧問式銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/48484.html

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    參加課程:顧問式銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營

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林江武
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